Objetivos

Cuando Tork ingresó al marketplace estadounidense, enfrentó un desafío familiar para muchas marcas europeas: competir contra empresas estadounidenses establecidas con presupuestos de marketing sustanciales y reconocimiento de marca doméstico. Sus productos eran de primera calidad, pero ¿lograr que las empresas se dieran cuenta? Ese fue el verdadero reto.

El espacio de limpieza y saneamiento está saturado con marcas establecidas que han pasado décadas creando relaciones con gerentes de instalaciones y equipos de adquisiciones. Para una marca retadora europea, abrirse paso requería más que solo productos de calidad: exigía un enfoque fresco para llegar a los responsables de la toma de decisiones donde ya estaban comprando e investigando productos.

Estrategia

Tork hizo un movimiento estratégico al lanzar su primera campaña de video a través de Amazon Ads, usando video en línea (OLV) y TV por streaming (STV). Los resultados fueron lo suficientemente sólidos como para inspirar un enfoque más sofisticado. Desarrollaron una estrategia de embudo de ventas completo que mostró mensajes personalizados a través de video, display y anuncios patrocinados para tres segmentos distintos de negocio a negocio (B2B) y llegó a los compradores empresariales dondequiera que estuvieran en su proceso de compra. Tork se enfocó en la precisión; entendieron que los gerentes de instalaciones investigan de manera diferente que los especialistas en adquisiciones y que los propietarios de pequeñas empresas tienen diferentes necesidades que los compradores empresariales. Cada segmento recibió mensajes diseñados específicamente para sus prioridades y puntos de dificultades.

Resultados

Los números cuentan la historia. El enfoque de Tork mostró un aumento del 225% en las búsquedas de marca atribuidas a anuncios y un incremento del 32% en compradores nuevos de la marca de Amazon Business año tras año.¹ El éxito se convirtió en un modelo a seguir. La estrategia estadounidense de Tork se escaló a los equipos de cuentas globales de la empresa y demostró que el enfoque digital correcto transforma los desafíos de entrada al marketplace en ventajas competitivas. Lo que comenzó como una prueba en un marketplace se convirtió en una guía para la expansión internacional.

La historia de Tork muestra que las marcas retadoras pueden competir y ganar contra los líderes establecidos de la categoría con las herramientas de publicidad digital adecuadas. Al combinar el poder narrativo del video con publicidad segmentada de display y búsqueda, las marcas de negocio a negocio (B2B) crean reconocimiento, impulsan la consideración y convierten nuevos clientes a gran escala.

La clave es entender tus segmentos de audiencia y llegar a ellos con mensajes relevantes en el momento adecuado. Ya sea que alguien esté apenas descubriendo tu marca o a punto de hacer una compra, una estrategia de embudo de ventas completo asegura que estés presente a lo largo de todo su proceso. El éxito proviene de conocer a tus compradores, adaptar tu enfoque y comprometerte por completo con la optimización basada en datos.

Fuentes

¹ Datos internos de Amazon, agosto de 2025. Las estadísticas de desempeño se basan en una sola campaña publicitaria y puede que no reflejen resultados futuros.