Intentwise aide Lavazza à enregistrer une hausse de 10 points de pourcentage de ses ventes « premier achat de la marque »

Objectifs

Lavazza USA, une marque de taille moyenne dans le secteur de l'alimentation et des boissons, avait une priorité absolue : élargir sa base de nouveaux acheteurs. Pour y parvenir, la marque a mis en place une stratégie publicitaire à deux volets : des publicités Amazon DSP en haut de l’entonnoir de conversion pour renforcer la notoriété auprès des acheteurs, et des publicités sponsorisées en bas de l’entonnoir pour convertir les acheteurs plus prêts à passer à l’achat.

Ces deux volets devraient se compléter. Cependant, Lavazza ne disposait d'aucun moyen direct de suivre les acheteurs exposés aux publicités Amazon DSP à mesure qu'ils progressaient dans l'entonnoir. La marque devait trouver un moyen de reconnecter ces acheteurs exposés aux publicités Amazon DSP à sa stratégie de publicités sponsorisées, ce qui constituait une lacune critique dans le parcours de conversion. Cette structure cloisonnée freinait la croissance des acheteurs « premier achat de la marque », car elle ne parvenait pas à tirer parti d'audiences enthousiastes ayant manifesté leur intérêt, mais qui avaient besoin d'un petit coup de pouce pour se convertir.

Lavazza s’est associée à Intentwise, un partenaire Amazon Ads, afin de combler le fossé entre la notoriété en haut de l’entonnoir et la conversion en bas de l’entonnoir, à l’aide d’Amazon Marketing Cloud (AMC).

Approche

Lavazza a d'abord voulu s'assurer que sa stratégie publicitaire à deux volets parvenait à susciter l'intérêt des clients effectuant leur premier achat de la marque. Grâce à la solution d'Intentwise pour AMC, qui fournit des statistiques « premier achat de la marque » automatisées, l'équipe a découvert que les campagnes Amazon DSP généraient environ trois fois plus d'exposition auprès des nouveaux acheteurs que les campagnes de publicités sponsorisées.¹ Cela a confirmé l'hypothèse de la marque selon laquelle ses publicités Amazon DSP atteignaient bien des acheteurs incrémentiels.

Ensuite, la marque devait s’assurer de susciter l’intérêt de ces nouveaux acheteurs plus bas dans l’entonnoir afin qu’ils effectuent un achat. Grâce à la bibliothèque d’audiences AMC prédéfinies et entièrement personnalisables d’Intentwise, la marque a sélectionné une audience d’acheteurs ayant été exposés aux publicités Amazon DSP, mais n’ayant pas encore effectué d’achat. À partir de là, grâce à l’automatisation des flux de travail AMC d’Intentwise, cette audience a été activée dans les campagnes de publicités sponsorisées de Lavazza, avec une augmentation de 30 % des enchères appliquée aux campagnes Sponsored Products et Sponsored Brands.

Cette augmentation des enchères a permis à Lavazza de remporter des impressions à des moments clés du bas de l’entonnoir, auprès de ces acheteurs enthousiastes et prêts à effectuer un premier achat de la marque. Cette approche a permis de mettre en place une stratégie parfaitement coordonnée sur l’ensemble de l’entonnoir, transformant ainsi la notoriété passive en conversion active : Amazon DSP pour la notoriété, AMC pour les données et la constitution d’audiences, et les publicités sponsorisées pour la conversion, le tout fonctionnant de concert via la plateforme d’Intentwise.

Résultats

La stimulation par les enchères ciblant les acheteurs exposés à Amazon DSP a entraîné une hausse significative des commandes « premier achat de la marque ». Après avoir activé l'audience ciblée par la stimulation par les enchères issue de la bibliothèque d'audiences AMC d'Intentwise, Lavazza a constaté une hausse de 10 points de pourcentage des ventes « premier achat de la marque » dans le cadre de ces campagnes à enchères augmentées.²

Cela s'est également traduit par une part nettement plus élevée d'acheteurs « premier achat de la marque » sur l'ensemble de la campagne : Les campagnes AMC ont atteint une part d'utilisateurs « premier achat de la marque » de 32 %, contre 22 % pour les campagnes hors AMC, démontrant ainsi une portée nettement plus importante auprès de nouveaux segments de clientèle.³ Les ventes réalisées auprès de ces clients « premier achat de la marque » ont suivi la même tendance : 28 % des ventes « premier achat de la marque » provenaient des campagnes AMC bénéficiant de la stimulation par les enchères, contre 15 % pour les campagnes publicitaires hors AMC. Cela montre que l'acquisition de nouveaux clients s'est directement traduite par un chiffre d'affaires.⁴

Le taux d’achat des campagnes AMC s’est élevé à 0,10 %, soit le double de celui des campagnes hors AMC (0,05 %), ce qui témoigne des avantages d’investir un budget supplémentaire pour susciter à nouveau l’intérêt des acheteurs exposés à Amazon DSP.⁵

Au lieu de simplement augmenter le nombre d’impressions, Lavazza a amélioré ses statistiques relatives aux acheteurs « premier achat de la marque » grâce à une approche ciblée et tactique. Les campagnes AMC n’ont représenté qu’environ 8,36 % du budget alloué aux campagnes hors AMC, tout en générant un taux d’achat deux fois plus élevé et une part de ventes « premier achat de la marque » nettement supérieure.⁶ Cela démontre que l’expansion de l’audience ne se limite pas à augmenter le volume, mais qu'il s'agit de mettre en relation les bonnes audiences au bon moment dans l’entonnoir.

Sources

^1-6 Lavazza, États-Unis, 2025–2026.