La marque de mobilier d'extérieur Keter génère plus d'un million de dollars de ventes sur Amazon

Dans l'espoir de générer des revenus dans toutes ses catégories de produits, Keter, l'un des plus grands fabricants mondiaux de mobilier d'extérieur et de jardin, a fait appel à l'agence de stratégie de e-commerce Labelium pour lancer ses premières campagnes avec Amazon Ads. La stratégie publicitaire globale déployée pour la marque Keter consistait à utiliser tous les canaux possibles pour augmenter les ventes et la portée sur Amazon.es, tout en maintenant le ratio dépenses publicitaires/chiffre d'affaires (ACOS) dans ses objectifs.

Keter possède déjà près de 600 ASINs sur Amazon, qu'il s'agisse de meubles ou d'abris de jardin, de jardinières ou de lits pour animaux de compagnie. Keter et Labelium ont donc créé une stratégie combinant des campagnes Sponsored Brands liées à un Store et des campagnes Sponsored Products afin d'améliorer la visibilité de la marque.

Sponsored Brands est un format publicitaire visuellement attrayant. Nous avons donc pensé qu'il était important de l'intégrer dans la stratégie dès le début, car il peut s'agir du premier élément qu'une personne voit lorsqu'elle recherche un article pertinent sur Amazon. De par notre expérience, nous savions que cet espace publicitaire était convoité et nous souhaitions devancer nos concurrents dans les résultats.

– Pilar Martínez Sanz, Senior Consultant, Labelium

Bien que cela puisse générer un ACOS plus élevé, Keter et Labelium ont pris conscience de la valeur inhérente des publicités Sponsored Brands, qui apparaissent plus haut dans les résultats de recherche et incluent des logos de la marque, des titres personnalisés ainsi que plusieurs produits. Dans cette optique, elles ont créé une stratégie qui tirait parti de Sponsored Brands pour rediriger les clients vers le Store de Keter sur Amazon.es afin d'augmenter le trafic et de promouvoir les produits et promotions de la marque. Elles ont évalué les performances avec Insights - Stores, à l'aide de statistiques telles que le trafic, le nombre de vues, de visiteurs et de ventes. Un lien redirigeant vers un Store constitue un moyen efficace de présenter l'ensemble du catalogue de produits de Keter, ainsi que l'histoire de sa marque, aux clients n'ayant pas encore trouvé le produit qu'ils cherchent.

Les Stores nous ont offert la liberté créative dont nous avions besoin pour soigner l'expérience d'achat de Keter sur Amazon, à l'aide de textes, d'images et de vidéos. Associés aux publicités Sponsored Brands, les Stores nous ont permis de mettre en avant la marque et la vaste offre de produits de Keter de manière visuellement attrayante et efficace.

– Pilar Martínez Sanz, Senior Consultant, Labelium

• Personnaliser le texte de la publicité, profitant de cette possibilité pour tester différents messages
• Rediriger le trafic vers différentes pages du Store de Keter, permettant aux clients de trouver les produits les plus pertinents
• Rediriger le trafic vers une sélection de produits soigneusement sélectionnés dans le cas où Keter souhaitait donner plus de visibilité à certains produits ou promotions

Pour lancer la campagne, Labelium a commencé par une enchère élevée afin d'augmenter sa visibilité et de générer rapidement des impressions. Ensuite, l'agence a affiné le CPC (coût par clic) de chaque mot-clé en fonction de la rentabilité et du nombre d'impressions.

Les publicités Sponsored Brands sont particulièrement visuelles. C'est pourquoi les images et le texte ont joué un rôle important dans le succès de la campagne. Labelium a choisi des images de produits selon qu'il s'agissait de nouveautés, de meilleures ventes, de produits ayant généré un grand nombre de demandes de la part des clients ou de produits présentant une note favorable. Quant au texte, l'agence a adapté le message à l'image et aux mots-clés, puis a effectué des tests A/B afin d'augmenter le taux de conversion.

Finalement, en plus des campagnes Sponsored Brands, qui ont contribué à renforcer la notoriété et l'image de la marque, Keter et Labelium ont également décidé d'utiliser des publicités Sponsored Products dans le cadre de leur stratégie, afin de générer davantage de ventes pour les offres de produits de Keter, d'améliorer la visibilité de la marque et de stimuler les conversions.

Tout au long des campagnes, Labelium a utilisé une large variété d'outils et de tactiques d'optimisation, notamment :

• Le rapport sur les termes de recherche (une fois par semaine) : ce rapport, qui inclut les recherches client, n'est disponible que pour Sponsored Products. Labelium a utilisé à la fois le rapport pour les campagnes manuelles et automatiques afin de trouver des mots-clés pertinents, et de contrôler les enchères grâce aux campagnes manuelles ou de découvrir de nouveaux mots-clés grâce aux campagnes automatiques.
• Les mots-clés (une fois par semaine) : Labelium a suspendu les mots-clés générant un ACOS trop élevé, selon la catégorie de produits (en l'occurrence, des articles à prix élevé tels que les produits pour le jardin ou la maison). L'agence a répliqué la stratégie avec les ASINs des campagnes Sponsored Products, en suspendant les moins performants.
• Le rapport sur l'emplacement (une fois par semaine) : Labelium a augmenté les enchères pour les publicités qui n'apparaissaient pas dans les emplacements des premiers résultats de la recherche.
• Les enchères et les budgets (deux fois par semaine) : Labelium a ajusté les enchères et les budgets (à la hausse ou à la baisse) en fonction de la saisonnalité des produits, des besoins des clients et des résultats de la campagne. L'agence a également tenu compte du nombre total d'impressions de chaque campagne et du montant dépensé par mot-clé.
• Des tests visant à améliorer le taux de clics (une fois par mois) : Labelium a testé périodiquement les titres et les images pour déterminer quelles variantes génèrent le plus de clics de la part des clients.

Depuis janvier 2018, les campagnes de Keter ont généré près de 1,1 million de dollars de ventes totales attribuées à la publicité. En mai 2019, Keter avait enregistré une augmentation de 223 % des ventes totales attribuées à la publicité et un ratio dépenses publicitaires/chiffre d'affaires (ACOS) encore plus faible (7 % contre 12 %) par rapport à la même période de l'année précédente sur Amazon.es.

De plus, 30 % des ventes totales du Store provenaient de manière organique d'Amazon, ce qui a entraîné des ventes supplémentaires en faveur des produits de Keter. En mai 2019, Keter a généré plus de 6 millions d'impressions grâce à ses campagnes Sponsored Brands, avec un taux de clics près de 2 % supérieur à celui des campagnes Sponsored Products.

Dans l'ensemble, la stratégie de Labelium a non seulement boosté les ventes, mais a également contribué à améliorer les performances au fil du temps.

Compte tenu du nombre de vendeurs potentiels, la publicité constitue un atout essentiel, car elle peut aider vos produits à apparaître au sein des résultats de recherche et sur les pages produit. Notre collaboration avec Amazon Ads a été l'une des actions clés ayant permis à notre marque de générer des revenus supplémentaires.

– Carla Gomez, gestionnaire grands comptes, Keter