Étude de cas
La marque d’ustensiles de cuisine Ouwo E-commerce combine la stratégie de publicités commanditées pour aider à augmenter le classement des ventes sur Amazon
Objectifs
- Maintenir le coût publicitaire des ventes total (TACOS) à ~25 %
- Maintenir une marge bénéficiaire mensuelle de 10 %
- Devenir l'un des cinq meilleurs vendeurs dans la catégorie des ustensiles de cuisine
Approche
- Optimisation des mots-clés par l’identification des mots à haute fréquence et l’élimination ce ceux qui fonctionnent mal pour réduire les coûts
- Combinaison de Sponsored Products avec Sponsored Brands et Sponsored Display pour aider à générer du trafic et attirer plus de clients
- Utilisation de Sponsored Display pour encourager les rachats et fermer la boucle du parcours client
Résultats
- Classement parmi les cinq premiers pour les ustensiles de cuisine les plus vendus, avec une croissance des ventes de 178 %
- Maintien d'un TACOS mensuel inférieur à 15 % et d'une marge bénéficiaire supérieure à 10 %
- Augmentation des taux de rachat et de conversion à 30 % et 24 %
Depuis son lancement sur le site de vente Amazon en 2019, la marque d’ustensiles de cuisine Wenzhou Ouwo E-commerce (Ouwo E-commerce) a connu une croissance constante des ventes de produits. Cependant, après plus de trois ans, la marque n’avait pas été en mesure de se classer parmi les 30 meilleurs vendeurs de la catégorie des ustensiles de cuisine.
Ouwo E-commerce s’est tourné vers Hangzhou Sanhang Technology (Sanhang Technology), un partenaire d’Amazon Ads, pour revoir sa stratégie publicitaire, avec trois objectifs en tête : maintenir son coût publicitaire des ventes total (TACOS) à environ 25 %; maintenir une marge bénéficiaire mensuelle de 10 % et se classer parmi les cinq meilleurs vendeurs dans la catégorie des ustensiles de cuisine.
Tirer parti des produits diversifiés de publicités commanditées
Après avoir analysé les besoins des clients à l’aide de la fonctionnalité Business Opportunity Detector du gestionnaire d’Amazon Ads, Sanhang Technology a obtenu des données sur les mots-clés que les acheteurs parcouraient sur Amazon.
Nous avons identifié des mots à haute fréquence apparaissant dans les titres, les listes à puces et les pages A+ des 100 meilleures marques dans les catégories connexes, et les avons ajoutés à la liste de mots-clés du store phare d’Ouwo E-commerce.
— Miya Shen, directrice des opérations chez Sanhang Technology
Sanhang Technology a également élargi l’approche publicitaire d’Ouwo E-commerce, qui n’utilise plus seulement Sponsored Products, mais aussi Sponsored Brands et le marketing Sponsored Display. Concrètement, Ouwo E-commerce a utilisé Sponsored Products et Sponsored Brands pour générer du trafic et attirer une clientèle plus large, puis a bouclé la boucle du parcours client en encourageant les rachats par le biais des publicités Sponsored Display.
Concentration sur la portée et l’engagement de l’auditoire
Sur base de la stratégie de Sanhang Technology, Ouwo E-commerce a maintenu les volumes de mots-clés originaux, mais a éliminé les mots moins performants, ce qui a réduit les coûts. « Il était logique d’ajouter des mots de conversion à longue traîne à la combinaison pour élargir l’auditoire et cibler des groupes de clients précis », a affirmé Shen.
De plus, Sanhang Technology a recommandé à Ouwo E-commerce d’utiliser Sponsored Brands pour générer du trafic vers son store phare et augmenter les taux de clics sur tous ses numéros d’identification standard d’Amazon. En utilisant Sponsored Brands, Sanhang Technology également pu présenter à de nouveaux clients la collection de produits d’Ouwo E-commerce, tout en faisant la promotion de produits complémentaires parallèlement à sa gamme de produits principale. L’équipe a également utilisé la fonctionnalité de rachat Sponsored Display pour trouver activement des clients et élargir la couverture des ventes grâce à des activités régulières de marketing, de marketing croisé à variantes multiples et de marketing de relance.
Atteindre des résultats en entonnoir complet
Ouwo E-commerce a obtenu de bons résultats en superposant Sponsored Brands et Sponsored Display aux produits Sponsored Products, et ce rapidement. Après trois mois, la marque s’est classée parmi les cinq premiers vendeurs d’ustensiles de cuisine, atteignant une croissance des ventes de 178 %.1 Elle a également maintenu un TACOS mensuel inférieur à 15 % et une forte marge bénéficiaire de plus de 10 %, tout en augmentant ses taux de conversion et de rachat à 30 % et 24 %, respectivement.2
1-2 Données internes Amazon, Chine, 2023