La marque d'ameublement d'extérieur Keter génère plus d'un million de dollars en ventes sur Amazon

Dans l'espoir de générer des revenus dans toutes ses catégories, Keter, l'un des plus grands fabricants mondiaux d'ameublement et de produits de rangement d'extérieur et de jardin, a fait appel à l'agence de stratégie de vente au détail électronique Labelium pour son lancement sur Amazon Ads. La stratégie publicitaire globale de marque pour Keter consistait à utiliser tous les canaux possibles afin d'augmenter ses ventes et sa portée sur Amazon.es tout en maintenant l'ACOS (coût publicitaire des ventes) du compte au sein des objectifs fixés par Keter.

Étant donné que Keter possède déjà près de 600 ASINs sur Amazon – des meubles de jardin aux cabanons, en passant par les jardinières et les lits pour animaux de compagnie –, Keter et Labelium ont créé une stratégie combinant des campagnes Sponsored Brands (liées à un Store) et Sponsored Products afin d'augmenter la visibilité de la marque.

Sponsored Brands est un format publicitaire visuellement attrayant, et nous avons cru qu'il était important de l'intégrer à la stratégie dès le début, particulièrement parce qu'il peut s'agir du premier élément qui s'affiche lorsqu'une personne recherche un article pertinent sur Amazon. Nous savions, en nous fondant sur l'expérience antérieure, quil y avait une demande pour cet espace publicitaire et voulions apparaître dans les résultats avant nos concurrents.

– Pilar Martínez Sanz, consultante principale, Labelium

Même si l'ACOS aurait pu être plus élevé, Keter et Labelium ont réalisé que les publicités Sponsored Brands possédaient une valeur intrinsèque, car elles apparaissent plus haut dans les résultats de la recherche et présentent des logos de marques, des titres personnalisés et plusieurs produits. Dans cette optique, une stratégie utilisant Sponsored Brands a été créée pour diriger les clients vers le Store de Keter sur Amazon.es afin d'accroître le trafic et de faire la promotion des produits et offres de l'entreprise. Keter et Labelium ont utilisé Stores Insights pour évaluer la performance à l'aide de statistiques comme le trafic et le nombre de vues, de visiteurs et de ventes. Pour les clients qui recherchaient toujours des produits, l'établissement d'un lien vers un Store constituait un moyen efficace de mettre en vedette l'ensemble du catalogue de produits de Keter et l'histoire de la marque.

Les Stores nous ont donné la liberté créative de concevoir l'expérience de magasinage de Keter sur Amazon en utilisant du texte, des images et des vidéos. Conjointement avec Sponsored Brands, les Stores nous ont permis de présenter la marque et la vaste gamme de produits de Keter de manière visuelle et efficace.

– Pilar Martínez Sanz, consultante principale, Labelium

• Personnaliser le scénario publicitaire, ce qui permet de tester différents messages.
• Diriger le trafic vers différentes pages du Store de Keter, permettant ainsi aux clients de trouver les produits les plus pertinents.
• Acheminer le trafic vers une liste de produits organisée et préparée dans les cas où Keter voulait donner plus de visibilité à certains produits ou promotions.

Pour lancer la campagne, Labelium a commencé par des enchères élevées visant à accroître la visibilité et à générer rapidement des impressions. Ensuite, l'agence a affiné le CPC (coût par clic) de chaque mot-clé en fonction de la rentabilité et du nombre d'impressions.

Étant donné que les publicités Sponsored Brands sont visuelles, les images et les textes ont joué un rôle important dans le succès de la campagne. Labelium a choisi des images de produits selon qu'elles présentaient de nouveaux produits ou les produits les plus vendus, qu'elles présentaient un volume élevé de demandes de la part des clients ou qu'elles étaient notées favorablement par la clientèle. Quant au texte, l'agence a adapté le message à l'image et aux mots-clés, puis a effectué un essai A/B afin d'augmenter le taux de conversion.

Enfin, en plus des campagnes Sponsored Brands – qui ont contribué à accroître la notoriété et à développer la stratégie de la marque –, Keter et Labelium ont également décidé d'utiliser des publicités Sponsored Products dans le cadre de leur stratégie afin de stimuler les ventes propres aux offres de produits de Keter, d'augmenter la visibilité de la marque et de favoriser les conversions.

Tout au long de ses campagnes, Labelium a utilisé une variété d'outils et de tactiques d'optimisation, notamment :

• Rapport sur les termes de recherche (une fois par semaine). Ce rapport, qui comprend les requêtes de recherche des clients, n'est disponible que pour Sponsored Products. Labelium a utilisé le rapport dans les campagnes manuelles et automatiques pour trouver des mots-clés pertinents ainsi que pour contrôler les enchères des premières et découvrir de nouveaux mots-clés pour les secondes.
• Mots-clés (une fois par semaine). Labelium a mis en suspens les mots-clés là où l'ACOS était trop élevé, et ce, en fonction de la catégorie de produits (pensez à des articles à prix élevé comme des produits de jardin et de maison). En ce qui concerne Sponsored Products, l'agence a reproduit la stratégie avec les ASINs, interrompant ceux qui ne donnaient pas de bons résultats.
• Rapport sur les emplacements (une fois par semaine). Labelium a augmenté les enchères pour certaines publicités qui ne figuraient pas dans l'emplacement en haut de la page.
• Enchères et budgets (deux fois par semaine). Labelium a ajusté les enchères et les budgets (à la hausse ou à la baisse) en fonction de la saisonnalité des produits, des besoins des clients et des résultats des campagnes. Labelium a également tenu compte du nombre total d'impressions de chaque campagne et du montant dépensé par mot-clé.
• Essai visant à améliorer le CTR (taux de clics publicitaires [une fois par mois]). Labelium vérifiait périodiquement les titres et les images afin de déterminer quelles variantes produiraient le plus grand nombre de clics de la part des clients.

Depuis janvier 2018, les campagnes de Keter ont produit près de 1,1 million de dollars en ventes totales attribuées à la publicité. En mai 2019, Keter a constaté une augmentation de 223 % des ventes totales attribuées à la publicité et un ACOS encore plus faible (7 % par rapport à 12 %) comparativement à la même période l'année dernière sur Amazon.es.

De plus, 30 % des ventes totales du Store ont été réalisées de manière organique auprès d'Amazon, ce qui a permis d'accroître les ventes de produits de Keter. En mai 2019, Keter a généré plus de six millions d'impressions grâce à Sponsored Brands, avec un CTR de près de 2 % plus élevé qu'avec Sponsored Products.

Dans l'ensemble, la stratégie de Labelium a non seulement permis de stimuler les ventes, mais elle a également contribué à améliorer la performance au fil du temps.

Avec un si grand nombre de vendeurs potentiels, la publicité est importante et peut aider vos produits à apparaître dans les résultats de la recherche et dans les pages de détails des produits. Notre collaboration avec Amazon Ads a été l'une des mesures clés les plus importantes en vue de générer des revenus supplémentaires pour notre marque.

– Carla Gomez, gestionnaire de comptes principaux, Keter