Grâce à Amazon Attribution (version bêta) et à Perpetua, la marque de biens de grande consommation a multiplié son ROAS par 8,2.

Le défi

Lemon Perfect, marque grand public à forte croissance de la catégorie Boissons, fabrique des produits à base de citron, sans sucre, qui allient saveur et santé. Chaque bouteille contient la dose quotidienne de vitamine C et ne contient que des ingrédients issus de l'agriculture biologique. Dans le cadre de ses efforts pour accroître la notoriété de son produit, la marque se lance sur Amazon.com début 2020.

L'équipe marketing de Lemon Perfect exécute des campagnes publicitaires sur Facebook, Instagram et dans la recherche Google. Le site Web de la marque redirige les clients vers Amazon pour qu'ils y finalisent leur commande. C'est la raison pour laquelle l'équipe ne parvient pas à comprendre si ses campagnes publicitaires génèrent vraiment des ventes ou un retour sur investissement publicitaire (ROAS) positif.

« Avant d'utiliser Amazon Attribution, nous étions incapables d'établir le lien entre nos campagnes ou nos optimisations en dehors d'Amazon et nos performances de ventes réelles sur Amazon. Nous en étions réduits à émettre des hypothèses sur ce qui fonctionnait ou ne fonctionnait pas ».

– Kelsey Berryhill, directrice, eCommerce et développement commercial pour Lemon Perfect

La solution

Pour obtenir les statistiques nécessaires à l'évaluation de l'impact de l'activité sur ses publicités en dehors d'Amazon, Lemon Perfect commence à utiliser Amazon Attribution en avril 2020. En configurant le suivi et mesures Amazon Attribution sur chacune de ses campagnes en dehors d'Amazon, y compris les publicités payantes sur les réseaux sociaux, la recherche et la newsletter par e-mail de la marque, l'équipe est parvenue à comprendre les stratégies qui entraînaient des ventes sur Amazon.

Plus précisément, après avoir vérifié les rapports Amazon Attribution des publicités de référencement payant, la marque a identifié que l'une de ses stratégies de page de destination créait des frictions dans le parcours d'achat. Alors que certaines publicités redirigeaient vers des pages produit Amazon, d'autres publicités menaient d'abord les acheteurs sur le site Web de la marque, puis les redirigeaient sur Amazon pour qu'ils finalisent la commande. En comparant les performances, l'équipe a découvert que le fait de rediriger les clients vers le site Web de la marque entraînait une diminution des performances de vente.

« Amazon Attribution nous a aidés à découvrir que l'expérience de la page de destination sur notre site Web, qui redirigeait les clients vers Amazon pour la finalisation de la commande, créait en réalité des frictions dans le parcours d'achat. Sans ces données, nous n'aurions pas réalisé que nous passions à côté d'opportunités de vente importantes. »

– Kelsey Berryhill, directrice, eCommerce et développement commercial pour Lemon Perfect

La stratégie d'optimisation

Pour optimiser l'impact de ses campagnes publicitaires en dehors d'Amazon, Lemon Perfect s'est associé en avril 2020 à Perpetua, fournisseur de services d'optimisation publicitaire. L'intégration de Perpetua à l'API Amazon Attribution a permis à la marque d'automatiser le processus de configuration du suivi et mesures, ce qui lui a fait gagner un temps précieux, ainsi que sa stratégie d'optimisation de mots-clés et d'enchères, ce qui a amélioré l'efficacité des dépenses.

« Nous cherchons en permanence de nouvelles façons d'aider les annonceurs à générer une croissance incrémentielle des ventes sur Amazon. C'est ce que l'intégration de Perpetua à l'API Amazon Attribution nous permet de faire : nous avons accès à une mine de données précieuses que notre solution peut intégrer pour activer des algorithmes d'optimisation automatique qui maximisent le ROAS et les ventes sur Amazon »

— Joe Rideout, Président de Perpetua

Sur la base de son apprentissage de départ, Lemon Perfect a modifié sa stratégie de référencement payant et redirige désormais les acheteurs qui cliquent sur ses publicités vers ses pages produit Amazon. De plus, comme l'équipe a désormais accès aux suivi et mesures Amazon Attribution par le service Perpetua, elle a pu mettre en place des optimisations automatiques basées sur l'algorithme d'optimisations alimenté par l'intelligence artificielle de Perpetua afin d'identifier automatiquement les mots-clés au taux de conversion fort et ceux aux performances faibles, et d'ajuster la stratégie d'enchères en conséquence.

