B2MarketPlace aide Delta Cafés à enregistrer une croissance de son chiffre d'affaires de 113 % grâce à une stratégie sur l'ensemble de l'entonnoir

Objectifs

Delta Cafés, une entreprise historique spécialisée dans la torréfaction et le conditionnement du café, souhaitait renforcer sa présence sur Amazon en Espagne et atteindre de nouveaux amateurs de café qui n'avaient encore jamais découvert la marque. Le défi ? Se démarquer parmi des marques bien établies disposant de budgets plus importants et de milliers de commentaires. Les recherches génériques sur le café, qui représentaient plus de 50 % du volume de la catégorie, mettaient en avant des marques bien établies bénéficiant de milliers de commentaires et de budgets publicitaires nettement plus importants, tandis que le volume de recherches liées à la marque « Delta » en Espagne était minime. Il n'existait aucun parcours de découverte naturel pour les nouveaux acheteurs. De plus, les ventes de capsules Delta Q étaient structurellement liées à la possession préalable d'une machine, ce qui créait un plafond que la publicité seule ne pouvait franchir sans avoir d'abord accru l'adoption des machines.

B2MarketPlace, un partenaire avancé Amazon Ads basé en Espagne, a compris qu'il s'agissait là de défis structurels nécessitant une approche radicalement différente quant au choix des emplacements, des méthodes et des cibles de la publicité de Delta, et que chaque euro investi devait générer un impact stratégique disproportionné.

Approche

B2MarketPlace a créé un système sur l'ensemble de l'entonnoir en utilisant Amazon Marketing Cloud (AMC) comme système d'exploitation de la campagne, dans le but d'identifier, grâce à AMC, les acheteurs prêts à abandonner les marques établies ; des données auxquelles Delta Cafés n'avait pas accès via les outils standard. L'équipe a croisé les données relatives à l'engagement généré par les publicités sponsorisées, aux expositions Amazon DSP et aux signaux d'abandon de panier, segmentées indépendamment par gamme de produits, afin de constituer trois segments d'audience distincts : les acheteurs potentiels de café générique prêts à découvrir la marque, les personnes ayant considéré l'achat d'une machine mais ayant abandonné leur panier, à réengager de manière séquentielle, et les anciens acheteurs, à réactiver.

Le flux complet sur l'ensemble de l'entonnoir a relié la vidéo en ligne et le Streaming TV pour la notoriété, AMC pour le suivi de l'entrée dans la phase de considération, Performance+ pour le réengagement ciblé de l'audience, et les publicités sponsorisées pour la capture des conversions. Performance+ a été déployé avec des audiences définies par AMC plutôt qu'avec des paramètres automatiques généraux, offrant ainsi à l'algorithme un espace de signaux restreint mais à forte intention d'achat. Cette approche hybride, alliant une segmentation stratégique humaine à l'optimisation des enchères par machine, a surpassé les performances des références entièrement automatisées. Le budget a été réaffecté de manière stratégique vers les segments présentant un réel potentiel de croissance incrémentielle : les grains de café entiers et les machines Delta Q.

Résultats

Delta Cafés a dépassé tous ses objectifs de croissance, enregistrant une hausse de son chiffre d'affaires de +113 % (contre un objectif de 38 %), une augmentation du nombre de commandes de +134 % (contre un objectif de 45 %) et une progression de +43,4 % du nombre de nouveaux acheteurs « premier achat de la marque » (contre un objectif de 25 %).¹ Au total, 76 106 nouveaux acheteurs ont été convertis via le système sur l'ensemble de l'entonnoir.² Le taux de conversion s'est maintenu à 4,41 %, confirmant que cette croissance provenait d'une véritable nouvelle demande plutôt que d'une baisse de la qualité.³

La part des voix a augmenté de +118 %, tandis que la catégorie dans son ensemble n'a progressé que de +26,57 %, ce qui signifie que Delta a connu une croissance 4,4 fois plus rapide que celle de la catégorie.⁴ Pendant les périodes d'activation des machines, les sessions ont augmenté de +355 %, avec un multiplicateur de 10 pour Delta Q.⁵ L'analyse du parcours AMC a confirmé que les nouvelles sessions provenaient principalement d'utilisateurs ayant découvert Delta pour la première fois via une recherche générique ou une vidéo du haut de l'entonnoir, validant ainsi la génération d'une véritable nouvelle demande. L'analyse du chevauchement des audiences a montré qu'une part significative des acheteurs effectuant un premier achat de la marque avaient auparavant acheté auprès de leaders établis de la catégorie, confirmant ainsi que le changement de marque était favorisé par l'approche sur l'ensemble de l'entonnoir.

Ce succès démontre qu'une marque historique disposant d'un budget bien plus modeste peut dépasser la croissance de toute une catégorie, en progressant 4,4 fois plus vite que les leaders établis, lorsque les décisions sont guidées par les données AMC et mises en œuvre au sein d'un système connecté sur l'ensemble de l'entonnoir.

« Ce succès est une reconnaissance de notre vision et de notre engagement. Une approche stratégique vis-à-vis d'Amazon, avec un objectif clair : faire découvrir Delta Cafés à davantage d'amateurs de café. En collaboration avec nos partenaires, nous combinons vision d'entreprise, données et performance pour générer une croissance durable », déclare le Dr Rui Miguel Nabeiro, PDG de Grupo Nabeiro-Delta Cafés.

Sources

^1-5 Delta Cafés, Espagne, 2025.