Découvrez comment Clovia et Adbrew ont élaboré une stratégie en entonnoir pour augmenter de 80 % les commandes « premier achat de la marque » en Inde

Ce que vous portez a un impact sur la manière dont vous vous sentez. C'est pourquoi la société de lingerie Clovia, basée en Inde, propose plus de 50 000 produits à destination d'une clientèle aux goûts variés. Pourtant, Clovia s'en est vite rendu compte : gérer autant de produits dans une catégorie concurrentielle peut être un exercice d'équilibre difficile.

Lorsque la croissance mensuelle des ventes de Clovia a commencé à ralentir, la marque s'est rendu compte qu'elle devait actualiser sa stratégie marketing. Plus précisément, elle souhaitait augmenter la valeur moyenne des commandes, améliorer les taux de conversion et réduire l'ACOS (ratio dépenses publicitaires/chiffre d'affaires). Clovia s'est donc associée à Adbrew, un partenaire Amazon Ads, pour développer une stratégie en entonnoir afin d'atteindre ces objectifs tout en atteignant des clients effectuant leur premier achat de la marque en Inde.

Optimisation de la stratégie marketing de Clovia grâce aux données et à l'automatisation

Afin de développer une stratégie efficace tout en conservant un ACOS faible, Adbrew a aidé Clovia à déterminer quelles campagnes de publicités sponsorisées avaient le plus d'impact sur les ventes. Le budget publicitaire a ensuite été réparti en conséquence.

Adbrew a alloué la majeure partie du budget publicitaire de Clovia à Sponsored Products, car il s'agissait du type de publicité le plus performant de sa combinaison de campagnes en matière de revenus publicitaires. Le partenaire a utilisé une combinaison de portée automatique et manuelle dans ses campagnes Sponsored Products, en ayant principalement à l'esprit deux objectifs : prospecter auprès de nouveaux clients recherchant des mots-clés pertinents spécifiques à la catégorie sur Amazon, et protéger les pages produit et les recherches de la marque Clovia afin d'attirer les acheteurs qui connaissaient déjà la marque.

Ensuite, les équipes ont utilisé Sponsored Brands pour contribuer à atteindre les clients qui naviguaient dans la catégorie de la marque. Afin de maximiser l'efficacité de ses campagnes Sponsored Brands, Adbrew a aidé Clovia à optimiser son Brand Store en mettant en évidence ses produits les plus performants. En mettant en avant les produits hero et en ajoutant ou en améliorant les sous-pages, Adbrew a fait passer au niveau supérieur l'expérience d'achat globale des clients de Clovia.

Enfin, l'agence a utilisé des campagnes de publicités display pour atteindre les acheteurs à différentes étapes du processus d'achat, de la notoriété à l'achat, en passant par la considération. Ces campagnes visaient à augmenter le nombre d'impressions, de visites de pages ou de conversions. En suscitant de nouveau l'intérêt des clients « premier achat de la marque » qui avaient consulté les produits, le partenaire souhaitait augmenter les conversions, ainsi que la fidélité envers la marque.

Adbrew a utilisé les données d'Amazon Marketing Stream (AMS) pour analyser les performances horaires des publicités Clovia. Cela lui a permis d'optimiser les enchères et les budgets entre ses ensembles de publicités. Le partenaire a ainsi maximisé l'impact des dépenses publicitaires et a rendu les campagnes plus pertinentes pour les acheteurs.

Augmenter les ventes totales et attirer les clients « premier achat de la marque »

En six mois, la stratégie en entonnoir a produit des résultats qui ont dépassé les objectifs fixés en matière de statistiques clés de performances. Les revenus issus de la publicité ont augmenté de 49 % et les ventes totales de 31 % entre novembre 2022 et avril 2023.¹ Adbrew est parvenu à ces résultats tout en maintenant un ACOS de 24,96 %, inférieur à l'objectif de campagne, qui était de 27 %.²

Clovia a également atteint son objectif consistant à attirer de nouveaux clients. Grâce aux publicités display, les commandes « premier achat de la marque » ont augmenté de 80 %.³ En outre, la part des voix de Clovia dans Sponsored Brands est passée de 4,87 % à 9,03 %.⁴

Pour Adbrew, cette stratégie en entonnoir a démontré l'importance de donner la priorité à une structure de campagne claire et d'optimiser l'allocation budgétaire quotidienne afin de contribuer à maximiser les résultats. Il a également lancé des campagnes plus rapides et plus cohérentes grâce à des systèmes d'automatisation et de mesure intégrés. À l'avenir, Adbrew continuera à utiliser les données d'Amazon Marketing Stream (AMS) pour adapter ses stratégies et aider ses clients à atteindre leurs objectifs.

Sources

^1-4 Adbrew, Inde, 2023