Una nueva investigación de Amazon Ads explica por qué crear una marca es fundamental para las marcas digitales en la India
13 de septiembre de 2024 | Por Shaunakraj Deshpande, Gerente de marketing
Las marcas buscan formas innovadoras de destacar y forjar conexiones más profundas con los consumidores al encontrarse en el dinámico y competitivo panorama de ventas en India. La expansión sostenida de la economía india, que crece a tres veces la velocidad de la Unión Europea y Estados Unidos1 , junto con un aumento en el gasto discrecional 2 , ha creado inmensas oportunidades para que surjan y prosperen nuevas categorías de consumidores y marcas.
Un catalizador de este fenómeno ha sido el crecimiento exponencial de la adopción digital en toda India. Esto ha permitido que una nueva clase de marcas digitales (DFB) ágiles y rentables lleguen y se involucren rápidamente con los consumidores, al aprovechar los canales en línea como una potente plataforma de lanzamiento. Sin embargo, a medida que estas marcas digitales buscan mantener su crecimiento y convertirse en marcas consolidadas, un elemento crítico se vuelve fundamental: la necesidad de crear una marca estratégica.
Definir y atraer el interés: El enfoque de dos etapas para crear una marca digital en India
Según una nueva investigación de Amazon Ads India, la creación de una marca es esencial para las marcas digitales que buscan consolidar su presencia y establecer relaciones duraderas con su audiencia. Si bien el éxito inicial de las DFB puede haber sido impulsado por su capacidad para capitalizar rápidamente las tendencias y preferencias de los consumidores a través de plataformas digitales, la siguiente fase de su crecimiento requiere un enfoque más holístico y estratégico para el desarrollo de la marca.
Hay dos etapas clave para crear de forma efectiva una marca digital en India:
- Definir: Las marcas digitales necesitan definir su razón de existir (propósito de marca) y lo que los clientes escuchan sobre ellos (historia de la marca). Es fundamental establecer el propósito de la marca desde el principio y mantenerse fiel a él, mientras se adapta a la evolución de la marca y las necesidades de los clientes.
- Atraer el interés: La segunda etapa se basa en la consistencia de la experiencia y la comunicación. Las marcas digitales pueden elegir entre dos enfoques distintos cuando se trata de atraer el interés: “la marca crea las ventas” o “las ventas crean la marca”.
El enfoque “la marca crea las ventas”: Aprovechar la creación de marca para impulsar el éxito a largo plazo
Algunas marcas digitales en la India optan por el camino de “la marca crea las ventas”, y usan la creación de marca para impulsar el éxito a largo plazo. En un mercado saturado, una marca sólida puede influir en los consumidores simplemente por ser el nombre más reconocible y confiable. Esto se puede lograr al seguir un enfoque equilibrado hacia la creación de marca y el marketing de desempeño desde el principio.
Por ejemplo, la marca de joyería Giva, desde sus inicios en 2019, se ha enfocado en crear su presencia y marca en línea a través de anuncios de video digitales y respaldos de celebridades. Posteriormente, en 2022, Giva se expandió a tiendas offline y utilizó publicidad fuera del hogar (OOH) para llegar a audiencias regionales, lo que impulsó un notable aumento en la afluencia a sus tiendas. La decisión estratégica de crear primero una marca en línea permitió a Giva expandir sus ventas, y la convirtió en una empresa de 200 crore de INR.
El enfoque de “las ventas crean la marca”: Escalar y luego invertir en crear la marca
Por el contrario, algunas marcas digitales de India han aumentado su escala al aumentar sus ventas rápidamente primero, y luego invertir en la creación de marca. Esta estrategia funciona bien cuando una marca tiene un producto sólido que, combinado con el desempeño de marketing, le permite alcanzar objetivos de ventas a corto y mediano plazo. Aquí, ganar cada punto de contacto de ventas es importante para ayudar a crear una marca a lo largo del tiempo.
La marca de colchones prémium, The Sleep Company, es un ejemplo de este enfoque. La marca se estableció en 2019 y comenzó con un lanzamiento paralelo en tiendas en línea y ventas directas al consumidor (D2C), y finalmente se expandió a tiendas físicas en 2022. Lo que ayudó a la marca a alcanzar un aumento significativo, fue el uso de un fuerte enfoque en el desempeño de marketing, combinado con actividades esporádicas de creación de marca (centradas en generar ventas) y un esfuerzo concentrado en la diferenciación del producto.
El enfoque de cuatro etapas para crear una marca de forma exitosa
No hay dos marcas digitales iguales, por lo que tampoco tomarán el mismo camino hacia el crecimiento. Sin embargo, nuestro estudio de marcas digitales muestra que en cada etapa, las marcas pueden conectar e interactuar con el público con diferentes soluciones publicitarias y seguir creciendo.
- Ajuste del producto al mercado: Al principio, la marca debe enfocarse en crear y ajustar productos para satisfacer las necesidades de los clientes. En esta etapa, las marcas digitales tienen que establecer canales de venta en línea eficientes a través de Stores en línea y atraer audiencias dentro de la categoría. Sponsored Products es una manera eficiente de llegar a un amplio público de Stores en línea al mejorar la visibilidad de la marca y llevar directamente a los compradores a la página de información del producto.
- Nicho sostenible: A medida que crecen las marcas digitales, su objetivo es crear una fuerte conexión con su base de clientes leales. En esta etapa, encuentran su “producto estrella” y buscan establecer un nicho exitoso. Con Sponsored Display, Sponsored Brands, Brand Store y Brand Follow, las marcas digitales pueden crear un canal de ventas directas al consumidor, además de Stores en línea, a través del remarketing.
- Innovación de productos: Es en este momento cuando las marcas digitales amplían su audiencia potencial al comprender las necesidades y el comportamiento de los clientes. Se aseguran de tener presencia en todos los puntos de contacto de ventas digitales, incluidos los anuncios de display. Las marcas pueden llegar a audiencias relevantes con publicidad en video y embajadores de marca o influencers a través de Amazon Live.
- Marca consolidada: A medida que las marcas digitales se convierten en marcas consolidadas y líderes de categoría, se centran en la consistencia y el liderazgo en toda la cartera de productos. Las marcas pueden hacer uso de una campaña omnicanal. Por ejemplo, al usar anuncios de dispositivos, ubicaciones de productos e integraciones de marca en miniTV, las marcas pueden crear una conexión emocional con las audiencias en línea. Del mismo modo, los anuncios innovadores en empaque pueden ayudar a conectar con audiencias offline. La marca también puede explorar la expansión global.
Al aprovechar el poder de la creación estratégica de marca, las empresas nativas digitales en India pueden establecer una ventaja competitiva sólida y sostenible en el panorama del consumidor e impulsar ventas inmediatas. Esto puede ayudarles a posicionarse para lograr un crecimiento a largo plazo y consolidar su lugar como líderes en su industria. Amazon Ads puede ser socio de las marcas digitales con el objetivo de crear una marca entre los consumidores con conocimientos digitales.
1 Reporte del FMI sobre el crecimiento del PIB real para 2024 y base de datos de Perspectivas de la Economía Mundial
2 https://www.bloomberg.com/news/articles/2024-02-25/india-s-household-spending-doubles-in-12-years-survey-shows