B2Marketplace aide Delta Cafés à atteindre une croissance de 113 % de son chiffre d’affaires grâce à une stratégie en entonnoir

Objectifs

Delta Cafés, une entreprise historique de torréfaction et d’emballage de café, souhaitait accroître sa présence dans le site de vente Amazon en Espagne et atteindre de nouveaux adeptes du café qui n’avaient jamais acheté auprès de la marque. Le défi? Se démarquer parmi les marques établies avec des budgets plus importants et des milliers d’avis. Les recherches génériques sur le café – représentant plus de 50 % du volume des catégories – ont fait apparaître des marques établies avec des milliers d’avis et des budgets publicitaires considérablement plus importants, tandis que le volume de recherche par marque pour « Delta » en Espagne était minime. Il n’y avait pas de voie de découverte organique pour les nouveaux acheteurs. Par ailleurs, les ventes de capsules Delta Q étaient structurellement liées à la possession préalable de la machine, créant un plafond que la publicité seule ne pouvait franchir sans d’abord accroître l’adoption des machines.

B2Marketplace, un partenaire avancé d’Amazon Ads basé en Espagne, a reconnu qu’il s’agissait de défis structurels nécessitant une approche fondamentalement différente pour savoir où, comment et à qui Delta devrait faire de la publicité, et chaque euro d’investissement nécessaire pour avoir un impact stratégique disproportionné.

Approche

B2Marketplace a créé un système de stratégie en entonnoir utilisant Amazon Marketing Cloud (AMC) comme système d’exploitation de la campagne dans le but d’utiliser AMC pour identifier les acheteurs prêts à passer des marques établies (données non disponibles pour Delta Cafés par l’entremise d’outils standard). L’équipe a croisé l’engagement des publicités commanditées, les expositions d’Amazon DSP et les signaux d’abandon de panier, segmentés indépendamment par gamme de produits, pour créer trois couches d’auditoire distinctes : les acheteurs potentiels de café (au stade de la découverte), les utilisateurs ayant abandonné leur considération d’achat de machine (pour un réengagement séquentiel) et les anciens clients (pour une réactivation).

Le flux de la stratégie en entonnoir reliait la vidéo en ligne et Streaming TV pour la notoriété, AMC pour le suivi des entrées de considération, Performance+ pour le réengagement ciblé de l’auditoire et les publicités commanditées pour la capture des conversions. Performance+ a été déployé avec des auditoires définis par AMC plutôt que sur de larges paramètres automatiques, ce qui a donné à l’algorithme un espace de signal limité mais à forte intention. Cette approche hybride – segmentation stratégique humaine combinée à une optimisation automatisée des enchères – a surpassé les critères de référence entièrement automatisés. Le budget a été réaffecté stratégiquement à des segments présentant un véritable potentiel de croissance supplémentaire : le café en grains et les machines Delta Q.

Résultats

Delta Cafés a dépassé tous les objectifs de croissance, atteignant une croissance de +113 % de son chiffre d’affaires (pour un objectif de 38 %), +134 % de croissance des commandes (pour un objectif de 45 %) et +43,4 % de croissance des acheteurs issus de nouvelles associations à la marque (pour un objectif de 25 %)¹. Au total, 76 106 nouveaux acheteurs se sont convertis grâce au système de stratégie en entonnoir². Le taux de conversion s’est maintenu à 4,41 %, ce qui confirme que la croissance provenait d’une nouvelle demande véritable plutôt que d’une qualité diluée³.

La part de voix a augmenté de +118 %, tandis que la catégorie globale n’a augmenté que de 26,57 %, ce qui signifie que Delta a connu une croissance 4,4 fois plus rapide que la catégorie⁴. Pendant les périodes d’activation de la machine, les sessions ont augmenté de +355 %, avec un multiplicateur de 10 fois pour Delta Q⁵. L’analyse du chemin AMC a confirmé que les nouvelles sessions provenaient principalement d’utilisateurs ayant découvert Delta pour la première fois par le biais d’une recherche générique ou d’une vidéo du haut de l’entonnoir, validant ainsi la nouvelle génération de demande authentique. L’analyse des chevauchements d’auditoires a révélé qu’une proportion importante des acheteurs issus de nouvelles associations à la marque avaient déjà acheté auprès de chefs de file établis de la catégorie, confirmant ainsi le changement de marque motivé par l’approche de stratégie en entonnoir.

Ce succès démontre qu’une marque patrimoniale avec une fraction du budget peut dépasser une catégorie entière – une croissance 4,4 fois plus rapide que celle des chefs de file établis – lorsque les décisions sont guidées par les données d’AMC et déployées sur un système de stratégie en entonnoir connecté.

« Ce succès est une reconnaissance de notre vision et de notre engagement. Une approche stratégique d’Amazon, avec un objectif clair : faire découvrir Delta Cafés à un plus grand nombre d’adeptes du café. En collaboration avec nos partenaires, nous combinons la vision d’entreprise, les données et la performance pour favoriser une croissance durable », a déclaré le Dr. Rui Miguel Nabeiro, chef de la direction de Grupo Nabeiro-Delta Cafés.

Sources

^{1 à 5} Delta Cafés, Espagne, 2025.