Atteindre un retour sur investissement publicitaire de 2 000 % en sous-traitant à une agence

Fellowes est un fabricant de fournitures de bureau dont le siège est situé dans l'Illinois, aux États-Unis. L'entreprise commercialise ses produits dans plus de 100 pays à travers le monde. En 1917, Fellowes a lancé son entreprise en vendant sa boîte d'archivage appelée « Bankers Box ». Depuis environ 1980, sa gamme de produits comprend également des destructeurs de documents et des plastifieuses. Riche de ses connaissances et de son savoir-faire cultivés depuis toutes ces années dans le domaine de l'équipement de bureau, Fellowes a élargi sa gamme et propose maintenant des produits pour tout l'environnement de bureau, notamment des purificateurs d'air et du mobilier de bureau. Fellowes Japan K.K. possède des bureaux à Tokyo ainsi qu'à Osaka, et capte plus de 70 % de toutes les ventes de destructeurs et de boîtes d'archivage « Bankers Box ».

Fellowes Japan vend des produits sur Amazon depuis environ 10 ans. Au printemps 2018, l'entreprise a commencé à faire de la publicité sur Amazon afin d'augmenter ses ventes, de gagner en exposition et d'attirer les clients pour ainsi tirer le meilleur parti du site Amazon.

Au départ, Fellowes Japan gérait sa publicité en interne, mais comme son personnel ne maîtrisait pas la publicité sur Internet, l'entreprise a estimé que sa marge de manœuvre était limitée en matière d'optimisation des opérations publicitaires. C'est pourquoi elle a envisagé de sous-traiter cette activité à des agences publicitaires. Pour répondre aux défis qu'elle rencontrait, l'entreprise Fellowes Japan a conclu un partenariat avec SoldOut, Inc. en octobre 2019, dans le but non seulement d'améliorer les ressources humaines, mais aussi de repenser son portefeuille afin de générer plus de ventes.

SoldOut, Inc. est un cabinet de conseil marketing web qui aide les petites et moyennes entreprises de capital-risque japonaises à augmenter leurs ventes. C'est là qu'intervient Amazon Ads, qui dispose d'une équipe chargée d'établir un plan d'action optimal en fonction de la situation et des exigences des annonceurs. Grâce à ses connaissances et à son expérience solides, cette équipe de spécialistes était à même de fournir une assistance rapide, minutieuse et approfondie. Dans le cadre de sa collaboration avec SoldOut, Fellowes Japan a donc fixé un ROAS cible de 1 300 %, soit un ROAS 1,8 fois plus élevé que celui que l'entreprise était capable d'atteindre en interne.

Le cabinet SoldOut a d'abord examiné les opérations internes de Fellowes Japan et s'est penché sur une solution pour corriger le déséquilibre de son portefeuille, la majorité des ventes étant réalisées grâce aux boîtes d'archivage « Bankers Box » et aux destructeurs de petite taille. SoldOut a ensuite subdivisé ses paramètres de campagne publicitaire en fonction des catégories et de la diffusion afin d'équilibrer le ratio de distribution des ventes.

En divisant les catégories de produits en sous-catégories, à savoir les boîtes d'archivage « Bankers Box », les destructeurs de petite taille pour un usage personnel, les destructeurs de grande taille pour un usage professionnel et les fauteuils de bureau, SoldOut a pu identifier les problèmes propres à chaque catégorie. Deux mois plus tard, après environ un mois d'essais, le cabinet est parvenu à consolider son plan d'action et à définir une orientation claire.

Plus précisément, SoldOut a opté pour une combinaison de publicités Sponsored Products sur les pages de résultats et les pages produit, de publicités Sponsored Brands et de publicités Sponsored Display. Le cabinet a également établi des stratégies pour améliorer les résultats, notamment en affinant les mesures, en promouvant les campagnes générant de bons résultats, et en optimisant les mots-clés ainsi que le ciblage. En outre, SoldOut a proposé des améliorations de manière active. Par exemple, pour bien comprendre les caractéristiques des produits mis en avant dans les publicités, le personnel du cabinet s'est efforcé d'adopter le point de vue de l'utilisateur en se servant des produits de Fellows Japan. Pour les fauteuils de bureau qui généraient peu de ventes au départ, le cabinet a diffusé sur les pages du Store des publicités Sponsored Products contenant des images illustrant les caractéristiques de ces fauteuils, ce qui a entraîné une augmentation des ventes.

En outre, SoldOut a utilisé des rapports de campagnes quotidiens afin d'analyser les résultats pour chaque jour de la semaine. Ainsi, les publicités des catégories générant peu d'accès le week-end n'ont été diffusées qu'en semaine pour garantir une utilisation efficace du budget.

SoldOut compile ses opérations dans un rapport hebdomadaire et le transmet ensuite à Fellowes Japan. Lors des réunions mensuelles, SoldOut partage les modifications apportées aux conditions de vente au détail, ses prévisions et la situation des concurrents de Fellows Japan, dans le but d'ajuster et d'optimiser les forces et les faiblesses de l'allocation budgétaire.

En améliorant continuellement les cycles PDCA, en appliquant les méthodes adéquates et en optimisant le ciblage des publicités sponsorisées, le cabinet SoldOut est parvenu à dépasser le ROAS cible de 1 300 % environ trois mois après le lancement de son plan d'action. Au bout de 5 mois, le cabinet a atteint un ROAS de 2 000 %, avec des ventes plus de trois fois supérieures à celles de départ. En conséquence, l'intérêt pour les services en ligne s'est accru au sein de Fellowes Japan, et l'entreprise a complètement changé de mode de pensée.

En confiant ses activités publicitaires à une agence, l'annonceur peut consacrer plus de temps et d'efforts à l'enrichissement du contenu, ainsi qu'à la gestion des dépenses et des gains. Personnellement, je pense donc que cette méthode va aider l'entreprise à diffuser plus efficacement des publicités sur Amazon.

— Eiji Kato, directeur adjoint du service marketing, Fellowes Japan

M. Eiji Kato, directeur adjoint du service marketing de Fellowes Japan, s'est exprimé sur les efforts fournis par SoldOut. « En tant que petit fabricant, nos ressources sont limitées. Par conséquent, nous avons demandé à une agence publicitaire de s'occuper de notre activité publicitaire, et j'ai moi-même pris la direction des opérations en lien avec Amazon afin de nous préparer le plus possible en amont. De cette manière, nous avons eu une plus grande marge de manœuvre pour gérer efficacement notre entreprise. »

Par ailleurs, Taketoshi Hoshino, consultant senior chez SoldOut, Inc., qui aide les petites et moyennes entreprises de capital-risque en matière de marketing web, a expliqué les avantages liés à l'utilisation des publicités sur Internet, notamment le recours à Amazon Ads. « Pour les organisations dont les ressources humaines et les fonds sont limités, la publicité sur Internet est un excellent outil promotionnel dont les coûts de départ sont inférieurs à ceux des solutions publicitaires traditionnelles. »

Amazon Ads permet de mettre en vente des produits et de diffuser des publicités en toute simplicité. C'est un outil très utile pour les petites et moyennes entreprises.

— Taketoshi Hoshino, consultant senior chez SoldOut, Inc