Objectifs

Au moment d’entrer sur le site de vente américain, Tork faisait face à un défi familier à de nombreuses marques européennes : rivaliser avec des entreprises américaines établies disposant de budgets marketing substantiels et d’une reconnaissance de marque bien établie. Bien que ses produits étaient de première qualité, comment faire en sorte que les entreprises les remarquent? C’était là le véritable test.

Le secteur de l’entretien et de l’assainissement est bondé de marques établies qui ont consacré des décennies à développer des relations avec les gestionnaires d’installations et les équipes d’approvisionnement. Pour une marque européenne émergente, percer le marché exigeait plus qu’uniquement des produits de qualité – cela nécessitait une approche moderne pour atteindre les décideurs là où ils magasinaient et faisaient déjà leurs recherches.

Approche

Tork a posé un geste stratégique en lançant sa toute première campagne vidéo par l’entremise d’Amazon Ads, en utilisant la vidéo en ligne et des publicités Streaming TV (STV). Les résultats ont été suffisamment solides pour inspirer une approche plus sophistiquée. Elle a développé une stratégie en entonnoir visant à diffuser des messages personnalisés de publicités vidéo, display et commanditées à trois segments interentreprises distincts, rejoignant les acheteurs d’entreprise où qu’ils soient dans leur parcours d’achat. Tork s’est concentrée sur la précision – comprenant que les gestionnaires d’installations effectuent leurs recherches différemment des spécialistes en approvisionnement, et que les propriétaires de petites entreprises ont des besoins différents de ceux des acheteurs d’entreprise. Chaque segment a reçu des messages conçus spécifiquement pour ses priorités et ses sources d’irritation.

Résultats

Les chiffres disent tout. L’approche de Tork a permis d’afficher une augmentation de 225 % des recherches de marque attribuées à la publicité et une hausse de 32 % des acheteurs de solutions d’affaires Amazon issus de nouvelles associations à la marque d’une année à l’autre.¹ Le succès est devenu un modèle. Tork a élargi sa stratégie américaine aux équipes de comptes mondiaux de l’entreprise, démontrant que la bonne approche numérique transforme les défis d’entrée sur des sites de vente en avantages concurrentiels. Ce qui a commencé comme un test sur un seul site de vente est devenu un guide d’expansion internationale.

L’histoire de Tork démontre qu’avec les bons outils de publicité numérique, les marques concurrentielles peuvent rivaliser avec et gagner contre des chefs de file établis de la catégorie. En combinant le pouvoir narratif de la vidéo à la publicité display ciblée et au référencement payant, les marques interentreprises renforcent la notoriété, stimulent la considération et convertissent de nouveaux clients à grande échelle.

La clé est de comprendre vos segments d’auditoire et de les rejoindre avec des messages pertinents au bon moment. Que quelqu’un soit découvre votre marque ou soit prêt à faire un achat, une stratégie en entonnoir garantit que vous êtes présent tout au long de son parcours. Le secret de la réussite consiste à connaître vos acheteurs, adapter votre approche et rester engagé envers l’optimisation des données.

Sources

¹ Données internes Amazon, août 2025. Les statistiques de performance sont fondées sur une seule campagne publicitaire et peuvent ne pas refléter les résultats futurs.