Qu'est-ce que le marketing B2B?

Le marketing B2B est important parce que de nombreuses entreprises doivent informer d'autres entreprises au sujet des produits et services qui peuvent soutenir leurs activités et leurs consommateurs. Par exemple, si votre entreprise crée un logiciel de gestion de la paie, vous voudrez commercialiser votre produit auprès des entreprises qui ont besoin d'aide pour optimiser et rationaliser leur processus de rémunération.

Pratiquement toutes les entreprises comptent sur un autre produit ou service pour fonctionner. Si vous avez une entreprise d'entretien des pelouses, vous comptez sur des fabricants de tondeuses à gazon ou des entreprises d'engrais pour prendre soin des pelouses de vos clients. Le marketing B2B est un segment important et pleine expansion de l'industrie de la publicité. En 2022, les dépenses publicitaires B2B aux États-Unis se sont élevées à 32 milliards de dollars, ce qui représente une augmentation par rapport aux 28,9 milliards de dollars en 2021, selon Statista.¹ Ces dépenses devraient atteindre environ 37,7 milliards de dollars en 2024.

Le marketing B2B est souvent opposé au marketing B2C, ou le marketing entre les entreprises et les consommateurs. Il s'agit de deux concepts de marketing qui servent des auditoires et des objectifs différents. Alors que le marketing B2B consiste en un vendeur qui communique avec les décideurs au nom d'une entreprise, le marketing B2C informe les consommateurs finaux individuels au sujet d'un produit ou d'un service.

Une entreprise qui vend des caisses enregistreuses utiliserait le marketing B2B pour informer un magasin de vente au détail au sujet de ses produits ; le magasin de vente au détail utiliserait le marketing B2C pour faire la publicité de ses T-shirts auprès des consommateurs. Bien que le marketing B2B et B2C desservent des auditoires et des objectifs différents, ces deux processus peuvent parfois se chevaucher. Pour revenir à l'exemple de l'entretien des pelouses, le fabricant de tondeuses à gazon peut utiliser le marketing B2B pour vendre des produits à une entreprise d'entretien des pelouses et le marketing B2C pour vendre des tondeuses à des propriétaires individuels pour leur usage personnel.

Comme les autres types de marketing, le succès du marketing B2B commence par une stratégie bien planifiée. Aujourd'hui, les professionnels du marketing B2B utilisent une variété de tactiques omnicanales pour atteindre leurs clients. Au cours des dernières années, le marketing B2B en ligne a augmenté, selon Statista², et les entreprises B2B utilisent de plus en plus le marketing vidéo, les ambassadeurs de marque et le marketing pour appareils mobiles dans le cadre de stratégies B2B.

Au-delà des campagnes de marketing traditionnelles, les entreprises exploitent les réseaux sociaux, l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), les balados, le marketing par courriel et d'autres campagnes de marketing numérique pour atteindre leur auditoire cible. Voici quelques étapes importantes à suivre lors de la création d'une stratégie de marketing B2B.

Lorsque vous élaborez un plan marketing B2B, vous devez commencer par comprendre la valeur que votre produit ou vos services apportent à vos clients et comment vous différenciez vos offres de celles de vos concurrents. En déterminant le positionnement de votre marque, vous pouvez définir votre marché ou consommateur cible, votre catégorie de produit ou de service et les avantages de ce produit ou service.

Il est essentiel pour les spécialistes du marketing B2B de comprendre les besoins et les défis commerciaux de vos clients. Connaissez les produits ou les services offerts par vos clients, qui sont leurs propres clients, comment leurs entreprises sont structurées, qui prend les décisions dans leur entreprise et pourquoi.

On définit souvent le marketing mix à l'aide des quatre P du marketing (produit, prix, place et promotion) , élargis parfois aux sept P (en ajoutant personnes, processus et preuves matérielles). Cette stratégie de marketing est utilisée par les entreprises comme une liste de vérification ou un ensemble de variables et de facteurs que les spécialistes du marketing doivent envisager d’utiliser pour aider à atteindre les bons clients, à maximiser les profits, à améliorer l'efficacité du marketing, et plus encore.

Une fois que vous avez trouvé un auditoire et défini ses désirs et ses besoins, vous pouvez l'atteindre grâce au lancement d'un nouveau produit. C'est là que votre plan de mise en marché est utile, car il décrira les étapes de cette phase de votre stratégie de marketing. Veillez à concevoir vos plans et stratégies au préalable pour aider à accroître les chances que le lancement de votre produit soit un succès.

Surveillez votre stratégie de marketing en observant de près les statistiques de croissance comme la portée et les ventes. Afin de mesurer le succès de votre stratégie, tenez compte des statistiques et des indicateurs clés de performance (ICP) qui seront les plus pertinents par rapport aux objectifs de votre marque. De plus, l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) peut aider grandement les clients qui recherchent activement de nouveaux produits et du contenu numérique.

Examinez les commentaires que vous avez reçus sur vos produits ou publicités et écoutez les remarques de votre équipe et de vos clients externes. Prêtez attention à ce qui a fonctionné (ou à ce qui n'a pas fonctionné), et mettez à jour vos objectifs et les prochaines étapes de votre stratégie à long terme en conséquence.

Un sondage réalisé au début de 2023 par Statista³ a montré que les spécialistes du marketing B2B prévoient de réduire leurs dépenses de marketing B2B traditionnel, tandis que le marketing numérique devrait augmenter de près de 8,77 %. Les spécialistes du marketing des entreprises B2B se sont également montrés intéressés⁴ par l'utilisation plus poussée de la vidéo et de marketing des ambassadeurs de marque. Alors que le marketing B2B continue de croître, les dirigeants explorent des façons plus novatrices d’atteindre leurs auditoires. Récemment, les marques ont commencé à expérimenter des façons plus créatives et engageantes de communiquer avec leurs clients.