Luzern eCommerce aide Optibac Probiotics à accroître les recherches par marque de 119 % grâce à une stratégie en entonnoir

Objectifs

Optibac Probiotics (« Optibac »), une marque de vitamines et de suppléments haut de gamme au Royaume-Uni, a entrepris d’accélérer sa croissance grâce à une stratégie en entonnoir intégrée. Bien que la marque ait maintenu une position solide dans sa catégorie, le parcours client s’était fragmenté : les acheteurs se perdaient entre la notoriété et l’achat, et une dépendance excessive aux médias du bas de l’entonnoir produisait des résultats à court terme sans permettre le développement d’un flux durable.

L’opportunité était considérable. Une analyse d’Amazon Marketing Cloud (AMC) a révélé que seulement 60 % de la catégorie avait été touchée par une publicité dans les six mois précédant le lancement de la campagne, laissant 6,6 millions d’utilisateurs non atteints. Les auditoires de notoriété et de considération avaient diminué de 31,3 % d’une année à l’autre au cours de cette période, tandis que les acheteurs issus de nouvelles associations à la marque (NTB) avaient plafonné à environ 50 % depuis 2023. AMC a également révélé les moments où les acheteurs se sont désengagés (avant le développement de la considération ou de l’intention) et a démontré que des points de contact fragmentés créaient des cheminements d’achat non linéaires.

Optibac a fait appel à Luzern eCommerce, un partenaire avancé d’Amazon Ads qui aide les marques à croître sur Amazon grâce à une technologie axée sur les données et à une expertise publicitaire. Les objectifs étaient clairs : renforcer la notoriété, approfondir la considération, améliorer l’efficacité des conversions et accroître la valeur à long terme de la clientèle grâce à une stratégie en entonnoir connectée, planifiée pour atteindre son apogée avant la montée en puissance de la catégorie en janvier.

Approche

Pour aider Optibac à atteindre les acheteurs plus tôt et plus efficacement, l’équipe a élaboré une stratégie en entonnoir intégrée orchestrée par Amazon Marketing Cloud (AMC). Ce changement était délibéré : plutôt que d’attendre la demande de la haute saison et de miser uniquement sur la conversion, la stratégie a créé la demande de façon proactive, permettant ainsi une transition fluide entre les points de contact plutôt que de traiter les étapes de l’entonnoir comme des silos distincts.

Pour développer la notoriété à grande échelle, les publicités Streaming TV par l’entremise de Prime Video et Fire TV, combinées aux offres TripleLift et Amazon Publisher Direct, ont offert une portée de qualité supérieure sur Amazon et l’Internet ouvert. L’IA propriétaire de TripleLift (TLSpark) a optimisé de façon dynamique les formats de création publicitaire, les auditoires et les chemins d’approvisionnement, tandis que Brand+ a efficacement atteint les acheteurs à forte valeur.

Pour approfondir la réflexion et rapprocher les acheteurs de l’achat, les auditoires de marché visé et style de vie d’Amazon DSP ont été complétés par Performance+, qui a optimisé les enchères, les emplacements et la portée en temps réel. AMC a identifié des points d’abandon entre l’exposition et l’achat, ce qui a permis d’orienter le séquençage, les auditoires personnalisés et les contrôles de récence. L’approche a fait ses preuves : AMC a confirmé que les parcours combinant le haut de l’entonnoir et Sponsored Products ont généré un taux d’achat de 0,5 %, comparé à 0,2 % pour Sponsored Products seul.

Pour capter la demande à forte intention d’achat au moment de la conversion, Sponsored Products, Sponsored Brands, les publicités display et le marketing de relance Amazon DSP ont de nouveau suscité l’intérêt des visiteurs, des acheteurs et des personnes ayant abandonné leur panier. AMC a révélé que les parcours du haut et du bas de l’entonnoir étaient trois fois plus efficaces lorsqu’ils étaient connectés, tandis que les taux de consultation de la page de détails par l’entremise de la recherche par marque atteignaient 4,3 %. Cela a permis de structurer des parcours comportant trois points de contact ou plus, faisant passer les acheteurs de la détection à l’achat de façon fluide.

Résultats

La campagne a dépassé chaque cible à toutes les étapes de l’entonnoir et les résultats se sont étendus au-delà d’Amazon.

Au niveau de la notoriété, les recherches de marque ont augmenté de 119 % par rapport à une cible de 30 %, soutenues par 26,7 millions d’impressions et une portée incrémentielle de 32 %¹. L’activation sur l’Internet ouvert a contribué à une augmentation de 17 % du nombre d’acheteurs, démontrant ainsi la valeur de toucher de nouveaux auditoires dans des environnements de qualité supérieure².

Les statistiques de considération ont affiché une progression tout aussi marquée : les vues de pages de détails ont augmenté de 70 % par rapport à une cible de 25 %, ce qui montre que la notoriété s’est traduite par un véritable engagement plutôt que par une portée superficielle³. Au moment de la conversion, les acheteurs issus de nouvelles associations à la marque ont atteint 53 % (en hausse de 4,8 points de pourcentage d’une année à l’autre), recrutant avec succès de nouveaux clients à grande échelle⁴. L’activation optimisée par l’IA a permis une croissance efficiente, le coût publicitaire total des ventes n’augmentant que de 2,7 points de pourcentage malgré une hausse de 46 % des dépenses⁵.

L’impact commercial à long terme a validé la durabilité de la stratégie. Les achats répétés ont augmenté de huit points de pourcentage d’une année à l’autre et les ventes par client ont progressé de 27 %, ce qui témoigne d’une hausse de la valeur vie client⁶. Dans l’ensemble, cela a généré une croissance de 1,66 point de pourcentage de la part de marché d’une année à l’autre, atteignant un sommet de 20,7 % en décembre, soit le niveau le plus élevé jamais atteint, ainsi que trois mois consécutifs de chiffre d’affaires records⁷. De plus, un rendement de 0,86 par unité dépensée a été observé sur la boutique en ligne d’Optibac, ce qui témoigne d’un impact allant au-delà d’Amazon⁸.

En connectant chaque étape de l’entonnoir grâce aux données orchestrées par AMC, Luzern a aidé Optibac à transformer ses points de contact fragmentés en un moteur de croissance cohérent. Cette stratégie a démontré que l’investissement dans la notoriété et la considération, plutôt que de miser uniquement sur l’activation au bas de l’entonnoir, crée une valeur cumulative : des recherches par marque plus nombreuses, des taux d’achats répétés plus élevés et une croissance durable des parts de marché. Avec trois mois consécutifs de chiffre d’affaires records et un impact qui s’étend au-delà du site de vente Amazon, le partenariat démontre comment une approche connectée et axée sur les données aide les marques à croître avec efficacité et durabilité.

Sources

^{1 à 8} Optibac Probiotics, Royaume-Uni, 2025 – 2026