Xnurta, finaliste des Partner Awards pour la stratégie de ventes saisonnières, aide Heybike à augmenter ses ventes de 30 %

Objectifs

Heybike, une entreprise qui vend des vélos électriques, faisait face à un défi complexe : maintenir l'élan des ventes pendant le dernier trimestre, qui représente habituellement une basse saison pour les vélos électriques où la demande chute généralement de plus de 50 %. Heybike a fait face à des obstacles supplémentaires en 2024, notamment des coûts publicitaires record et une catégorie saturée avec des rabais fréquents de la part des concurrents. Heybike devait protéger ses marges tout en atteignant de nouveaux auditoires et en maintenant l'élan des ventes. Au-delà de ces défis immédiats, Heybike visait à établir une stratégie de croissance durable qui l’aiderait à susciter l'intérêt d'acheteurs potentiels tout au long de l'année, et pas seulement pendant les périodes de pointe.

Heybike s'est associé à Xnurta, un partenaire avancé Amazon Ads, pour trouver des moyens innovants de stimuler la croissance sans dépendre uniquement des réductions de prix comme levier. Cette étude de cas démontre comment transformer un ralentissement saisonnier en occasion de croissance grâce à une stratégie en entonnoir basée sur les données. Malgré le fait que le dernier trimestre soit une saison creuse pour les vélos électriques, Xnurta et Heybike ont utilisé les solutions vidéo et d'auditoire d'Amazon, combinées aux données de première partie et à AMC, pour diffuser de solides performances sur leur site de vente directe aux consommateurs (DTC).

Approche

Xnurta a mis en œuvre une stratégie sophistiquée en trois phases pour déverrouiller la valeur de la stratégie en entonnoir. La phase pré-événement s'est concentrée sur le développement de la notoriété par le biais d'un récit émotionnel. Pendant les périodes de pointe, la stratégie s'est orientée vers la conversion d'auditoires impliqués grâce à des formats axés sur la performance. La phase post-événement a prolongé l'élan des ventes en développant des récits convaincants portant sur des cadeaux.

Chaque phase a été alimentée par les données d’Amazon Marketing Cloud (AMC), les signaux d'auditoire de Heybike et l'optimisation de la combinaison de médias sur Amazon DSP et sur les publicités vidéo. L'analyse d'auditoire d'AMC a révélé des occasions prometteuses parmi les cyclistes en famille et les cyclistes féminines, deux segments qui ont des cycles de décision plus longs et qui étaient sous-utilisés, car la concurrence ne les ciblait pas. L'analyse a également démontré un engagement élevé et une rétention importante de la part des spectateurs de la vidéo. AMC a également fait ressortir le segment des cadeaux après le Vendredi fou et le Cyberlundi. Ces données ont façonné le ciblage, les messages, le séquençage des éléments créatifs et la logique de marketing de relance tout au long de la campagne.

Résultats

La campagne a atteint et dépassé ses objectifs, notamment en offrant 30 % de l'objectif de revenus du dernier trimestre de la marque en seulement quatre jours pendant le Vendredi fou et le Cyberlundi¹. Malgré le ralentissement saisonnier de la catégorie, les ventes de décembre ont augmenté de 30 % par rapport à l'année précédente². La stratégie s'est avérée particulièrement efficace pour atteindre de nouveaux auditoires pertinents, avec une augmentation de 20 % d'une année à l'autre des nouvelles associations à la marque³.

Ces résultats remarquables illustrent comment la pression saisonnière peut stimuler l'innovation, l'intégration et l'impact commercial. Ce succès a validé l'approche innovante de Xnurta consistant à transformer les périodes saisonnières creuses en occasions de croissance grâce à un engagement stratégique de l'auditoire et des messages créatifs. Ce succès a également incité Heybike à augmenter son investissement et à élargir son utilisation des solutions Amazon Ads.

Sources

^1-3 Heybike, É.-U., 2024.