Ubun aide Kagome à augmenter ses ventes de 190 % en améliorant les taux d'achat répété et de conversion.

Objectifs

Fondée il y a plus de 100 ans, Kagome s'est imposée comme une marque de confiance dans l'industrie alimentaire japonaise. L'entreprise est réputée pour ses produits phares, notamment Yasai Seikatsu 100 (Vegetable Life 100), ainsi que pour sa large gamme de boissons à base de tomates et de légumes. Kagome a commencé à vendre ses produits sur Amazon en 2007 et a connu une croissance constante de ses ventes, en particulier grâce aux achats répétés de ses jus de légumes vendus par lots.

À mesure que les activités de Kagome sur Amazon se développaient, déterminer le budget publicitaire adéquat est devenu un véritable défi. En raison de la forte image de marque de l'entreprise et de ses ventes de base déjà élevées, relativement peu affectées par la publicité, les méthodes traditionnelles de fixation du budget reposant sur l'ACOS (ratio dépenses publicitaires/chiffre d'affaires) se sont avérées moins efficaces. Pour remédier à cela, Kagome a commencé à travailler avec Ubun, partenaire d'Amazon Ads, en 2023, dans le but d'élargir sa base de nouveaux clients de la marque et d'optimiser ses investissements publicitaires sur Amazon.

Ubun est une agence de marketing numérique offrant des services complets qui aide les marques de vente au détail à se développer sur Amazon. Ensemble, Kagome et Ubun se sont concentrés sur l'augmentation des achats répétés et des ventes globales en améliorant leur stratégie publicitaire à l'aide d'outils qui privilégient le retour sur investissement.

Approche

Pour mesurer les statistiques relatives au revenu moyen par utilisateur (ARPU) et au coût par acquisition de nouveaux clients (N-CPA) par achat, Ubun a mis en place son outil de créations de rapport automatisé propriétaire Ubun BASE, en association avec Amazon Marketing Cloud (AMC). Ces statistiques sont essentielles pour établir des budgets publicitaires fondés sur le retour sur investissement. Cependant, les produits Kagome étant connus pour leur taux d'achat répété élevé, calculer précisément ces indicateurs représentait un véritable défi.

Grâce aux données d'achat flexibles d'AMC, Ubun a pu accéder aux données d'achat organiques des clients réguliers, ce qui lui a permis de calculer plus précisément les coûts publicitaires. L'analyse a révélé que les investissements publicitaires de Kagome étaient insuffisants pour acquérir de nouveaux clients de la marque, ce qui entraînait des opportunités de vente manquées. En réponse, le budget publicitaire 2024 a été augmenté de 130 % afin de garantir que les bénéfices générés par six mois d'ARPU correspondent au N-CPA.

À l'aide de son outil Ubun BASE, Ubun a visualisé le N-CPA au niveau des mots-clés et de l'audience, ce qui a permis d'optimiser en temps réel les opérations publicitaires afin d'améliorer le retour sur investissement. En plus d'optimiser le N-CPA, Ubun cherchait également à maximiser l'ARPU en augmentant le taux d'achat répété. Pour y parvenir, l'entreprise a lancé des campagnes de marketing automatisé par le biais d'Amazon DSP en ciblant des segments d'audience identifiés grâce aux analyses de récence, de fréquence et de valeur monétaire (RFM).¹

Afin d'atteindre les clients du haut de l'entonnoir, Ubun a élargi ses segments d'audience à forte valeur ajoutée identifiés par les analyses RFM en tirant parti de la fonctionnalité d'audience personnalisée d'AMC pour inclure des audiences similaires. AMC Audiences a permis de créer des segments d'audience plus pertinents en fonction de l'historique comportemental. De plus, Ubun a utilisé Amazon DSP pour diffuser des publicités vidéo sur Twitch, afin de se concentrer sur l'acquisition de nouveaux clients de la marque.

Résultats

À la suite d'une série de campagnes publicitaires, les ventes totales de Kagome ont augmenté de 190 %² d'une année sur l'autre, enregistrant ainsi le chiffre d'affaires trimestriel le plus élevé de son histoire. Au quatrième trimestre 2024, les ventes réalisées auprès des nouveaux clients de la marque par l'intermédiaire la publicité ont augmenté de 149 %³ par rapport à la même période de l'année précédente, grâce à l'augmentation des investissements publicitaires et à l'optimisation du N-CPA. De plus, le taux de conversion parmi les personnes ayant visionné les publicités vidéo de Kagome était supérieur de 111 %⁴ à celui des personnes qui n'y avaient pas été exposées, ce qui démontre l'efficacité de la stratégie de campagne.

Sources

¹ Une méthode analytique qui classe les clients en fonction de trois statistiques : Récence (achat le plus récent), fréquence (fréquence d'achat) et valeur monétaire (valeur totale des achats). Couramment utilisé pour identifier les clients à forte valeur ajoutée.

^2-4 Données fournies par l'annonceur, Japon, 2024.