El comportamiento del comprador en Amazon no es lineal. Los clientes se detienen, comparan, cambian de dispositivo y regresan más tarde para realizar una compra. Cada acción envía una señal sobre lo que están buscando, lo que más les importa y cuándo están listos para comprar.

Las marcas que están avanzando hoy son las que prestan atención a cómo los compradores navegan, buscan e interactúan. No solo están lanzando campañas. Interpretan la intención, se adaptan en tiempo real y aparecen donde la relevancia genera un mayor impacto.

Estas son cinco estrategias para ayudar a los anunciantes a conectar con los compradores en cada etapa del embudo, desde el interés inicial hasta la conversión final y así impulsar un crecimiento medible.

1. Expandirse a categorías adyacentes

En la parte inferior del embudo, los compradores con alta intención de compra no siempre se mantienen en una sola categoría. Muchos exploran categorías relacionadas o de uso alternativo, lo que genera oportunidades de conversión que pasan desapercibidas.

Por ejemplo, una marca de cuidado de mascotas lanzó anuncios de Sponsored Display para un producto quitamanchas en la categoría "Limpieza del hogar". Aunque estaba fuera de su mercado vertical principal, el anuncio abordó un caso de uso compartido y generó un aumento del 19% en los pedidos de clientes nuevos de la marca y un incremento del 22% en la tasa de conversión.¹

Al identificar el problema central de tu producto y segmentar categorías adyacentes que comparten esa necesidad, puedes llegar a compradores adicionales con alta intención de compra que podrían estar navegando justo fuera de tu mercado vertical directo, lo que desbloquea nueva demanda cuando la segmentación se alinea con la intención compartida del comprador.

2. Monitorear el impulso de las palabras clave

La búsqueda es un punto de contacto crítico en la parte inferior a media del embudo. Los anunciantes que monitorean el Share of Voice (SoV) junto con las estadísticas de clics y conversiones pueden identificar las búsquedas emergentes y captar la demanda antes que la competencia.

Una marca de equipaje vio aumentar su SOV para el término "maleta de mano ligera con ruedas" del 4% al 8% en dos semanas. Aumentaron las pujas de coincidencia exacta en Sponsored Products y Sponsored Brands. En 30 días, el producto se convirtió en uno de los más vendidos y pasó de la página tres a la página uno de forma orgánica.²

Para identificar las oportunidades correctas, monitorea las tendencias de palabras clave en tu categoría y busca términos que muestren un interés creciente pero con relativamente poca competencia. Prioriza las palabras clave con intención específica del comprador y prueba la segmentación por coincidencia exacta para maximizar la eficiencia. Recuerda: el aumento del SOV indica una demanda emergente. Actuar rápido con pujas de coincidencia exacta ayuda a las marcas a ganar visibilidad antes de que los costos aumenten.

3. Probar variantes de microvideos

En la fase de consideración, el video de Sponsored Brands es un formato poderoso para generar interés y presentar productos de manera impactante. Pero el desempeño frecuentemente depende de los primeros segundos.

Una marca de detallado automotriz creó tres variantes de 15 segundos de un video de demostración del producto. Una comenzó con una transformación, otra con un beneficio del producto y la tercera con un primer plano. La versión titulada "Antes y después en 10 segundos" mostró una tasa de clics (CTR) 61% más alta y un 38% más de pedidos de clientes nuevos de la marca. Se convirtió en el mejor desempeño de la marca después de expandirse a palabras clave de alta intención.³

¿Cuál es la conclusión? Los primeros segundos del video son importantes. Prueba diferentes aperturas para descubrir cuál es tu gancho más efectivo.

4. Vuelve a atraer el interés de los compradores con alta intención mediante AMC

Las consultas de compra de la marca son una señal clave de la parte inferior del embudo, pero no todas las visitas conducen a una compra. Especialmente para productos que requieren mayor consideración, los anunciantes necesitan tácticas inteligentes de remarketing para lograr la venta.

Con Amazon Marketing Cloud (AMC), los anunciantes pueden crear audiencias personalizadas de compradores que mostraron interés en su marca pero no realizaron una conversión. Si bien Sponsored Display permite realizar algunas actividades básicas de remarketing, AMC permite una interacción más avanzada al incorporar insights basados en eventos.

Por ejemplo, una marca premium usó AMC para crear una audiencia de compradores que hicieron clic en ubicaciones de marca pero no realizaron una compra. Luego lanzaron una campaña de Sponsored Display con un modificador de ubicación del 900%. El resultado: USD 64 000 en ventas a partir de una inversión de USD 5600 y un aumento del 13% en conversiones de marca durante el primer trimestre.⁴

AMC proporciona una visión más profunda del comportamiento del cliente y ayuda a los anunciantes a refinar el remarketing más allá de las opciones predeterminadas, lo que permite una recuperación del interés más inteligente al convertir los clics perdidos en resultados medibles.

5. Segmentar por contexto con Amazon DSP y Sponsored Display

No todos los momentos de alta intención comienzan con una consulta de compra. La segmentación por contexto en la parte superior del embudo en Amazon DSP y Sponsored Display permite a los anunciantes llegar a los compradores según los tipos de productos y páginas que están explorando activamente, incluso antes de que empiecen a buscar.

Una marca de salud y bienestar para mascotas combinó ubicaciones basadas en productos, la segmentación de productos relacionados de Amazon y segmentos por contexto para aparecer junto a contenido de navegación relevante. Esta estrategia ayudó a mantener la marca visible a mitad del proceso, cuando los compradores buscaban soluciones pero aún no habían reducido sus opciones. En comparación con campañas competitivas, la segmentación por contexto mostró hasta 4 veces más retorno de la inversión publicitaria.⁵

Las ubicaciones por contexto ayudan a las marcas a conectar con los compradores al inicio del proceso, cuando el interés recién se está formando y la competencia es menor.

Integrando todo:

Amazon se ha convertido en un sitio web dinámico donde los compradores navegan, descubren, comparan y compran. Pero ese camino no siempre comienza en Amazon. Llegar a los compradores dondequiera que pasen su tiempo es más importante que nunca. Las marcas que tienen éxito son aquellas que interpretan las señales de los compradores, actúan rápidamente y refinan su estrategia publicitaria a medida que evoluciona el comportamiento. Cuando los elementos creativos, los medios y la intención se alinean, las marcas pueden influir en las decisiones en cada etapa del embudo.

Acerca del autor

Dan Brownsher es presidente ejecutivo y cofundador de Channel Key, un socio avanzado de Amazon Ads, que ayuda a las marcas a crecer a través de estrategia, análisis y experiencia en marketplace.

Fuentes

^1-2 Datos proporcionados por Channel Key, Amazon, 2024.

^3-5 Datos proporcionados por Channel Key, Amazon, 2025.