Luzern e-commerce aide Optibac Probiotics à augmenter les recherches de marque de 119 % grâce à une stratégie d'entonnoir complet

Objectifs

Optibac Probiotics (« Optibac »), une marque premium de vitamines et de compléments alimentaires au Royaume-Uni, a cherché à accélérer sa croissance grâce à une stratégie d'entonnoir intégrée. Bien que la marque ait maintenu une position solide dans sa catégorie, le parcours client s'était fragmenté : les acheteurs se perdaient entre la notoriété et l'achat, et une dépendance excessive aux médias de bas de l'entonnoir générait des résultats à court terme sans permettre la création d'un pipeline durable.

L'ampleur de l'opportunité était significative. Amazon Marketing Cloud (AMC) a révélé, grâce à son analyse, que seulement 60 % de la catégorie avait été exposée à une publicité dans les six mois précédant le lancement de la campagne, laissant 6,6 millions d'utilisateurs hors de portée. Les audiences de notoriété et de considération avaient diminué de 31,3 % d'une année sur l'autre au cours de cette période, tandis que les acheteurs en premier achat de la marque (NTB) avaient stagné à environ 50 % depuis 2023. AMC a également révélé les étapes auxquelles les acheteurs se sont désengagés — avant la création de la considération ou de l'intention — et a montré que des interactions fragmentées ont engendré des parcours d'achat non linéaires.

Optibac s'est associé à Luzern eCommerce, un partenaire avancé Amazon Ads qui aide les marques à se développer sur Amazon grâce à une technologie centrée sur les données et une expertise en publicité. Les objectifs étaient clairs : renforcer la notoriété, approfondir la considération, améliorer l'efficacité de conversion et accroître la valeur client à long terme grâce à une stratégie d'entonnoir complet et intégrée, planifiée pour atteindre son pic avant la montée en puissance de la catégorie en janvier.

Approche

Pour aider Optibac à atteindre les acheteurs plus tôt et plus efficacement, l'équipe a développé une stratégie d'entonnoir intégrée orchestrée via Amazon Marketing Cloud (AMC). Ce changement était délibéré : plutôt que d'attendre la demande de haute saison et de se concentrer uniquement sur la conversion, la stratégie a créé de la demande de manière proactive – permettant une fluidité entre les interactions plutôt que de traiter les étapes de l'entonnoir comme des silos distincts.

Pour développer la notoriété à grande échelle, les publicités Streaming TV via Prime Video et Fire TV, combinées aux offres TripleLift et Amazon Publisher Direct, ont permis d'atteindre une audience premium sur Amazon et l'Internet ouvert. L'IA propriétaire de TripleLift (TLSpark) a optimisé dynamiquement les formats de création, les publics et les chemins d'approvisionnement, tandis que Brand+ a atteint efficacement les acheteurs à forte valeur.

Pour approfondir la considération et rapprocher les acheteurs de l'achat, les audiences In-Market et Mode de vie d'Amazon DSP ont été complétées par Performance+, qui a optimisé les enchères, les emplacements et la portée en temps réel. AMC a identifié des points d'abandon entre l'exposition et l'achat, ce qui a permis d'orienter le séquençage, les publics personnalisés et les contrôles de récence. Cette approche a fait ses preuves : AMC a validé que les parcours combinant le haut de l'entonnoir et Sponsored Products ont généré un taux d'achat de 0,5 % contre 0,2 % pour Sponsored Products seul.

Pour capter la demande à forte intention d'achat au moment de la conversion, Sponsored Products, Sponsored Brands, les publicités display et le remarketing Amazon DSP ont réengagé les visiteurs, les acheteurs et les personnes ayant abandonné leur panier. AMC a révélé que les parcours de haut et de bas de l'entonnoir étaient 3 fois plus efficaces lorsqu'ils étaient connectés, tandis que les taux de consultation de pages produit via la recherche de marque atteignaient 4,3 % – ce qui a permis de structurer des parcours avec 3 points de contact ou plus, guidant fluidement les acheteurs de la détection jusqu'à l'achat.

Résultats

La campagne a dépassé chaque cible à toutes les étapes de l'entonnoir, et les résultats se sont étendus au-delà d'Amazon.

Au niveau de la notoriété, les recherches de marque ont augmenté de 119 % par rapport à une cible de 30 %, soutenues par 26,7 millions d'impressions et 32 % de portée incrémentielle.¹ L'activation sur l'open internet a contribué à une hausse de 17 % du nombre d'acheteurs, prouvant la valeur d'atteindre de nouveaux publics dans des environnements premium.²

Les statistiques de considération ont affiché une progression tout aussi solide : les vues de la page produit ont augmenté de 70 % par rapport à une cible de 25 %, démontrant que la notoriété s'est traduite par un engagement réel plutôt que par une portée superficielle.³ En termes de conversion, les acheteurs NTB ont atteint 53 % (en hausse de 4,8 points d'une année sur l'autre), recrutant avec succès de nouveaux clients à grande échelle.⁴ L'activation optimisée par l'IA a généré une croissance efficace, avec un ACOS (ratio dépenses publicitaires/chiffre d'affaires) total en hausse de seulement 2,7 points malgré une augmentation des dépenses de 46 %.⁵

L'impact commercial à long terme a validé la durabilité de la stratégie. Les achats répétés ont augmenté de 8 points d'une année sur l'autre et les ventes par client ont progressé de 27 %, démontrant une hausse de la valeur vie client.⁶ Au total, cela a généré 1,66 point de croissance de part de marché d'une année sur l'autre — avec un pic à 20,7 % en décembre, le niveau le plus élevé jamais atteint — ainsi que trois mois consécutifs records en termes de chiffre d'affaires.⁷ Par ailleurs, un retour de 0,86 par unité dépensée a été observé sur la boutique en ligne d'Optibac, attestant d'un impact qui va au-delà d'Amazon.⁸

En connectant chaque étape de l'entonnoir grâce aux données orchestrées par AMC, Luzern a aidé Optibac à transformer des interactions fragmentées en un moteur de croissance cohérent. Cette stratégie a démontré qu'investir dans la notoriété et la considération – plutôt que de s'appuyer uniquement sur l'activation du bas de l'entonnoir – crée une valeur cumulée : des recherches de marque plus nombreuses, des taux d'achat répété plus élevés et une croissance durable des parts de marché. Avec trois mois consécutifs de revenus records et un impact qui s'étend au-delà d'Amazon, ce partenariat démontre comment une approche connectée et axée sur les données aide les marques à se développer avec efficacité et durabilité.

Sources

^1-8 Optibac Probiotics, Royaume-Uni, 2025 – 2026