5 conseils marketing clés et tendances d'achat pour les périodes de fêtes, notamment Black Friday et Cyber Monday 2021

À mesure que le parcours client continue d'évoluer vers une expérience multicanal, il devient de plus en plus important pour les marques de rencontrer les clients là où ils se trouvent avec le bon message au bon moment. En 2020, cette approche centrée sur le client s'est révélé un moyen essentiel pour les marques de tisser des liens avec les clients en prévision de et pendant BFCM.

Kevin Weiss a déclaré qu'en 2020, Skai avait connu du succès auprès des marques qui sont rentrées en contact avec les clients pendant la phase de découverte, la phase de considération, le point d'achat réel et l'expérience offerte par le produit suivant l'achat.

« Il ne s'agit pas seulement de diffuser des publicités lors de Black Friday ou de Cyber Monday, mais aussi d'être premier de la liste dans la phase préparatoire et d'atteindre des clients à l'aide de différents types de publicités issus de la suite d'Amazon Ads. Tirer tous les différents leviers s'avère essentiel en raison des différentes façons dont les acheteurs effectuent des achats réellement », a déclaré Kevin Weiss. « Trouver des moyens d'articuler l'histoire de la marque de manière cohérente et convaincante tout au long du parcours était vraiment la clé en raison de la part des achats effectués en ligne. »

Selon M. Weiss, les publicités Sponsored Brands vidéo ont été fortement adoptées en 2020 lors de BFCM en raison de leur flexibilité pour atteindre les clients tout au long de ce parcours.

Alors que les événements de l'année dernière ont interrompu de nombreux projets de voyage, les clients faisant leurs achats pendant BFCM se sont concentrés sur les cadeaux pour améliorer la vie à la maison. Les produits pour la maison, les vêtements (en particulier les vêtements de loisirs), les soins personnels, l'électronique domestique et les équipements de sport et de plein air ont tous connu un essor lors des achats des périodes de fêtes 2020, selon Kevin Weiss.
« Les gens se sont beaucoup fait de cadeaux à eux-mêmes », a ajouté M. Weiss. « Ces types d'achats tendent à s'orienter davantage vers les loisirs, le fitness, l'électronique grand public, la beauté et la santé. »

À l'aube de BFCM 2021, Skai a vu certaines tendances émerger lors de Prime Day en juin. Les ordinateurs et les appareils électroniques grand public ont connu la plus forte progression pendant Prime Day par rapport à une journée normale. « Je pense que ce sera sans aucun doute une catégorie pertinente pour Black Friday/Cyber Monday », a reconnu Kevin Weiss. « Les hobbies et les loisirs étaient également indexés assez haut, de même que la catégorie d'accessoires pour animaux de compagnie. Je pense que beaucoup de gens ont adopté des animaux de compagnie pendant la pandémie et qu'ils leur achètent des cadeaux, car souvent c'est avec eux qu'ils passent les périodes de fêtes. »

Parallèlement à cela, les produits de beauté et de soins personnels, les vêtements, en particulier les vêtements de loisirs, devraient continuer d'être importants pendant BFCM 2021. Parmi les produits les plus vendus lors de Prime Day, citons les bandes blanchissantes Crest 3D White Professional Effects, le dispositif de streaming Fire TV Stick 4K, les AirPods Pro d'Apple, le filtre à eau personnel LifeStraw, l'hydropulseur Waterpik WP-660 et le robot aspirateur iRobot Roomba 692. Toutes ces ventes de produits lors de Prime Day indiquent un fort intérêt des clients pour les catégories dont Kevin Weiss a prédit la popularité lors des achats des périodes de fêtes.

La catégorie Épicerie n'est peut-être pas la première qui vous vient à l'esprit lorsque vous pensez aux achats pour BFCM, mais selon Kevin Weiss, il existe également une énorme opportunité pour les marques d'épicerie proposant des biens de consommation emballés. Après tout, les périodes de fêtes sont consacrées à des repas et à des cadeaux spéciaux. « Les marques de biens de consommation emballés essaient de se faire une place pour Black Friday/Cyber Monday d'une manière que nous n'avions jamais observée auparavant », a expliqué M. Weiss. « Compte tenu de la facilité offerte par le shopping sur Amazon et la proximité des consommateurs grâce notamment au programme Prévoyez et économisez, à la possibilité d'effectuer à nouveau un achat et à la livraison de courses, il existe une excellente opportunité pour les marques de la catégorie Épicerie de capturer une part de l'augmentation du trafic en ligne. »

En 2020, les achats en magasin ont chuté de 55 % à Thanksgiving et de 37 % lors de Black Friday par rapport à 2019, selon un rapport du Washington Post. Cette baisse était largement attendue, car la pandémie a affecté le trafic réel vers les boutiques physiques en 2020. Cette année, alors que la pandémie continue d'évoluer, les spécialistes s'attendent à ce que les acheteurs passent à un modèle hybride d'achats en personne et en ligne pendant BFCM. Selon un récent rapport de Forbes, le trafic réel et les visites en personne dans les commerces de vente au détail, les restaurants et les lieux de divertissement ont augmenté de 44 % depuis le début de 2021.

Compte tenu de ces changements continus, il est important que les marques se concentrent sur une stratégie marketing omnicanal qui prend en compte à la fois les achats en personne et en ligne. « La découverte se fait en ligne, mais il ne fait aucun doute que vous devez faire en sorte que votre présence en boutique physique soit cohérente avec votre présence en ligne », a déclaré Kevin Weiss. « Les consommateurs vont faire du shopping dans de nombreux endroits différents, à la fois en ligne et en personne. » Dans cet esprit, M. Weiss a suggéré aux marques d'utiliser tous les types de publicités et de canaux pour atteindre les clients tout au long de ce parcours omnicanal. « Je pense qu'en général, les marques essaient de faciliter et d'accélérer les achats en ligne pour les clients, et d'avoir une expérience cohérente, quel que soit l'endroit où ils souhaitent acheter », a ajouté M. Weiss. À ce titre, Kevin Weiss suggère aux marques de diffuser leur campagne avec Sponsored Products, Sponsored Brands et Amazon DSP pour contribuer à « renforcer la notoriété sur le plus grand nombre de canaux possible ».

Kevin Weiss a suggéré que les marques commencent à planifier tôt. « Pour pouvoir ajuster les prévisions et replanifier plus rapidement, il faut des efforts délibérés et des investissements dans la technologie », a expliqué Kevin Weiss. « L'année dernière a été plus virtuelle et cette année est variable. Lorsque vous ajoutez des défis liés à la chaîne d'approvisionnement, cela fait beaucoup à prévoir. » Kevin Weiss a déclaré que les marques qui souhaitent réussir en ces temps incertains doivent accepter la possibilité du changement.

« Vous devez être prêt à évoluer très rapidement lorsque le comportement des clients change », a déclaré M. Weiss. « Les marques à succès s'efforcent chaque jour de planifier le plus loin possible et de procéder à reculons à partir de leurs objectifs afin d'avoir une idée de la manière dont elles réagiront lorsqu'elles doivent s'adapter. »