Yoshinoya logró ventas 18 veces mayores en 3 años con la ayuda de Itsumo

Yoshinoya Holdings Co., Ltd., que se fundó en 1899, lleva más de 20 años vendiendo ingredientes de gyudon congelados en respuesta a la demanda de los clientes.

En 2017, Yoshinoya comenzó a vender sus productos en el sitio de Amazon para ampliar sus canales de venta. Inicialmente, la compañía operaba de forma interna utilizando su conocimiento de retail digital para vender productos en Amazon. Pero en abril de 2019, Yoshinoya se enfocó en cumplir su objetivo de lograr un retorno de la inversión publicitaria (ROAS) del 800% o más, por lo que se asoció con Itsumo Inc., una agencia que tiene experiencia con Amazon Ads.

Itsumo es una agencia de publicidad que apoya el crecimiento empresarial de sus clientes a través de una amplia gama de servicios, como sitios web, estrategias publicitarias, administración de campañas y producción de contenidos en video. Itsumo también está familiarizado con los las tiendas de retail digitales en Japón y es un socio avanzado registrado en Partner Network de Amazon Ads.

Al inicio de su colaboración, Yoshinoya solo administraba Sponsored Products, pero en algunas ubicaciones no estaban ganando pujas por sus palabras clave de marca. Itsumo decidió seguir invirtiendo más en las campañas de Sponsored Products de la marca para ayudar a aumentar la visibilidad de los productos de Yoshinoya.

Itsumo sabía que al usar Sponsored Brands, los productos de Yoshinoya podrían aparecer en ubicaciones en los resultados de consultas de compras, lo que podría ayudar a generar un mayor reconocimiento en sus productos. Pero la agencia finalmente se dio cuenta de que las páginas de información de los productos de Yoshinoya necesitaban mejoras. Por ejemplo, las páginas de las latas de arroz cocido de Yoshinoya no declaraban claramente que el producto era arroz cocido. Al mejorar la página de información del producto y promocionar el producto usando un video de Sponsored Brands, este detalle se hizo evidente. Además, Itsumo configuró la Store de la marca Yoshinoya en Amazon y comenzó a pasar de usar palabras clave de la marca a usar páginas de información de productos de Yoshinoya para que los listados de productos quedaran listos para retail.

Después de usar los métodos de segmentación automática y los de segmentación de productos en las campañas de Sponsored Products de Yoshinoya, quedó claro que los clientes compraban sus productos de gyudon junto con otros alimentos congelados. Por esto, Itsumo seleccionó la segmentación manual para los ASIN que llevaron a la conversión y mejoró las impresiones de anuncios frente a los alimentos congelados. Itsumo también creó imágenes personalizadas que hicieron que los productos de gyudon se vieran más atractivos al agregar en las fotos un efecto de vapor sobre la comida.

Itsumo utiliza varios productos de Amazon Ads para Yoshinoya y también de manera activa adopta las funciones de Amazon Ads que están recién disponibles en Japón. Cada vez que se lanza un nuevo producto o función de Amazon Ads, Itsumo calcula el impacto potencial de su adopción antes de enviar una propuesta a Yoshinoya. Incluso después de incorporar un nuevo producto o característica de Amazon Ads, Itsumo revisa cuidadosamente la exposición y las palabras clave de los anuncios para verificar si los resultados son los esperados, y regularmente da actualizaciones a Yoshinoya.

Por ejemplo, en agosto de 2021, Itsumo usó Sponsored Display tan pronto como estuvo disponible para los vendedores. Para optimizar las ubicaciones de los anuncios, mostraron anuncios usando el remarketing de vistas y el remarketing de compras. Itsumo especificó qué términos de la marca usarían para que los anuncios fueran visibles a los compradores que navegan por Yoshinoya y otras marcas similares. Con el objetivo de ayudar a aumentar el número de impresiones, establecieron una estrategia con audiencias de Sponsored Display para volver a atraer a las audiencias que vieron las páginas de información de productos similares al producto anunciado.

Con estas iniciativas, Itsumo descubrió que los anuncios de otras marcas se mostraban en las páginas de información de los productos de Yoshinoya en las ubicaciones de Sponsored Display. Es por eso que Itsumo refinó la segmentación de categoría por marca para que los anuncios de Yoshinoya fueran más fáciles de encontrar a través de la nominación de la marca. El uso inmediato de los anuncios de Sponsored Display ayudó a impulsar un desempeño mayor de lo esperado en las tasas de conversión (CVR) y en las ventas atribuidas a los anuncios.

Para enero de 2022, después de solo cinco meses, las ventas atribuidas a los anuncios aumentaron 4.8 veces y las ventas de clientes nuevos de la marca aumentaron 4.5 veces. ¹

Desde que Yoshinoya comenzó su asociación con Itsumo, la marca ha pasado de enfocarse en Sponsored Products a usar una variedad de productos de Amazon Ads, como Stores, Sponsored Brands, anuncios de video de Sponsored Brands y Sponsored Display. Al usar varios productos de Amazon Ads, Itsumo utiliza operaciones masivas para ajustar los montos de las pujas de forma colectiva para mejorar la eficacia de las operaciones publicitarias. Como resultado, la proporción del costo publicitario de ventas (ACOS) mejoró de 16.8% a 14.2% en los tres años transcurridos desde que empezaron su estrategia, y las ventas atribuidas a los anuncios aumentaron 18 veces aproximadamente durante el mismo periodo.²

El consultor de Itsumo, Yuki Sanada, atribuye el aumento de ventas a la selección de los productos de Amazon Ads que fueron adecuados para ayudar a cumplir los objetivos del anunciante.

Es importante mejorar los ciclos de PDCA (planificar, hacer, verificar y actuar) de manera continua para determinar qué tipo de productos son adecuados para el objetivo de una marca.

— Yuki Sanada, consultor, Itsumo Inc.