Envision Horizons aide Coterie à atteindre une croissance de 53 % des commandes « premiers achats de la marque » grâce à une stratégie d'audience

Objectifs

Coterie, une marque premium de produits de soin pour bébés, avait établi une solide notoriété de la marque sur Amazon, mais était confrontée à un défi majeur en matière d'audience. Malgré des investissements publicitaires importants, la structure du compte de la marque ne lui permettait pas d'atteindre les segments de parents les plus motivés, qui étaient les plus susceptibles de convertir et de devenir des clients fidèles.

Un audit du compte a permis de mettre en évidence le potentiel de cette opportunité. Environ 39 % des dépenses publicitaires ne généraient pas de ventes, 37 % du budget était alloué à des campagnes automatiques larges, et 59 % des campagnes étaient axées sur une stratégie concurrentielle qui ne convertissait pas. La marque consacrait l'essentiel de ses dépenses publicitaires à des audiences non ciblées, tout en passant à côté des acheteurs qui recherchaient activement des solutions répondant à des besoins spécifiques (peaux sensibles, protection de nuit et soins pour nouveau-nés), qui représentaient pourtant la plus grande opportunité de croissance pour Coterie.

Afin de repenser l'ensemble de sa stratégie d'audience, Coterie s'est associée à Envision Horizons, un partenaire avancé Amazon Ads qui aide les marques à renforcer leur notoriété et à gagner des parts de marché grâce aux solutions publicitaires d'Amazon. L'objectif était clair : atteindre les parents qui recherchaient activement une alternative premium et qui, une fois acquis, deviendraient des acheteurs réguliers plutôt que des acheteurs ponctuels. Les objectifs étaient d'acquérir de nouveaux clients effectuant un premier achat de la marque (NTB), d'améliorer les taux de rachat et d'atteindre un retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) efficace.

Approche

Envision Horizons a compris que pour élargir l'audience des marques premium, l'important n'est pas de toucher une audience plus large, mais de cibler la bonne audience, puis de s'assurer que les acheteurs trouvent, une fois sur le site, de quoi les convaincre de changer de marque. Plutôt que d'augmenter la portée grâce à des campagnes plus larges, l'équipe a contribué à l'élaboration d'une stratégie qui a permis de se concentrer sur les segments de parents présentant la plus forte intention d'achat que Coterie pouvait raisonnablement convaincre. La base de cette stratégie a été une restructuration complète du compte. Envision Horizons a contribué à éliminer les campagnes automatiques larges et les dépenses sans retour sur investissement, en réorientant les investissements vers des niches de mots-clés à forte intention d'achat, en adéquation avec les besoins spécifiques des parents.

Trois segments d'audience principaux ont émergé : « Nouveau-né » « Peau sensible » et « Nuit » : chacun de ces termes correspond à un moment précis dans la vie des parents où ceux-ci recherchent activement une solution premium. Les termes de recherche les plus performants ont été collectés dans des campagnes Sponsored Products à correspondance exacte, permettant ainsi d'atteindre les parents au moment précis où ils envisagent d'acheter un produit de cette catégorie, avec des messages adaptés aux solutions spécifiques qu'ils recherchaient. Cette approche a remplacé une portée basée sur le volume par un engagement fondé sur l'intention, garantissant ainsi que chaque impression répondait à un objectif stratégique.

Envision Horizons a intégré Amazon DSP pour étendre la stratégie d'audience au-delà de la recherche grâce à trois tactiques : le remarketing de vues pour rétablir le contact avec les acheteurs ayant manifesté de l'intérêt mais n'ayant pas converti, le remarketing d'achats inactifs pour susciter à nouveau l'intérêt des acheteurs précédents, et des campagnes de vente croisée visant à faire découvrir la gamme de soins pour la peau de Coterie aux clients actuels de la marque de couches. Avec seulement 5,2 % du budget total, Amazon DSP a généré un impact considérable en maintenant le contact avec des audiences à forte valeur ajoutée tout au long de leur parcours d'achat.

La refonte simultanée du Brand Store a permis de garantir que, dès leur arrivée, les nouveaux clients bénéficient d'une expérience premium venant renforcer la proposition de valeur de Coterie. Des sous-pages personnalisées pour chaque besoin (nouveau-né, peau sensible, nuit) correspondaient à la stratégie de référencement, créant ainsi un parcours cohérent, de la publicité à la conversion. Cette stratégie considérait que l'élargissement de l'audience et l'expérience de marque étaient indissociables. En effet, elle partait du principe que pour attirer les bons acheteurs, il fallait que le site parvienne à les transformer en clients fidèles.

Résultats

Au cours des six mois qui ont suivi l'intégration (octobre 2025 à avril 2026), les résultats ont largement dépassé les objectifs fixés en matière d'acquisition, de fidélisation et d'efficacité par rapport à la période précédente (mars à septembre 2025). Le nombre de nouveaux clients effectuant leur premier achat de la marque a augmenté de 53 %, ce qui confirme que la stratégie axée sur les besoins a permis d'atteindre avec succès des parents qui n'avaient jamais effectué d'achat chez Coterie auparavant.¹ Surtout, il s'agissait là des bons nouveaux clients : l'amélioration de 16,9 points de pourcentage du taux de rachat qui en a découlé a prouvé que cette stratégie d'acquisition ciblée a permis de nouer des relations durables avec les clients, plutôt que de se limiter à des transactions ponctuelles.²

Le taux de retour a baissé de 39,5 %, ce qui confirme une nouvelle fois que la stratégie ciblée par audience permettait d'atteindre des acheteurs dont les attentes correspondaient à l'offre premium de Coterie.³ Lorsqu'un client trouve le produit qui lui convient, la satisfaction vient naturellement.

L'efficacité publicitaire s'est considérablement améliorée, avec un ROAS global en hausse de 54 % et un coût par clic en baisse de 22,5 %.⁴ Amazon DSP a généré une hausse du ROAS de 58,5 % dès son premier mois d'activation, démontrant ainsi l'impact immédiat de l'extension de l'engagement de l'audience au-delà de la recherche.⁵

La refonte du Brand Store a permis d'augmenter le taux de conversion de 7 %, les ventes sur les sous-pages ayant progressé de 81 % pour les couches, de 49 % pour les lingettes et de 101 % pour les couches culottes, ce qui prouve que cette expérience premium a permis de convertir les visiteurs en acheteurs sur l'ensemble de la gamme de produits.⁶

Ce succès a démontré qu'une stratégie d'audience ciblée, articulée autour des besoins réels des acheteurs et soutenue par une expérience de marque premium, favorise à la fois l'acquisition et la fidélisation, créant ainsi une valeur qui se renforce au fil du temps.

Sources

^1-6 Coterie, États-Unis, 2025-2026.