Estudio de caso

TSUBOYA incrementó sus ganancias en un 734% a través de ventas atribuidas a anuncios al asociarse con Barriz

Caja de Galletas Kibana

Fundada en 1929, TSUBOYA Co., Ltd., es un antiguo fabricante de repostería con sede en Asahikawa, Japón, que desarrolla productos con un fuerte conocimiento de la región de Hokkaido. Kibana, la famosa galleta de la compañía y uno de sus productos insignia, a menudo se vende como recuerdo local en aeropuertos y otras ubicaciones, incluidas las 20 tiendas operadas por TSUBOYA en Hokkaido.

En 2020, el número de turistas en Hokkaido disminuyó debido a los confinamientos por COVID-19 y las restricciones de viaje; además, las ventas en tiendas y aeropuertos se desplomaron. Eran necesarios esfuerzos urgentes para descubrir nuevas audiencias y ampliar los canales de venta fuera del área de souvenirs.

TSUBOYA había establecido su propio sitio web para vender en línea, pero el sitio estaba obsoleto y requería una renovación completa. TSUBOYA decidió utilizar a Amazon Store para llegar a los clientes y vender productos. La compañía utilizó anuncios patrocinados, pero TSUBOYA quería mejorar aún más su estrategia publicitaria. Decidieron utilizar una agencia con conocimiento y experiencia relacionados con Amazon Ads, y después de investigar varias opciones, TSUBOYA optó por asociarse con Barriz Inc. en junio de 2021.

Barriz Inc., un socio avanzado de Amazon Ads, es una agencia especializada en publicidad en Amazon Ads, y tiene un historial de apoyo a especialistas en marketing en diversas industrias, incluidas la belleza, la moda y los bienes envasados de consumo (CPG). La compañía utiliza sus soluciones para formular estrategias para resolver los problemas de los anunciantes, al tiempo que apoya a sus clientes desde la ejecución hasta la medición eficaz.

Implementar operaciones publicitarias y mediciones de mejora en línea con la estructura de ganancias de TSUBOYA

TSUBOYA vio la publicidad en Amazon Store como un canal adicional para promocionar sus productos para que las ventas fuera de línea en tiendas físicas y las ventas en línea en Amazon Store pudieran ser exitosas. Antes de confiar todas las operaciones publicitarias a Barriz, TSUBOYA adquirió conocimientos básicos sobre Amazon Ads como anunciante antes de comenzar a trabajar en la gestión publicitaria con Barriz. Antes de asociarse, TSUBOYA comunicó a Barriz que el Retorno de la inversión publicitaria (ROAS) era un objetivo clave calculado basado en todos los costos asociados a la venta de cada producto, y explicó la justificación detrás del objetivo de valor numérico. Como resultado, Barriz pudo comprender la estructura de ganancias de TSUBOYA e implementar operaciones publicitarias y mediciones de mejora en línea con esa estructura.

Después de analizar las diversas estadísticas de desempeño proporcionadas por TSUBOYA, Barriz propuso usar Fulfillment by Amazon (FBA). A continuación, el trabajo pasó a mejorar las páginas de información del producto que forman el pasillo de ventas de TSUBOYA en Amazon Store. Además de verificar si se había creado una página de Store, se crearon páginas de información del producto seleccionando palabras clave adecuadas y describiendo los productos desde la perspectiva del cliente.

quoteUpRecomiendo que una vez que una marca o anunciante entienda las especificaciones y la descripción general de su enfoque publicitario en Amazon Store, le pidan a una agencia de publicidad que ayude a resolver cualquier punto que aún no entienda o que mejore aún más las ventas.quoteDown
— Junichi Tokunaga, presidente y director ejecutivo, Barriz Inc.

Después de adoptar anuncios patrocinados, las ganancias aumentaron 734% a través de ventas atribuidas a anuncios

Después de mejorar las páginas de información del producto, Barriz se centró en crear la estrategia publicitaria para anuncios patrocinados: Sponsored Products, Sponsored Brands ySponsored Display. La agencia consideró cada etapa del embudo de marketing: Sponsored Products para llegar a los clientes que están considerando comprar productos, Sponsored Brands para atraer el interés de los clientes que visitan Amazon Store y Sponsored Display para promover el interés de las audiencias:

  • Sponsored Products: Barriz priorizó a los clientes que ya estaban familiarizados con el producto Kibana de TSUBOYA para mejorar las ventas atribuidas a anuncios. Barriz utilizó Sponsored Products para llegar a estos clientes que ya tienen mayor conocimiento de los productos de TSUBOYA.
  • Sponsored Brands: Sponsored Brands, que ayuda a aumentar la visibilidad de la marca, aumentó el conocimiento de la marca al establecer palabras clave generales. Barriz utilizó Sponsored Brands para llegar a nuevos clientes y atraer más atención al producto Kibana de TSUBOYA.
  • Sponsored Display: Sponsored Display, que puede volver a atraer a las audiencias que han visto las páginas de información del producto, se utilizó para ampliar las oportunidades de ventas atribuidas a anuncios.

Barriz se esforzó por mejorar la publicidad basada en los resultados operativos, y TSUBOYA mejoró los materiales de empaque del producto con base en las opiniones de los clientes y otros comentarios, con ambas empresas juntas pasando por ciclos de planificación, producción, verificación y actuación (PDCA) para realizar mejoras. En consecuencia, a partir de enero de 2022, las ganancias aumentaron un 734% respecto a junio de 2021, cuando Barriz inició la asociación con TSUBOYA.1

1 TSUBOYA, Japón, 2022.