Une marque de produits cosmétiques met en œuvre une stratégie publicitaire à multiples produits

Fondée en 1890, Bella Aurora est une importante marque de produits cosmétiques établie en Espagne. La marque fabrique et distribue des produits comme des crèmes antitaches, des écrans solaires, des sérums antivieillissement et contre les taches foncées, et plus encore.

Ayant commencé à vendre sur Amazon.es en 2016, Bella Aurora souhaitait s'associer à une agence spécialisée qui pourrait l'aider à optimiser ses campagnes publicitaires, car les ressources internes et l'expertise Amazon Ads lui faisaient défaut. En janvier 2019, la marque s'est associée à Roicos, une agence de marketing numérique établie à Barcelone, laquelle aide les marques à développer et à mettre en œuvre des stratégies visant à augmenter les ventes, à améliorer le positionnement et accroître la visibilité avec Amazon Ads.

L'objectif de Bella Aurora était simple : améliorer la visibilité et augmenter les ventes, tout en maintenant un coût publicitaire des ventes (ACOS) de 10 %. Pour ce faire, Roicos a dû trouver des mots-clés pertinents avec enchères optimales pour chacun des produits de Bella Aurora, tout en aidant la marque à se tenir.

Bella Aurora a augmenté son budget de campagne Amazon Ads de 235 % en 2020 par rapport à 2019, ce qui a permis à Roicos de travailler sur tous les formats publicitaires, y compris Sponsored Products, Sponsored Brands et Sponsored Display,et sur différentes tactiques de campagne, comme les campagnes manuelles avec mots-clés de marque et les campagnes automatiques avec mots-clés de catégorie génériques.

Pour commencer, Roicos voulait s'assurer que l'ensemble du catalogue de Bella Aurora était prêt à la vente au détail et optimisé pour le référencement naturel, mettant en place du contenu A+ pour améliorer les conversions. L'entreprise a appliqué les mots-clés les plus forts dans l'offre de produits et amélioré les titres, les listes à puces et les descriptions, en utilisant l'espace maximum autorisé. Roicos s'est assurée que Bella Aurora avait un inventaire suffisant et assez de commentaires. En outre, l'entreprise a joué avec des variations de relations parent-enfant entre les produits pour favoriser le halo de la marque.

Ensuite, Roicos a commencé à lancer des campagnes à multiples produits, en particulier Sponsored Products, Sponsored Brands et Sponsored Display. Voici les tactiques que l'entreprise a déployé pour chacun :

• Sponsored Products : Roicos a mis en place une stratégie à multiples campagnes par type de ciblage (par exemple, en utilisant des mots-clés génériques comme « crèmes anti-âge » et des mots-clés de marque comme « Bella Aurora »). L'entreprise a ajusté les enchères en fonction de l'augmentation ou de la diminution de l'ACOS, et utilisé les enchères dynamiques et les emplacements pour accroître la visibilité.
• Sponsored Brands : Roicos a mis en place une stratégie à multiples campagnes par type de ciblage (c'est-à-dire les mots-clés de marque, les mots-clés génériques et les produits similaires). L'entreprise a utilisé les tests A/B pour comprendre quelles créations publicitaires généraient le plus d'impressions ainsi que Store spotlight pour mettre en évidence les différentes catégories de produits de la marque. Elle a ensuite utilisé la vidéo Sponsored Brands pour augmenter le taux de clics (CTR) dans les recherches.
• Sponsored Display : Le Store spotlight a encouragé les acheteurs à s'impliquer auprès du Store et des pages de détails de la marque, ce qui a aidé à les réimpliquer avec Sponsored Display. Pour accroître la notoriété de la marque et les nouvelles associations à celle-ci, Roicos a utilisé deux fonctionnalités de ciblage dans Sponsored Display : 1) le ciblage des produits en vue d'atteindre les auditoires qui envisageaient d'acheter dans la catégorie; et 2) les auditoires en vue d'atteindre de nouveaux clients en utilisant le mode de vie, les intérêts, les événements de vie et les segments sur le marché, et de réimpliquer les clients qui ont consulté les pages de détails de produit de Bella Aurora ainsi que la catégorie au cours des 30 derniers jours.

Pour toutes les campagnes, Roicos a utilisé la correspondance large pour les catégories où l'entreprise voulait augmenter la visibilité, la correspondance d'expression pour la plupart des campagnes et la correspondance exacte pour les termes de recherche qui se convertissaient bien. Ils ont ensuite utilisé des campagnes automatiques pour déterminer quels mots-clés stimulaient les résultats, puis ont intégrées ces mots-clés dans des campagnes manuelles axées sur la performance. Pour s'assurer que le budget de la marque ne s'épuisait pas, Roicos a utilisé une stratégie de campagne toujours active.

Pour mesurer et optimiser les résultats, Roicos a tiré parti des rapports sur les termes de recherche en vue de comprendre les conversions et les indicateurs clés de performance (ICP) y étant associés. Plus précisément, l'entreprise a utilisé ce rapport pour analyser les mots-clés dans la phrase ou la correspondance large et les termes de recherche négatifs et positifs dérivés de ces mots-clés. Roicos a ensuite effectué une analyse du budget quotidien, afin de pouvoir maintenir l'ACOS de Bella Aurora à 10 %.

L'entreprise a travaillé avec un outil externe, Epinium, pour analyser tous les rapports dans une seule interface.

Les ventes de Bella Aurora ont augmenté de 107 % en 2019 et de 92 % en 2020, soit une croissance de 400 % par rapport à 2018. Roicos a également été en mesure de satisfaire à l'indicateur clé de performance de la marque, qui consistait à conserver un ACOS de 10 % pendant les campagnes. Roicos a également aidé Bella Aurora à atteindre une augmentation de 112 % des impressions en 2019 et de 189 % en 2020. Au total, les nouveaux clients ont généré 42 % des ventes en 2019 et 62 % en 2020.¹