Xnurta et CA Fortune aident Bumble Bee Foods à atteindre une croissance de 22 % du chiffre d’affaires grâce à une stratégie axée sur l’IA

Objectifs

Bumble Bee Foods, une marque de produits alimentaires et de boissons, a dû relever un défi complexe : lancer Snackers, une nouvelle gamme de portions individuelles de thon aromatisé destinée à séduire les consommateurs plus jeunes, sans cannibaliser les ventes de plus de dix gammes de produits déjà bien établies dans le site de vente Amazon. La marque devait augmenter son chiffre d’affaires global tout en veillant à ce que le nouveau produit attire des acheteurs supplémentaires plutôt que de faire migrer les clients existants entre les UGS.

Le défi exigeait des capacités qu’aucune agence ni aucun partenaire technologique ne pouvait fournir seul. CA Fortune, un partenaire Amazon Ads spécialisé dans les opérations de vente au détail de produits de grande consommation et la publicité à service complet, a apporté une connaissance opérationnelle pluriannuelle du catalogue de Bumble Bee, de la gestion des fournisseurs et de la stratégie de création. Xnurta, un partenaire avancé d’Amazon Ads spécialisé dans l’optimisation par l’IA et l’évaluation avancée, a apporté des capacités de développement de l’auditoire, l’automatisation des enchères pilotée par l’IA et l’analytique Amazon Marketing Cloud (AMC).

Ensemble, ils ont fixé des objectifs ambitieux pour la campagne de neuf mois s’étalant de juillet 2025 à mars 2026 : générer 24,5 millions de dollars de chiffre d’affaires issu des commandes, maintenir le coût publicitaire total des ventes (TACOS) en dessous de 10 %, atteindre un taux de conversion de 50 % sur les publicités commanditées et obtenir un taux d’achats répétés de 10 %, le tout en confirmant l’absence de cannibalisation des produits existants.

Approche

La donnée clé du partenariat a été de reconnaître qu’un lancement de produit réussi dans un environnement de catalogue complexe nécessitait de résoudre simultanément deux problèmes distincts : savoir quels auditoires éviter et déterminer quels auditoires cibler. La visibilité de CA Fortune sur l’ensemble du catalogue de Bumble Bee avant le lancement a façonné toute l’architecture des mots-clés, permettant à Snackers d’atteindre des termes de navigation et des cas d’usage, comme les collations individuelles à emporter, qu’aucun produit existant ne couvrait. Cela a permis d’éviter tout chevauchement avec les lignes de produits existantes dès le départ.

Xnurta a déployé l’optimisation des publicités commanditées alimentée par l’IA tout en exécutant des rapports AMC sur le chemin de conversion et des modèles d’association entre produits afin d’identifier les acheteurs existants de Bumble Bee présentant une forte probabilité de conversion vers la gamme Snackers. À l’aide d’AMC, l’équipe a créé des auditoires personnalisés comprenant des acheteurs similaires, des acheteurs de la rentrée scolaire et des consommateurs plus jeunes atteints par l’intermédiaire de comptes Prime de foyers connectés. Amazon Marketing Stream a fourni une ingestion de signaux en temps réel qui a permis une optimisation continue.

L’activation de la stratégie en entonnoir couvrait Sponsored Products, Sponsored Brands et les publicités display pour la conversion à forte intention d’achat, tandis qu’Amazon DSP et Prime Video élargissaient la portée auprès des auditoires en phase de notoriété. Chaque emplacement a été évalué en fonction des signaux de nouvelles associations à la marque et d’achats répétés avant tout engagement budgétaire : une exigence d’incrémentalité qui a guidé l’ensemble du processus décisionnel. Les équipes ont planifié conjointement les fonctions de marketing, de ventes, de produit et de technologie, en partageant des tableaux de bord en temps réel qui ont permis des ajustements rapides tout au long de la campagne.

Cette méthodologie a démontré comment la combinaison d’une connaissance approfondie du catalogue et de capacités de ciblage de l’auditoire alimentées par l’IA peut aider les marques à lancer de nouveaux produits en toute confiance au sein de portefeuilles complexes, en investissant uniquement là où cela favorisait de manière démontrable la croissance de l’entreprise, plutôt que de redistribuer la demande existante.

Résultats

Les résultats ont largement dépassé tous les objectifs fixés. Le chiffre d’affaires issu des commandes a atteint 30 millions de dollars sur neuf mois, dépassant de 22 % l’objectif de 24,5 millions de dollars et confirmant l’efficacité de la stratégie pour générer une croissance incrémentale¹. Le TACOS s’est établi à 5,51 %, bien en deçà de l’objectif de 10 %, démontrant que l’optimisation alimentée par l’IA a permis d’allier montée en puissance et efficacité².

Les résultats en matière de conversion ont été tout aussi solides, les publicités commanditées de Snackers atteignant un taux de conversion de 52 % alors que l’objectif était de 50 %³. Le taux d’achats répétés a atteint 12,5 %, dépassant l’objectif de 10 % et confirmant que la campagne a établi des relations durables avec la clientèle plutôt que de simples achats ponctuels⁴. Au sein du groupe de nouvelles associations à la marque constitué grâce aux auditoires personnalisés AMC, le taux d’achats répétés a atteint 22 %, soit plus du double du taux de référence prélancement de 10,5 %⁵.

Snackers a généré 317 000 $ de chiffre d’affaires (sur la base des commandes) et a intégré le top 10 des Numéros d’identification standard d’Amazon (ASIN, Amazon Standard Identification Number) de thon les plus vendus sur Amazon en l’espace de six mois⁶. Surtout, la modélisation des associations de produits croisées d’AMC a confirmé l’absence de cannibalisation : les acheteurs de la gamme Snackers ajoutaient ces produits à leur panier sans pour autant délaisser les produits phares de la gamme⁷. Ce lancement a été qualifié de plus grand succès de Bumble Bee en matière d’introduction de nouveau produit à ce jour.

Cette campagne a établi une méthodologie reproductible pour une marque de produits de grande consommation gérant un catalogue multi-UGS, où le succès du lancement repose sur l’incrémentalité plutôt que sur la substitution. Ce partenariat a démontré que la combinaison de l’expertise en catalogues d’agences avec des capacités d’auditoire propulsées par l’IA aide les marques à développer en toute confiance l’introduction de nouveaux produits, tout en protégeant les sources de recettes existantes.

Sources

^{1 à 7} Bumble Bee Foods, États-Unis, 2025–2026.