Ad Intel: 5 estrategias de expertos de Envision Horizons para aumentar la lealtad y el valor del ciclo de vida de los clientes en Amazon

En un marketplace cada vez más competitivo, muchas marcas continúan asignando recursos desproporcionados a la adquisición de clientes mientras pasan por alto el importante potencial de crecimiento de las iniciativas de generación de lealtad de los clientes. En nuestro trabajo con marcas líderes de diferentes categorías, hemos observado de primera mano cómo las inversiones estratégicas en generación de lealtad pueden impulsar un crecimiento sostenible.

Centrarse en las relaciones con los clientes existentes no solo mejora los niveles de retención, sino que también transforma el desempeño del negocio a través del aumento en la frecuencia de compra, valores promedio de pedido más altos y flujos de ingresos más predecibles. A continuación, incluimos cinco estrategias de expertos para potenciar tus iniciativas de generación de lealtad en los clientes y producir un impacto con resultados comerciales medibles.

1. Optimizar Subscribe & Save

El modelo Subscribe & Save ofrece un enfoque eficaz para generar lealtad en los clientes y producir ingresos predecibles cuando están disponibles. De acuerdo con los insights internos de clientes de Envision Horizons, los suscriptores tienen un valor del ciclo de vida de cliente (LTV) 3 veces mayor en comparación con los clientes estándar, realizan pedidos más grandes y compran con una frecuencia 2.5 veces mayor.¹

Las estrategias de suscripción más exitosas equilibran la adquisición de clientes con la rentabilidad a largo plazo. Según la investigación de Envision Horizons, incluso un modesto descuento del 5% financiado por el vendedor puede duplicar las tasas de conversión de suscripción. Observamos que combinar un descuento del 20% para suscriptores nuevos seguido de un descuento estándar del 10% en la suscripción mostró resultados óptimos en muchos casos, lo que permite crear un punto de entrada atractivo mientras se conserva la rentabilidad a largo plazo.²

Las marcas pueden usar anuncios de Sponsored Products como medio para captar la atención de clientes con alta intención de compra y luego usar un cupón de primera compra de Subscribe & Save para cerrar la venta. Para estrategias publicitarias más avanzadas, las marcas pueden usar Amazon DSP y Amazon Marketing Cloud (AMC) para analizar el comportamiento de los suscriptores, crear segmentos de audiencia de LTV alto y optimizar la inversión en tácticas que impulsen compras repetidas y valor a largo plazo.

2. Aprovechar los eventos de ventas para forjar relaciones duraderas con los clientes

Si bien los grandes eventos de ventas como Prime Day suelen verse principalmente como oportunidades de adquisición, nuestros datos muestran que pueden ser momentos valiosos para generar lealtad cuando se abordan de manera estratégica.

Durante Prime Day, recomendamos aumentar tu inversión en productos exitosos comprobados y productos estrella, ya sea a través de una mayor inversión publicitaria o descuentos más importantes. Como Prime Day normalmente impulsa tasas de conversión más altas en general, este es el momento de invertir recursos adicionales en tus productos con mejor desempeño. Asegúrate de publicar ofertas que sean al menos competitivas con lo que otros en tu sector están ofreciendo.

El remarketing posterior al evento también es fundamental. Recomendamos configurar las campañas de resegmentación de vistas en Amazon DSP aproximadamente una semana antes del evento y luego activar las ventanas retrospectivas de 7 y 14 días después de Prime Day. Mediante esta estrategia puedes llegar a usuarios orgánicos de Prime Day, compradores expuestos a anuncios de ofertas anteriores de Prime Day, abandonadores de carrito y clientes nuevos de la marca (NTB) adquiridos durante el evento.³

3. Usar estrategias de embudo de ventas completo para generar una afinidad duradera con la marca

A medida que aumentan los costos de adquisición, muchas marcas alcanzan mesetas de crecimiento donde la publicidad tradicional de la parte inferior del embudo ya no muestra resultados sostenibles.

Por ejemplo, la marca de navajas de afeitar Harry's enfrentó un desafío importante en el Reino Unido donde, a pesar de implementar las prácticas recomendadas de publicidad, las ventas orgánicas permanecieron estancadas. Casi el 75% de los clientes nuevos de la marca se estaban adquiriendo a través de publicidad de búsqueda cada vez más costosa, lo que creaba una estructura de costos de adquisición de clientes insostenible.⁴

Ayudamos a Harry's a implementar un enfoque de cuatro fases que comenzó por reducir la dependencia de la publicidad de la parte inferior del embudo y expandir el reconocimiento de marca a través de anuncios de TV por streaming (STV). Llegamos a audiencias sofisticadas a través de Amazon DSP y optimizamos su enfoque para capturar la mayor demanda de marca que habían generado. Los resultados demostraron la eficiencia de este enfoque: un aumento del 35% en el volumen de búsquedas de marca, un crecimiento del 30% en las ventas orgánicas semanales promedio y un aumento del 7% en las ventas semanales promedio por anuncios.⁵

Creemos que las marcas sofisticadas de todos los tamaños deberían ver el uso de la TV por streaming y Sponsored TV no como una compensación entre el desarrollo de marca y el desempeño, sino como una relación simbiótica donde las iniciativas de la parte superior del embudo mejoran directamente el desempeño de la parte inferior.

