BBE s'associe à AME Sleepwear dans le cadre d'une stratégie Sponsored Products réussie
AME Sleepwear (AME) est un fabricant de vêtements de nuit pour enfants et adultes, et un fournisseur de l’Amazon Store depuis plus de 10 ans. Il a commencé à chercher un partenaire pour le soutenir au moyen d'une stratégie publicitaire visant à l’aider à augmenter les ventes lors d'événements prioritaires pour les vêtements de nuit tout au long de l'année, comme les articles saisonniers et les lancements de nouveaux produits. AME devait maintenir un niveau d'inventaire sain pour plus de 100 000 ASINs.
AME s'est associé à Buy Box Experts (BBE), une agence qui fournit des services de consultation, de publicité, de création de contenu et de gestion des canaux pour les marques qui vendent dans l’Amazon Store. BBE aide les marques à prendre de l'expansion dans les Amazon Stores aux États-Unis et à l'étranger; son équipe de spécialistes dans le domaine tire parti de la technologie exclusive pour aider à analyser et à optimiser la stratégie de marque pour les annonceurs ayant de grandes offres de produits.
Commencez
En août 2021, AME a commencé à travailler avec BBE pour atteindre ses objectifs, avec un objectif clé : stimuler une croissance de 50 % des revenus au cours du quatrième trimestre 2021.
BBE a mené de solides recherches sur la catégorie des vêtements de nuit afin de cerner les principaux secteurs de croissance pour AME. En analysant les rapports de l'année précédente, BBE a pu examiner les tendances passées et les comparer aux tendances actuelles afin de déterminer la meilleure ligne de conduite pour sa stratégie 2021.
Ensuite, BBE a commencé à développer sa stratégie d’ASIN pour AME. Voici quelques-unes des principales mesures qu'elle a prises :
- En commençant par la liste des ASIN d’AME : BBE a commencé par la liste d'ASIN présélectionnée d'AME, que cette dernière a examinée en fonction de variables telles que la répartition de l’inventaire, les nouvelles sorties et les produits saisonniers.
- Référencer la liste des fournisseurs par rapport à la vitesse des ventes et aux succès passés : BBE a ensuite examiné les 6 à 12 derniers mois pour trouver les produits ayant la vitesse de vente la plus élevée et les produits qui, historiquement, ont bien fonctionné avec les campagnes Sponsored Products. Cela a aidé à identifier les ASIN ayant un fort potentiel de vente.
- Promouvoir les ASINs rentables : BBE a identifié les ASIN d’AME ayant des prix de vente plus élevés afin d'aider à augmenter le retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) au cours de sa campagne du quatrième trimestre.
- Utilisation des outils Amazon pour analyser et appliquer les apprentissages : BBE a continuellement identifié de nouveaux ASINs pour lesquels faire de la publicité au quatrième trimestre au moyen d'outils clés d'Amazon, comme « le rapport sur le panier du site de vente » dans Brand Analytics, les ASINs suggérés par Amazon et le « rapport sur les termes de recherche » d'AME.
Choisir Sponsored Products
BBE a choisi de se limiter à une vaste campagne Sponsored Products parce que Sponsored Products lui a permis d'avoir une visibilité accrue sur une grande variété de requêtes de magasinage et d'élargir l'exposition globale d’AME. Bien que les principales dépenses publicitaires de BBE étaient axées sur Sponsored Products, elle a également lancé des campagnes Sponsored Brands, vidéos Sponsored Brands et Sponsored Display pour soutenir le trafic provenant de mots-clés performants. BBE a partagé certaines stratégies clés qu'elle a mises en œuvre lors de la création de ses campagnes Sponsored Products :
Travailler à rebours : BBE a examiné les endroits où, dans la catégorie des vêtements de nuit, AME Sleepwear n'était pas très présente. BBE s'est ensuite concentrée sur ces mots-clés précis pour une campagne visant à encourager les ventes issues de nouvelles associations à la marque.
Ciblage par produits dans les moments clés : BBE était consciente que pendant les moments majeurs, comme les événements des Fêtes du quatrième trimestre, des marques similaires sont à court d’inventaire et a profité de cette occasion pour promouvoir les produits AME Sleepwear afin d'accroître la visibilité et d'aider à stimuler la croissance des ventes.
Prêt pour la vente au détail, toujours : Avant de se concentrer sur un produit pour lequel faire de la publicité, BBE s'est efforcée d'assurer une expérience cliente exceptionnelle. BBE considère un produit comme optimisé et prêt pour la promotion lorsque le texte de la description a été examiné, que les images sur la page de détails de produit sont en haute résolution et comprennent un contenu A+, qu'il y a un niveau d'inventaire sain et que le catalogage des produits est optimisé et organisé pour les acheteurs.
Méthode de ciblage par mot-clés : BBE a utilisé quatre types différents de ciblage par mots-clés Sponsored Products lors de la création de ses campagnes Sponsored Products, en commençant par le ciblage automatique, le ciblage de marque et le ciblage par mots-clés de catalogue. Tout au long du quatrième trimestre, BBE a évalué les mots-clés automatisés les plus efficaces, puis a créé des campagnes manuelles à l'aide des mots-clés pour optimiser la portée. Une fois les campagnes manuelles lancées, BBE changeait les campagnes automatiques pour cibler négativement ces mêmes mots-clés.
Analyser et optimiser pour réussir : Pour comprendre le rendement de ses mots-clés ciblés, BBE s'est penchée sur les outils de rapport d'Amazon Ads, tels que les « Rapports sur les meilleurs résultats de recherche » et le Tableau de bord des requêtes de termes de recherche pour surveiller les campagnes en cours de diffusion. La possibilité d'utiliser des statistiques au niveau ASIN dérivées du tableau de bord des requêtes de termes de recherche a permis à BBE d'ajuster le ciblage par mots-clés et les enchères afin d'optimiser la performance. BBE a également utilisé des statistiques spécifiques pour analyser la performance des campagnes –coût par clic (CPC) et taux de clics (CTR) pour voir la pertinence et le taux de conversation afin d'indiquer si les pages de détails de produit devaient être ajustées.
Un excellent dernier trimestre
La génération d'une campagne de publicités commanditées avec une stratégie Sponsored Products, qui faisait de la publicité pour les ASINs clés, faisait partie d'une stratégie globale qui a aidé BBE à dépasser l'objectif du dernier trimestre d'AME d'augmenter ses recettes de 50 %.
À la suite de cette campagne Sponsored Products, AME a observé une augmentation de 82 % des revenus et une augmentation de 64 % des commandes d'unités par rapport à l'année précédente.1
« Rien ne remplace les études de marché et la compréhension de la demande dans une catégorie. La mise en œuvre d'une stratégie avec une stratégie de ciblage par mots-clés très pertinente, appuyée par la proposition de valeur unique de la marque, nous a permis de connaître davantage de succès au dernier trimestre. »
– Liz Adamson vice-présidente de la publicité
1 Données fournies par l'annonceur, États-Unis, 2022