Intentwise aide Lavazza à multiplier par 10 ses taux d'achat grâce à Amazon Marketing Cloud

Objectifs

Fondée en 1895, Lavazza s'est imposée comme une marque multinationale de référence, reconnue pour ses cafés italiens d'exception. En 2015, la marque s'est lancée dans une transformation numérique en se lançant sur Amazon pour entrer en contact avec les nouvelles générations d'amateurs de café. À mesure qu'elle continuait à développer sa présence digitale, Lavazza a dû faire face à un défi majeur dans l'optimisation de ses investissements médias, en particulier pour atteindre les clients « premier achat de la marque ».

La campagne, diffusée de janvier à mars 2025 au Canada, devait répondre à un défi commercial crucial : la visibilité limitée des signaux d'achat multicanal et la difficulté à comprendre le parcours de la notoriété à la conversion. Sans disposer des données appropriées, Lavazza avait du mal à mesurer l'efficacité de ses campagnes en haut de l'entonnoir et leur impact sur des audiences spécifiques, ce qui limitait finalement sa capacité à atteindre des acheteurs pertinents et à découvrir les opportunités manquées au milieu de l'entonnoir, concernant la considération et l'acquisition de clients « premier achat de la marque ».

Approche

En collaboration avec Intentwise, Lavazza a développé une stratégie complète sur l'ensemble de l'entonnoir, qui tirait parti de la puissance d'Amazon Marketing Cloud (AMC) pour renforcer la considération et la conversion. Cette approche multidimensionnelle et sophistiquée avait avant tout pour but de susciter l'intérêt des audiences à forte intention d'achat à travers diverses interactions.

La stratégie était centrée sur la création de groupes d'audience personnalisés, notamment les clients ayant acheté des produits de la marque sans opter pour un abonnement Prévoyez et Économisez, ceux ayant ajouté des produits à leur panier sans finaliser l'achat, ou encore les personnes ayant été exposées aux publicités sans que cela ne se convertisse en achat. Pour maintenir l'efficacité, l'équipe a concentré stratégiquement sa publicité sur les audiences les plus pertinentes.

La campagne a utilisé une combinaison robuste de solutions Amazon Ads, notamment Sponsored Brands, Sponsored Products, Sponsored Display et Amazon DSP. Une donnée clé du parcours de conversion d'AMC a révélé que de nombreux consommateurs étaient influencés par Amazon DSP, mais que les conversions étaient amenées par les publicités Sponsored Products. Cette découverte a mené à la création d'audiences de remarketing spécialisées, visant à ramener ces consommateurs dans l'entonnoir d'achat.

Au premier trimestre, une attention particulière a été accordée à la catégorie des capsules compatibles Nespresso, avec des structures d'audience personnalisées et des ajustements stratégiques des enchères. L'équipe a intégré les audiences AMC dans les campagnes de recherche pour l'augmentation des enchères. Elle était ainsi sûre de maintenir la visibilité de la marque auprès des consommateurs à forte intention d'achat.

Résultats

Les résultats de la campagne ont démontré la puissance d'une prise de décision fondée sur des données et d'un engagement stratégique de l'audience. Au premier trimestre 2025, les campagnes basées sur les données AMC ont enregistré des résultats remarquables. En effet, le taux de vues de la page produit a été multiplié par 7 (0,49 %) et le taux d'achat par 10 (0,10 %) par rapport aux campagnes n'ayant pas tiré parti des audiences AMC.¹

L'impact a été particulièrement notable sur les performances des publicités sponsorisées, car les campagnes utilisant les audiences AMC via l'augmentation des enchères ont obtenu un taux de conversion supérieur de 14 % et ont augmenté leur part de commandes « premier achat de la marque » de 6 %.² Ces résultats soulignent l'efficacité de l'approche intégrée et l'importance d'exploiter des données avancées pour l'optimisation des campagnes.

Comme l'a noté Raghu Kashyap, fondateur et directeur technique d'Intentwise : « Avec Lavazza, nous avons utilisé Amazon Marketing Cloud pour déployer une véritable stratégie sur l'ensemble de l'entonnoir ». « En reliant la notoriété du haut de l'entonnoir aux conversions du bas de l'entonnoir, nous avons transformé les données en actions et aidé la marque à se développer plus efficacement sur tous les plans. »

Le succès de la campagne démontre la puissance de la combinaison entre données stratégiques et solutions publicitaires avancées. En tirant parti des capacités d'AMC pour combler l'écart entre les activités du haut et du bas de l'entonnoir, Lavazza a non seulement enregistré des statistiques de performance impressionnantes, mais aussi acquis de précieuses données sur les signaux d'achat, qui l'aideront dans ses futures campagnes. Cette étude de cas témoigne de la façon dont les marques peuvent utiliser efficacement la suite de solutions Amazon Ads pour générer des résultats commerciaux significatifs tout en créant des expériences plus pertinentes et attrayantes pour les consommateurs.

Sources

^1-2 Lavazza, États-Unis, 2025.