Une stratégie publicitaire sur plusieurs sites de vente ouvre le marché européen à Little Rainy
Little Rainy est un détaillant international de vêtements de commerce de détail (B2C) qui vend principalement dans la catégorie de la mode féminine. Il a commencé à vendre des produits sur le Store Amazon au Royaume-Uni en 2017 et s’est rapidement étendu à des opérations commerciales sur plusieurs sites de vente dans toute l'Europe, en un an.
Little Rainy a utilisé Sponsored Products depuis le début, puis a lancé des campagnes publicitaires pour plusieurs sites de vente européens tout en expérimentant activement avec une variété de produits Amazon Ads, tels que Sponsored Brands, Sponsored Display et Stores.
L'une des principales stratégies commerciales de Little Rainy est la publicité sur plusieurs sites de vente. Little Rainy a formulé un objectif et une stratégie de publicité européenne sur plusieurs sites de vente au moyen d'un « indice de confiance » (une liste de vérification créée par Little Rainy) et optimise continuellement la performance publicitaire.
Objectifs publicitaires sur plusieurs sites de vente en Europe
Augmenter les impressions
L'objectif le plus important des publicités commanditées en libre-service est d'aider les clients à découvrir les ASINs. Ceci est particulièrement important pour les nouveaux produits.
Combiner avec des promotions
Lorsque des produits ont des promotions telles que des coupons ou des offres éclair, Little Rainy souhaite donner à ces produits toutes les chances d’être diffusés. De plus, les publicités peuvent être utilisées avec des promotions afin de maximiser les objectifs commerciaux, en particulier pendant les périodes de pointe.
Lors du Vendredi fou en 2020, Little Rainy a pu vendre 3,7 fois ses ventes quotidiennes moyennes d'un chandail en tricot, en combinant une offre éclair avec des publicités commanditées.1
Développer des marques
Bien que Little Rainy manque d'expérience dans les opérations de publicité de marque, celle-ci a été en mesure de développer sa marque et de promouvoir son image de marque partout en Europe grâce à la publicité sur le long terme.
« Amazon Ads aide les clients à découvrir des produits et nous aide à trouver des mots-clés qui sont très pertinents pour nos produits, et ainsi générer des conversions de produits. Qu'il s'agisse de Sponsored Products ou de Sponsored Brands, c'est un outil important pour les vendeurs, surtout sur la voie de la transformation de l'entreprise et du développement de la stratégie de la marque. »
– Michele, gestionnaire de marque, Little Rainy
Stratégie de publicité sur plusieurs sites de vente en Europe
Présentation localisée
Une autre étape importante consiste à localiser pour les consommateurs. Little Rainy recrute des spécialistes dans différentes langues pour les sites de vente afin d'améliorer la description de ses produits dans les pages de détails de produit après avoir analysé des descriptions de produits similaires, des avis de consommateurs locaux et des termes provenant d'autres sites Web de marketing locaux.
Allocation budgétaire
Little Rainy alloue le budget de bas en haut, en fonction des ventes spécifiques de chaque produit. Il est généralement divisé en mois réguliers et mois de promotion, la publicité mensuelle régulière représentant 5 % des ventes attribuées à la publicité et augmente à 7 % des ventes attribuées à la publicité pour les grands mois de promotion, comme le mois de Prime Day et la période des Fêtes, afin de déterminer l’allocation budgétaire pour plusieurs sites.2
Ajustement en temps réel
La catégorie de vêtements de mode pour femmes à laquelle Little Rainy participe se caractérise par sa polyvalence, sa saisonnalité évidente et ses tendances rapides. Par conséquent, il est important de prêter attention aux tendances de l'industrie et d'ajuster la publicité des produits saisonniers. Parallèlement, les opérations commerciales sur plusieurs sites de vente exigent des essais, une supervision et un ajustement constants. Little Rainy applique donc des produits populaires du Royaume-Uni et de l'Allemagne, essaie des stratégies publicitaires éprouvées sur ces sites de vente et s'adapte activement lorsque nécessaire.
Développer des produits publicitaires grâce à l'« indice de confiance »
Au début du développement, Little Rainy donne à différents produits un « indice de confiance ». Par exemple, un chandail en tricot a toujours été un produit vendeur. En 2020, Little Rainy a vérifié la liste des meilleurs vendeurs et, en raison des tendances de cette liste, a lancé ses chandails à col roulé et imprimés à des prix très compétitifs. L'indice de confiance d'un tel produit est très élevé, donc dès son lancement (une fois le produit en rayons et après l'arrivée de Expédié par Amazon (FBA)), une publicité Sponsored Products est rapidement lancée pour aider les clients à découvrir des produits et à passer des commandes, afin de contribuer à essayer d'en faire un nouveau produit vendeur.
Pour les nouvelles catégories de produits, Little Rainy est prudent quant à l'indice de confiance. Par exemple, lorsque les pantalons ont été introduits pour la première fois, il n'a pas commencé à faire de la publicité immédiatement, préférant attendre que l'opération de vente soit stable pendant un certain temps. Dans le processus, l’association de différents sites donne une bonne référence : par exemple, les ventes continues de nouveaux produits sur les Stores Amazon au Royaume-Uni et en Allemagne représentent une rétroaction positive. Le problème des petits sites peut être le manque de trafic, de sorte qu'il peut être avantageux de faire de la publicité sur ces sites. Si l’inventaire FBA est suffisant, envisagez de l'étendre à d'autres sites de vente.
Tableau de cotation de l'indice de confiance de Little Rainy
- Inventaire FBA adéquat
- Disponible en couleurs et en tailles
- Ventes continues
- Classé entre 5 000 et 10 000 dans les principales catégories
- A des avis et une note de 3,5 ou plus
- Admissibilité aux produits prêts pour la publicité
- Les pages de détails sont optimisées, y compris les descriptions de produits, le contenu A+, etc.
Cas du site européen
Comment utiliser les rapports sur les termes de recherche
1. Découvrez des mots-clés génériques efficaces
En général, Little Rainy diffuse des publicités automatiques pendant deux semaines, puis analyse le rapport sur les termes de recherche et trouve les types de mots les plus pertinents dans quatre catégories : couleur, style, taille et ajustement. Ensuite, il examine une combinaison de ces quatre types de mots-clés génériques, comme couleur plus style; couleur plus taille; et plus de tissus et saisons. Ces mots peuvent également être appliqués à des publicités manuelles ou utilisés pour des regroupements de campagnes.
2. Optimisez les pages de détails de produit
Pour les prochaines étapes, ajoutez les termes de requête pertinents ci-dessus à la page de détails de produit, analysez les avis positifs et négatifs des clients et finalement confirmez l'optimisation du texte de la page de détails.
Pour Little Rainy, l'optimisation des campagnes publicitaires a débuté à la fin de décembre 2020. À la fin de mars 2021, le taux de conversion a augmenté de 1,17 % et les commandes quotidiennes moyennes ont été multipliées par trois.3
Outils opérationnels de publicité intersite Amazon
- Compte administrateur Amazon Ads
Vous pouvez associer des comptes spécifiques de plusieurs pays à un seul compte administrateur régional, ce qui facilite leur consultation et leur gestion avec une seule connexion. - Établir l'information internationale sur les produits (BIL)
Aide gratuite pour créer rapidement des ASINs sur plusieurs sites. Un moteur de traduction automatique optimisé pour l'information sélectionnée peut traduire automatiquement d'un site à un autre.
1, 2, 3 Little Rainy, 2020, Chine