NuvoRetail aide Barry Callebaut à multiplier par 17 ses ventes publicitaires grâce à la stratégie en entonnoir d’Amazon

Objectifs

Accroître la notoriété de la marque dans une nouvelle catégorie exige plus qu’un lancement de produit : il faut une approche séquencée et en entonnoir. Barry Callebaut, le premier fabricant mondial de chocolat et de produits à base de cacao, a fait face à ce défi à la fin de 2025 lorsqu’il est passé de la domination dans le commerce entre entreprises à la vente directe aux consommateurs sur Amazon Inde. Les deux marques grand public de l’entreprise, Callebaut et Van Houten Professional, n’avaient aucune présence sur Amazon, et le chocolat de cuisine était une catégorie de niche avec peu de découvertes parmi les acheteurs. Les données de référence d’octobre 2025 racontent l’histoire : le classement des fréquences de recherche par marque était de 56 253 pour Callebaut et de 73 242 pour Van Houten, et la portée mensuelle n’était que de 44 000 utilisateurs¹. L’analyse du chemin de conversion Amazon Marketing Cloud (AMC) a révélé que les acheteurs ont cliqué sur le panier, mais n’y ont pas ajouté d’article, créant ainsi un écart entre la découverte et l’achat.

Barry Callebaut s’est associé à NuvoRetail, un partenaire avancé d’Amazon Ads, pour combler cet écart et créer une catégorie à partir de zéro.

Approche

NuvoRetail a conçu un modèle de séquençage en quatre vagues et 15 jours dans lequel chaque étape a généré le signal pour la suivante, garantissant que chaque dollar publicitaire repose sur une intention avérée plutôt que sur des hypothèses. La vague 1 a utilisé Brand+ avec des créations publicitaires saisonnières pour établir des propositions de marque et toucher de nouveaux auditoires. La deuxième vague a été recommercialisée auprès des acheteurs exposés en tirant parti de Performance+ d’Amazon DSP, de Sponsored Brands et des vidéos Sponsored Brands afin de transformer la notoriété en considération. La troisième vague a déployé Performance+ et le marketing de relance de publicité commanditée pour convertir les acheteurs qui avaient manifesté leur intention en affichant des pages de détails et en effectuant des actions d’ajout au panier. La quatrième vague a mis l’accent sur la fidélisation au moyen de Performance+, en réengageant les acheteurs afin qu’ils établissent un comportement d’achat répété.

AMC a connecté l’ensemble de l’entonnoir, révélant que 70 % des achats comprenaient des points de contact Amazon DSP, et a repéré un chevauchement de 45 % des numéros d’identification standard (ASIN) Amazon qui ont permis la vente croisée entre les variantes de produits. Grâce à cette approche axée sur les données, NuvoRetail pouvait continuellement affiner ses auditoires et allouer son budget aux acheteurs les plus rentables de chaque étape.

Résultats

La campagne de cinq mois qui s’est déroulée de novembre 2025 à mars 2026 a transformé la présence de Barry Callebaut sur Amazone Inde, passant d’une absence totale à une domination de la catégorie. La notoriété a été multipliée par 160, la portée mensuelle passant de 44 000 à 7 150 000 utilisateurs, et la part d’impression est passée de 36 % à 76 %². La prise en considération a été multipliée par 35, le nombre de pages de détail étant passé de 4 881 à 173 000, et le taux de clics a atteint 0,7 %, soit 75 % au-dessus de l’objectif³. Le taux de conversion a augmenté de 17 fois pour les ventes publicitaires et de 10 fois pour les ventes totales ⁴, tandis que le taux de fidélité a été multiplié par 51⁵.

Le nombre de nouveaux clients de la marque (NTB) a été multiplié par 17⁶. Les ventes à long terme Performance+ ont augmenté de 63 % par rapport aux ventes en cours d’exercice⁷. Les auditoires AMC, y compris les segments d’ajout au panier sans achat et les acheteurs similaires, ont réduit de 50 à 55 % le coût publicitaire des ventes par rapport aux segments généraux⁸. Les marques ont obtenu 6 des 10 classements parmi les meilleurs vendeurs, culminant en deuxième place au classement des ventes⁹.

Les résultats démontrent qu’il est possible de créer une catégorie à partir de zéro sur Amazon Inde lorsque la notoriété, la prise en compte, la conversion et la rétention travaillent comme une séquence connectée et non des tactiques isolées. En utilisant Amazon Marketing Cloud pour informer chaque étape et Amazon DSP pour activer les auditoires à grande échelle, NuvoRetail a aidé Barry Callebaut à transformer une catégorie de niche à faible taux de découverte en un moteur de croissance, remportant 6 des 10 places parmi les meilleurs vendeurs en seulement cinq mois.

Sources

^1-9 Barry Callebaut, Inde, 2025-2026.