« L'accès à Amazon Attribution par Perpetua a contribué à rationaliser et à automatiser des opérations que nous effectuions manuellement, nous donnant plus de temps pour nous concentrer sur la stratégie globale. Nous n'avons plus besoin de nous connecter sur des consoles séparées pour consulter les rapports, créer des balises de suivi et mesures et mettre en œuvre des optimisations de campagne. Grâce à l'intégration d'API Amazon Attribution, Perpetua fournit désormais des rapports Amazon complets dans la même console que nous utilisons pour gérer nos campagnes de recherche et sur les réseaux sociaux tout en optimisant automatiquement nos stratégies en fonction des statistiques qui comptent pour notre entreprise »

– Kelsey Berryhill, directrice, eCommerce et développement commercial pour Lemon Perfect

Les résultats

Après avoir affiné sa stratégie de référencement payant et avoir activé les optimisations automatiques de Perpetua, Lemon Perfect a constaté des résultats positifs au cours des deux premières semaines de septembre 2020. En utilisant l'algorithme de Perpetua pour ajuster automatiquement la stratégie d'enchères, optimiser les dépenses des mots-clés les plus performants et réduire les dépenses des mots-clés qui n'entraînaient pas de ventes, Lemon Perfect a vu son ROAS multiplié par 8,2 par rapport aux deux semaines précédentes.

« La puissance combinée des données d'Amazon Attribution et des outils d'enchères et d'optimisation basés sur la conversion de Perpetua est essentielle non seulement pour comprendre les habitudes d'achat changeantes de nos clients, mais aussi pour s'adapter suffisamment rapidement et garantir que nos publicités stimulent la croissance continue de l'entreprise ».

– Kelsey Berryhill, directrice, eCommerce et développement commercial pour Lemon Perfect

À l'avenir, Lemon Perfect prévoit d'utiliser Amazon Attribution pour mesurer l'impact de ses publicités en dehors d'Amazon en particulier pendant des événements commerciaux majeurs comme Prime Day et la période des fêtes. Grâce à ces apprentissages, la marque continuera à améliorer sa stratégie marketing lors de la période des fêtes de fin d'année 2020 et au-delà.

« Inévitablement, les clients parcourent et découvrent des marques et des produits en dehors d'Amazon, ce qui signifie que les annonceurs qui ne suscitent pas l'intérêt des audiences sur ces canaux passent à côté d'opportunités clés. Amazon Attribution est un outil clé qui assure que vous optimisiez le potentiel de conversion tout au long du parcours d'achat ».

— Joe Rideout, Président de Perpetua

Suite à leur réussite avec Lemon Perfect, l'équipe de Perpetua a formulé quelques recommandations relatives à l'utilisation d'Amazon Attribution :

  1. Essayer de rediriger le trafic en dehors d'Amazon vers vos pages produit et vers votre Store pour comprendre quelle est l'expérience la plus logique pour vos stratégies.
  2. Tester différentes variations de création qui vont au-delà de la simple modification de titres et de descriptions. Par exemple, les annonceurs exécutant des Google Ads peuvent optimiser les URL d'affichage et tester les extensions publicitaires pour contribuer à améliorer la visibilité et associer plus précisément les acheteurs aux intentions de recherche.
  3. Pour Google Ads, nous recommandons de configurer votre stratégie d'enchères de campagne en tant que coût par clic manuel. Cette configuration vous apportera le niveau de visibilité et de contrôle le plus élevé et vous permettra de définir vos enchères en fonction des conversions au niveau des mots-clés. Lors de la création d'une campagne Google Ad dans Perpetua, cette configuration se produit automatiquement.

Les annonceurs et les agences peuvent en apprendre plus sur Amazon Attribution et s'inscrire ici.

Les intégrateurs d'API et les agences peuvent en apprendre plus sur l'intégration d'Amazon Attribution à leur propre solution publicitaire en consultant notre guide d'intégration des API.