Une stratégie publicitaire sur plusieurs marketplaces ouvre des perspectives commerciales sur le marché européen pour Little Rainy
Little Rainy est un détaillant international de vêtements « business to customer » (B2C) qui vend principalement dans la catégorie Mode pour femme. La marque a commencé à vendre des produits sur le Store Amazon au Royaume-Uni en 2017 et s'est rapidement étendue à des opérations sur plusieurs marketplaces dans toute l'Europe en un an.
Little Rainy a utilisé Sponsored Products dès le début, puis a lancé des campagnes publicitaires sur plusieurs marketplace européennes tout en expérimentant de manière active avec divers produits Amazon Ads comme Sponsored Brands, Sponsored Display, et Stores.
L'une des stratégies commerciales clés de Little Rainy est la publicité sur plusieurs marketplaces. Little Rainy a formulé un objectif et une stratégie publicitaires sur plusieurs marketplaces européennes par l'intermédiaire d'un « indice de confiance » (une liste de contrôle créée par Little Rainy) et la marque optimise en continu ses performances publicitaires.
Objectifs publicitaires sur plusieurs marketplaces en Europe
Augmenter les impressions…
L'objectif le plus important des publicités sponsorisées en self-service est d'aider les clients à découvrir des ASINs. Cela est particulièrement important pour les nouveaux produits.
… tout en les associant des promotions
Lorsque des coupons ou des ventes Flash sont disponibles pour des produits, Little Rainy souhaite donner à ces produits toutes les chances de s'afficher. En outre, il est possible d'utiliser les publicités avec des promotions pour maximiser les objectifs commerciaux, tout particulièrement pendant les périodes de fort trafic.
Lors de Black Friday en 2020, Little Rainy a pu réaliser 3,7 fois son chiffre d'affaires quotidien moyen sur un pull en tricot en associant une vente Flash à des publicités sponsorisées.1
Développer des marques
Bien que Little Rainy manque d'expérience dans les activités de publicité de marque, cela fait longtemps que la marque a pu développer des marques et son image de marque dans toute l'Europe à l'aide de la publicité.
« Amazon Ads aide les clients à découvrir des produits et nous aide à trouver les mots-clés les plus pertinents pour nos produits afin de stimuler les conversions. Qu'il s'agisse de Sponsored Products ou de Sponsored Brands, il s'agit d'un outil important pour les vendeurs, en particulier pour ceux qui cherchent à transformer leur activité et à développer leur marque ».
— Michèle, responsable de marque, Little Rainy
Stratégie publicitaire sur plusieurs marketplaces en Europe
Présentation localisée
Une autre étape importante consiste à localiser pour les consommateurs. Little Rainy recrute des spécialistes dans différentes langues en fonction des marketplaces pour améliorer la description de ses produits sur les pages produit après avoir analysé des descriptions de produits similaires, les commentaires des consommateurs au niveau local et les termes d'autres sites web marketing locaux.
Allocation budgétaire
Little Rainy répartit son budget de bas en haut en fonction des ventes spécifiques de chaque produit. Le budget se divise généralement en mois ordinaires et en mois de promotions. Pour les mois ordinaires, les dépenses publicitaires mensuelles représentent 5 % des ventes attribuées à la publicité. Ce chiffre passe à 7 % pour les mois qui correspondent à des promotions importantes comme le mois de Prime Day et la période des fêtes, afin de déterminer l'attribution du budget sur plusieurs sites.2
Ajustement en temps réel
La catégorie des vêtements pour femmes dans laquelle Little Rainy opère se caractérise par sa versatilité, évidemment par sa saisonnalité et par une évolution rapide des tendances. Il est donc important de faire attention aux tendances du secteur et d'ajuster la publicité en fonction des produits de saison. Dans le même temps, les activités commerciales sur plusieurs marketplaces nécessitent des tests, une surveillance et des ajustements constants. C'est pourquoi Little Rainy applique les produits populaires au Royaume-Uni et en Allemagne et teste ses stratégies publicitaires qui ont fait leurs preuves sur ces marketplaces tout en procédant à des ajustements de manière active si nécessaire.
