Envision Horizons aide Coterie à atteindre une croissance de 53 % des nouvelles associations à la marque grâce à une stratégie d’auditoire

Objectifs

Coterie, une marque de soins pour bébés de qualité supérieure, avait établi une solide notoriété de la marque sur Amazon, mais faisait face à un défi fondamental en matière d’auditoire. Malgré un investissement significatif dans la publicité, la structure du compte de la marque n’était pas conçue pour atteindre les segments de parents à forte intention d’achat les plus susceptibles de convertir et de devenir des clients fidèles.

Un audit de compte a révélé l’ampleur de l’opportunité. Environ 39 % des dépenses publicitaires ne généraient pas de ventes, 37 % du budget était alloué à des campagnes automatiques larges, et 59 % des campagnes étaient axées sur une stratégie concurrentielle qui ne convertissait pas. La marque dépensait largement pour des auditoires non qualifiés, passant à côté des acheteurs recherchant activement des solutions pour des besoins spécifiques (peaux sensibles, protection nocturne et soins pour les nouveau-nés) qui représentaient la plus grande opportunité de croissance pour Coterie.

Coterie s’est associée à Envision Horizons, un partenaire avancé Amazon Ads qui aide les marques à renforcer leur notoriété et à gagner des parts de marché grâce aux capacités publicitaires d’Amazon, afin de reconstruire l’ensemble de la stratégie d’auditoire. L’objectif était clair : atteindre les parents à la recherche active d’une alternative haut de gamme qui, une fois acquis, deviendraient des acheteurs réguliers plutôt que des acheteurs ponctuels. Les objectifs étaient d’acquérir des clients issus de nouvelles associations à la marque, d’améliorer les taux de réachat et d’atteindre un retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) efficace.

Approche

Envision Horizons a compris que l’expansion de l’auditoire pour les marques qualité supérieure ne consiste pas à ratisser plus large : il s’agit de ratisser au bon endroit, puis de s’assurer que ce que les acheteurs trouvent à leur arrivée justifie le changement. Plutôt que d’élargir la portée grâce à des campagnes plus larges, l’équipe a aidé à développer une stratégie recentrant l’attention sur les segments parent à plus forte intention que Coterie pouvait remporter de manière crédible. La base était une restructuration complète du compte. Envision Horizons a permis d’éliminer les campagnes automatiques larges ainsi que les dépenses improductives, en réorientant les investissements vers des niches de mots-clés à forte intention d’achat, alignées sur des besoins fondamentaux spécifiques des parents.

Trois segments d’auditoire principaux ont émergé : « Nouveau-né », « Peau sensible » et « Nuit », chacun représentant un moment distinct où les parents cherchent activement une solution de qualité supérieure. Les termes de recherche les plus performants ont été récoltés dans des campagnes Sponsored Products en correspondance exacte, touchant les parents au moment précis où ils envisageaient la catégorie, avec des messages adaptés aux solutions spécifiques qu’ils recherchaient. Cette approche a remplacé la portée basée sur le volume par un engagement basé sur l’intention, garantissant que chaque impression servait un objectif stratégique.

Envision Horizons a intégré Amazon DSP pour étendre la stratégie d’auditoire au-delà de la recherche grâce à trois tactiques : le marketing de relance par vue pour renouer avec les acheteurs engagés mais n’ayant pas converti, le marketing de relance des achats inactifs pour susciter à nouveau l’intérêt des acheteurs précédents, et des campagnes de vente croisée pour présenter la gamme de soins de la peau de Coterie aux clients existants du segment des couches. Avec seulement 5,2 % du budget total, Amazon DSP a généré un impact considérable en maintenant des connexions avec des auditoires à forte valeur tout au long de leur parcours d’achat.

La refonte simultanée du Brand Store a permis de s’assurer que lorsque de nouveaux auditoires arrivaient, ils découvraient une expérience de qualité supérieure renforçant la proposition de valeur de Coterie. Des sous-pages personnalisées pour chaque besoin (nouveau-né, peau sensible, nuit) correspondaient à la stratégie de recherche, créant un parcours cohérent de la publicité à la conversion. La stratégie considérait l’expansion de l’auditoire et l’expérience de marque comme indissociables, reconnaissant que toucher les bons acheteurs n’a de sens que si la destination les convertit en clients fidèles.

Résultats

Au cours des six mois suivant l’intégration (octobre 2025–avril 2026), les résultats ont largement dépassé les objectifs en matière de statistiques d’acquisition, de fidélisation et d’efficacité par rapport à la période précédente (mars–septembre 2025). Le nombre de nouveaux clients de la marque a augmenté de 53 %, confirmant que la stratégie basée sur les besoins a permis d’atteindre avec succès les parents n’ayant pas encore effectué d’achat auprès de Coterie¹. Ces nouveaux clients étaient exactement les bons : l’amélioration de 16,9 points de pourcentage du taux de réachat a prouvé que cette acquisition ciblée a favorisé des relations clients durables, et pas seulement des transactions ponctuelles².

Le taux de retour a chuté de 39,5 %, ce qui apporte une confirmation supplémentaire que la stratégie d’auditoire atteignait des acheteurs dont les attentes correspondaient aux offres de qualité supérieure de Coterie³. Lorsque les bons clients trouvent les bons produits, la satisfaction suit.

L’efficacité publicitaire s’est considérablement améliorée, avec un retour sur les dépenses publicitaires global en hausse de 54 % et un coût par clic en baisse de 22,5 %⁴. Amazon DSP a généré une hausse du retour sur les dépenses publicitaires de 58,5 % dès son premier mois d’activation, démontrant l’impact immédiat de l’extension de l’engagement de l’auditoire au-delà de la recherche⁵.

La refonte du Brand Store a contribué à une hausse de 7 % du taux de conversion, avec des ventes sur les sous-pages en progression de 81 % pour les couches, de 49 % pour les lingettes et de 101 % pour les culottes, ce qui prouve que l’expérience de qualité supérieure a transformé les nouveaux auditoires en acheteurs sur l’ensemble de la gamme de produits⁶.

Ce succès a démontré qu’une stratégie d’auditoire ciblé – fondée sur les besoins réels des acheteurs et soutenue par une expérience de marque de qualité supérieure – favorise à la fois l’acquisition et la fidélisation, créant ainsi une valeur croissante sur le long terme.

Sources

^{1 à 6} Coterie, États-Unis, 2025-2026.