Intentwise contribue à aider Lavazza à obtenir une hausse de dix points de pourcentage des ventes issues de nouvelles associations à la marque

Objectifs

Lavazza États-Unis, une marque de taille moyenne dans le secteur de l’alimentation et des boissons, avait une priorité fondamentale : élargir sa base de nouveaux acheteurs. Pour y parvenir, la marque a élaboré une stratégie publicitaire à deux volets : des publicités Amazon DSP dans le haut de l’entonnoir pour accroître la notoriété auprès des acheteurs, et des publicités commanditées dans le bas de l’entonnoir pour convertir les acheteurs plus près du point d’achat.

Ces deux volets devraient se compléter. Mais Lavazza n’avait aucun moyen direct d’assurer un suivi auprès des acheteurs exposés aux publicités Amazon DSP lorsqu’ils progressaient dans l’entonnoir. La marque devait trouver un moyen de rétablir le lien entre les acheteurs exposés à Amazon DSP et sa stratégie de publicités commanditées, une lacune importante dans le chemin de conversion. Cette structure cloisonnée freinait la croissance des nouvelles associations à la marque, car elle ne tirait pas parti des auditoires réceptifs qui avaient manifesté de l’intérêt, mais qui avaient besoin d’un petit coup de pouce pour effectuer une conversion.

Lavazza s’est associée à Intentwise, un partenaire Amazon Ads, pour combler l’écart entre la notoriété en haut de l’entonnoir et la conversion en bas de l’entonnoir grâce à Amazon Marketing Cloud (AMC).

Approche

Lavazza souhaitait d’abord s’assurer que sa stratégie publicitaire à deux volets suscitait l’intérêt des clients nouvellement associés à la marque. Grâce à la solution d’Intentwise pour AMC, qui affichait des statistiques de nouvelles associations à la marque automatisées, l’équipe a découvert que les campagnes Amazon DSP engendraient environ trois fois plus d’expositions auprès de nouveaux acheteurs nets que les campagnes de publicités commanditées¹. Cela a confirmé l’hypothèse de la marque selon laquelle ses publicités Amazon DSP atteignaient des acheteurs véritablement incrémentiels.

Ensuite, la marque devait s’assurer de susciter l’intérêt de ces nouveaux acheteurs nets plus loin dans l’entonnoir afin qu’ils effectuent un achat. À l’aide de la bibliothèque d’auditoires AMC prédéfinie et entièrement personnalisable d’Intentwise, la marque a sélectionné un auditoire d’acheteurs qui avaient été exposés aux publicités Amazon DSP, mais n’avaient pas encore effectué d’achat. À partir de là, grâce à l’automatisation des flux de travail AMC d’Intentwise, l’auditoire a été activé dans les campagnes de publicités commanditées de Lavazza, avec une augmentation des enchères de 30 % appliquée aux campagnes Sponsored Products et Sponsored Brands.

L’augmentation des enchères a permis à Lavazza de remporter des impressions lors de moments clés du bas de l’entonnoir pour ces acheteurs réceptifs et prêts pour une nouvelle association à la marque. Le résultat a été une stratégie en entonnoir étroitement coordonnée, transformant la notoriété passive en conversion active, cela en utilisant Amazon DSP pour la notoriété, AMC pour les données et la construction de l’auditoire, et les publicités commanditées pour la conversion, le tout fonctionnant de concert sur la plateforme Intentwise.

Résultats

L’augmentation des enchères sur les acheteurs exposés à Amazon DSP a entraîné une hausse significative des commandes issues de nouvelles associations à la marque. Après avoir activé l’auditoire à enchères optimisées de la bibliothèque d’auditoires AMC d’Intentwise, Lavazza a constaté une hausse de dix points de pourcentage des ventes issues de nouvelles associations à la marque dans ces campagnes à enchères optimisées².

Cela a également mené à une part beaucoup plus élevée d’acheteurs nouvellement associés à la marque dans l’ensemble de la campagne : les campagnes AMC ont atteint une part d’utilisateurs nouvellement associés à la marque de 32 % contre 22 % pour les campagnes non-AMC, démontrant une portée nettement plus forte auprès de nouveaux segments de clientèle³. Les ventes de parts de nouvelles associations à la marque ont suivi la même tendance : 28 % des ventes issues de nouvelles associations à la marque provenaient des campagnes AMC avec enchères optimisées, contre 15 % pour les campagnes publicitaires non-AMC, ce qui montre que les acquisitions de nouveaux clients se sont directement traduites en revenus⁴.

Le taux d’achat des campagnes AMC était de 0,10 %, soit le double du taux non-AMC de 0,05 %, ce qui reflète les avantages d’investir un budget supplémentaire dans le but de susciter à nouveau l’intérêt des acheteurs exposés à Amazon DSP⁵.

Plutôt que de simplement augmenter les impressions, Lavazza a amélioré ses statistiques d’acheteurs nouvellement associés à la marque grâce à une approche ciblée et tactique. Les campagnes AMC n’ont dépensé qu’environ 8,36 % du budget alloué aux campagnes non-AMC, mais ont tout de même diffusé un taux d’achat deux fois plus élevé et une part des ventes issues de nouvelles associations à la marque nettement supérieure⁶. Cela a démontré que la véritable expansion des auditoires ne se résume pas à une simple question de volume; il s’agit d’établir des liens avec le bon auditoire au bon moment dans l’entonnoir.

Sources

^{1 à 6} Lavazza, États-Unis, 2025–2026.