Développer des produits publicitaires grâce à « l'indice de confiance »
Au début de la phase de développement, Little Rainy attribuera aux différents produits un « indice de confiance ». Par exemple, les pulls en tricot ont toujours été des produits appréciés. En 2020, Little Rainy a consulté la liste des meilleures ventes et suite aux tendances figurant sur cette liste, a lancé ses pulls à col roulé et ses pulls imprimés à des prix très compétitifs. L'indice de confiance d'un produit de ce type est très élevé, c'est pourquoi dès leur lancement (après que le produit est sur l'étagère et que le service Expédié par Amazon arrive), la marque lance rapidement une publicité Sponsored Products pour aider les clients à découvrir les produits et à passer commande afin de contribuer à essayer d'en faire un nouveau produit à succès.
En ce qui concerne les nouvelles catégories de produits, Little Rainy adopte une approche conservative au niveau de son indice de confiance. Par exemple, lorsqu'elle a lancé ses pantalons pour la première fois, la marque n'a pas commencé à faire de la publicité immédiatement. Elle a plutôt attendu que les ventes se stabilisent sur une certaine période de temps. Au cours du processus, l'association des différents sites constitue une bonne base de référence : par exemple, les ventes continues de nouveaux produits sur les Stores Amazon au Royaume-Uni et en Allemagne sont source de commentaires positifs. Le problème avec les petits sites, c'est le manque de trafic, il peut donc être avantageux de faire de la publicité sur ces sites. Si le stock Expédié par Amazon vous le permet, pensez à vous développer vers d'autres marketplaces.
Tableau de notation de l'indice de confiance Little Rainy
- Inventaire Expédié par Amazon suffisant
- Disponible dans des couleurs et des tailles différentes
- Ventes continues
- Classé entre la 5 000e et la 10 000e place dans les catégories principales
- A des notes supérieures ou égales à 3,5
- Éligibilité aux produits prêts pour la publicité
- Les pages produit sont optimisées. Cela inclut les descriptions de produit, le contenu A+, etc.
Cas sur le site européen
Comment utiliser le rapport sur les termes de recherche
1. Découvrir des mots-clés génériques efficaces :
En général, Little Rainy diffuse des campagnes automatiques pendant deux semaines. Ensuite, la marque analyse le rapport sur les termes de recherche et trouve les types de mots les plus pertinents dans quatre catégories : couleur, style, taille et coupe. Puis, la marque examine une combinaison de ces quatre types de mots-clés génériques, par exemple, la couleur et le style, la couleur et la taille, en plus des tissus et des saisons. Elle peut ensuite appliquer ces mots dans des publicités manuelles ou les utiliser pour regrouper des campagnes.
2. Optimiser les pages produit :
Lors des étapes suivantes, ajoutez les termes de requête pertinents au-dessus de la page produit et analysez les commentaires positifs et négatifs des clients. Enfin, confirmez l'optimisation du texte de la page produit.
En ce qui concerne Little Rainy, la marque a commencé à optimiser ses campagnes publicitaires à la fin du mois de décembre 2020. Fin mars 2021, le taux de conversion avait augmenté de 1,17 % et les commandes quotidiennes moyennes avaient été multipliées par 3.3
Outils opérationnels de publicité intersites Amazon
- Compte administrateur Amazon Ads
Vous pouvez associer des comptes spécifiques de plusieurs pays à un compte administrateur régional unique afin de pouvoir les afficher et les gérer depuis un compte unique. - Établir les informations internationales sur les biens (BIL)
Une assistance gratuite pour vous aider à créer rapidement des ASINs sur plusieurs sites. Un moteur de traduction automatique optimisé en fonction d'informations données peut traduire automatiquement un site dans une autre langue.
1, 2, 3 Little Rainy, 2020, Chine