4. Usar la segmentación avanzada para aumentar el valor del ciclo de vida del cliente

Las marcas pueden usar herramientas publicitarias sofisticadas como Amazon DSP y Amazon Marketing Cloud (AMC) para identificar puntos cruciales de conversión en el circuito de compra del cliente donde la segmentación estratégica puede aumentar radicalmente el valor del ciclo de vida del cliente.

Por ejemplo, nuestro equipo ayudó a Skylar Clean Beauty a convertir a los clientes del grupo de descubrimiento de perfumes en compradores de perfumes de tamaño completo mediante la implementación de campañas de remarketing personalizadas de Amazon DSP. Este enfoque llevó a que las tasas de recompra aumentaran del 16% al casi 25% y que las ventas de perfumes de tamaño completo crecieran un 81%.⁶

En otro caso, aprovechamos las audiencias similares de AMC para una marca de belleza basándonos en sus clientes de Subscribe & Save para mejorar significativamente la eficiencia publicitaria. Sus audiencias similares de AMC mostraron un retorno de la inversión publicitaria (ROAS) de 3 a 5 veces mejor en comparación con otras campañas. Estas audiencias no solo generaron mayores tasas de agregar al carrito (13% en comparación con 9% de otras campañas), pero también obtuvieron tasas de conversión notablemente mejores (23% en comparación con 12% de otras campañas).⁷

Para las marcas con presupuestos limitados, enfocarse en segmentos de clientes de alto valor (particularmente los inscritos en Subscribe & Save) proporciona el camino más eficiente para generar lealtad en los clientes a gran escala.

5. Fomentar la lealtad con herramientas de desarrollo de marca

La lealtad del cliente prospera cuando las marcas crean experiencias unificadas y significativas. En Amazon, el uso estratégico de herramientas de desarrollo de marca puede transformar las interacciones breves en relaciones duraderas.

Las marcas líderes aprovechan herramientas como el Contenido A+ y las Brand Stores para mostrar su voz y valores únicos más allá de las funciones básicas del producto.

Por ejemplo, puedes crear experiencias de compra personalizadas para tus clientes a través de la organización estratégica de tu Brand Store. Una marca de cuidado de la piel puede considerar organizar los productos por tipo de problema (piel seca, grasa, sensible) en pestañas exclusivas, lo que ayuda a los clientes a encontrar rápidamente soluciones adaptadas a sus necesidades específicas. Pequeños detalles como este pueden transformar la navegación en una estrategia para forjar relaciones con los clientes.

También puedes crear conexiones más profundas con los clientes a través de Contenido A+ que demuestre empatía ante los desafíos de los compradores y simplifique su proceso de decisión de compra para que la selección de productos deje de ser abrumadora para transformarse en intuitiva. Por ejemplo, una marca de equipo para actividades al aire libre podría crear tablas comparativas que relacionen el equipo de campamento con contextos reales de aventura (“Camping en auto”, “Mochilero ligero”, “Expediciones invernales”) para que los clientes identifiquen por sí mismos la combinación perfecta según su estilo de vida al aire libre y no solo por las funciones técnicas.

Enfocarse en la retención en lugar de solo en la adquisición es una oportunidad desaprovechada en el marketing actual. Cuando los compradores encuentran una comunicación de marca unificada y auténtica en cada etapa de su proceso en Amazon, su conexión se profundiza, pasando de ser una simple conveniencia a una preferencia y una lealtad genuinas.

Acerca de la autora

Laura Meyer es la directora ejecutiva y fundadora de Envision Horizons, un socio avanzado de Amazon Ads. La agencia ayuda a las marcas premium a generar reconocimiento, ganar participación en el mercado e impulsar la rentabilidad a través de la creciente gama de capacidades publicitarias de Amazon.

Fuentes

^1-2 Datos sobre el valor del cliente con suscripción del estudio de clientes de Envision Horizons en las categorías de belleza, suplementos y mascotas, 2024-2025.

³ Cartera de clientes de Envision Horizons durante y después de Prime Day 2024.

^4-5 Datos del estudio de caso de Harry's en el Reino Unido recabados de enero a diciembre de 2024.

⁶ Resultados de Skylar Clean Beauty de la implementación de DSP, 2023.

⁷ Estadísticas de desempeño de la audiencia similar de AMC del estudio de caso de una marca de belleza, marzo de 2025.