Étude de cas
Tinuiti et la société suédoise de purificateurs d’air Blueair utilisent les auditoires AMC pour créer une stratégie en entonnoir
Objectifs
- Convertissez les clients de manière plus efficace et efficiente
- Susciter des comportements d’achats répétés
- Réduire les dépenses publicitaires
Approche
- Obtention de données sur les acheteurs à l’aide d’Amazon Marketing Cloud
- Création d’auditoires AMC personnalisés pour mieux atteindre les clients
- Mise en œuvre d’une stratégie « crawl-walk-run » pour guider les acheteurs tout au long de l’entonnoir de vente
Résultats
- Réduction de 68 % des coûts d’acquisition pour les nouvelles associations à la marque
- Dépassement de 328 % de l’objectif de retour sur les dépenses publicitaires
- 20 % des ventes totales réalisées grâce aux auditoires AMC pour seulement 4 % des dépenses publicitaires
- Dépassement de 72 % de la référence de marketing de relance par catégorie d’Amazon
Blueair croit que tout le monde mérite une bouffée d’air frais. C’est pourquoi l’entreprise, dont le siège social est situé à Stockholm, en Suède, conçoit des purificateurs d’air innovants et durables qui apportent de l’air pur dans plus de 60 pays à travers le monde. Pour atteindre les États-Unis et le Canada, Blueair s’est lancé sur Amazon en 2017.
Blueair souhaitait trouver des moyens plus efficaces et efficients de convertir les clients et de susciter des comportements d’achats répétés tout en réduisant les dépenses publicitaires. Au début de l’année 2024, ils ont décidé de travailler avec Tinuiti, partenaire d’Amazon Ads, une société indépendante de marketing de performance qui stimule les clients avec des campagnes publicitaires à entonnoir, un contenu créatif et une gestion des opérations, le tout alimenté par leur technologie propriétaire de médias de vente au détail. Ensemble, les deux entreprises ont étendu la stratégie publicitaire de Blueair à l’ensemble de l’entonnoir des ventes.
Élaboration d’une stratégie en entonnoir pour les auditoires AMC
L’étude de Blueair sur le comportement des clients a révélé que la catégorie des purificateurs d’air dépendait davantage de la recherche que les autres catégories sur Amazon. Ils savaient que la protection des publicités de résultats de recherche, qui représentaient 70 % de leur budget de marketing de recherche, était leur priorité absolue. 1 Ainsi, après Prime Day en juillet 2023, Blueair et Tinuiti ont commencé à utiliser les auditoires Amazon Marketing Cloud (AMC) pour obtenir des données personnalisées sur les acheteurs de Blueair, puis utiliser directement ces informations à l’aide d’Amazon DSP. Ils ont commencé par créer un public personnalisé, les « Abandons de paniers », qui les a aidés à comprendre et à atteindre les auditoires qui ont ajouté des produits Blueair à leur panier après Prime Day, mais qui ne les ont pas convertis.
L’auditoire « Abandons de paniers » a servi de preuve de concept pour l’efficacité des auditoires AMC. Après le succès du premier public, Blueair et Tinuiti ont décidé de lancer cinq autres auditoires AMC personnalisés en identifiant les produits pertinents, puis en créant des requêtes et des campagnes de recherche qui reflétaient la priorité de chaque produit.
Tinuiti a utilisé une approche « crawl-walk-run » pour inclure stratégiquement toutes les étapes de l’entonnoir de vente dans les auditoires AMC de Blueair. Ils ont commencé avec des auditoires axés sur la recherche pour générer des impressions en entonnoir supérieur, puis ont élargi la stratégie pour guider systématiquement les clients dans l’entonnoir. Cette stratégie en entonnoir a également incorporé Sponsored Products et des publicités vidéo pour atteindre des auditoires à fort impact.
Chaque marque ayant une stratégie Amazon DSP peut utiliser AMC pour développer son entreprise. Pour nous, l’utilisation d’une approche « crawl-walk-run » pour notre stratégie d’auditoires AMC était essentielle pour développer des données significatives et stimuler la performance.
- Jonathan Cole, responsable des médias commerciaux et cadre supérieur, Tinuiti
Générer des ventes pour une fraction des dépenses publicitaires
Les données d’auditoires AMC ont aidé Blueair et Tinuiti à rendre leurs campagnes de marketing plus efficaces et rentables. En fait, au cours des quatre premiers mois suivant le lancement, les auditoires AMC ont contribué à 20 % des ventes totales pour seulement 4 % des dépenses publicitaires. 2 Les auditoires AMC ont également réduit de 68 % les coûts d’acquisition pour les nouvelles associations à la marque de Blueair. 3 Plus impressionnant encore, le retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) des auditoires AMC a dépassé de 328 % l’objectif de ROAS mixte de Blueair pour les médias à entonnoir et le point de référence de marketing de relance par catégorie d’Amazon de 72 %. 4
Alors que Tinuiti et Blueair continuent d’élargir leur stratégie, les auditoires AMC les aideront à protéger leurs investissements dans les médias en guidant les clients tout au long du processus de vente. À l’avenir, Tinuiti prévoit aider d’autres clients à comprendre et à hiérarchiser leurs auditoires les plus précieux à l’aide des auditoires AMC.
Il est essentiel de donner la priorité à la communication et à la transparence avec vos partenaires. L’établissement de lignes de communication solides et ouvertes favorise la confiance, crée un meilleur alignement des objectifs et, en fin de compte, mène à des campagnes Amazon Ads plus réussies et plus efficaces.
- Brittany McLean, responsable de la vente directe au consommateur et du marketing de performance, Blueair
1-4 Tinuiti, É.-U., 2024