Estudio de caso
Tinuiti y la empresa sueca de purificadores de aire, Blueair, utilizaron las audiencias de AMC para crear una estrategia de embudo de ventas completo
Objetivos
- Convertir a los clientes de una manera más efectiva y eficiente
- Impulsar el comportamiento de compras repetidas
- Reducir la inversión publicitaria
Estrategia
- Se obtuvieron insights de los compradores mediante Amazon Marketing Cloud
- Se crearon audiencias de AMC personalizadas para llegar mejor a los compradores
- Se implementó una estrategia paso a paso para guiar a los compradores a través de todo el embudo de ventas
Resultados
- Reducción del 68% en el costo de adquisición de los clientes nuevos en la marca
- Superación del 328% en el objetivo del retorno de la inversión publicitaria
- El 20% de las ventas totales que se aportaron a través de las audiencias de AMC utilizaron solo 4% de la inversión publicitaria
- Superación del 72% en el punto de referencia de remarketing de categorías de Amazon
Blueair cree que todos merecen un poco de aire fresco. Es por eso que la compañía, con sede en Estocolmo, Suecia, diseña purificadores de aire innovadores y sustentables que llevan aire limpio a más de 60 países de todo el mundo. Blueair se lanzó en Amazon en 2017 para llegar a Estados Unidos y Canadá.
Blueair quería encontrar formas más efectivas y eficientes de convertir a los clientes e impulsar el comportamiento de compras repetidas, al mismo tiempo que reducía la inversión publicitaria. A principios de 2024, decidieron trabajar con Tinuiti, que es un socio de Amazon Ads y una firma independiente de marketing de desempeño que activa la interacción de los clientes con campañas publicitarias de embudo de ventas completo, contenido creativo y administración de operaciones, todo impulsado por su propia tecnología de medios de retail. En conjunto, las compañías expandieron la estrategia publicitaria de Blueair en todo el embudo de ventas.
Desarrollo de una estrategia de embudo de ventas completo mediante las audiencias de AMC
La investigación sobre el comportamiento de los clientes de Blueair encontró que la categoría de purificador de aire dependía más de la búsqueda que otras categorías en Amazon. Sabían que proteger los anuncios de búsqueda, los cuales representaban el 70% de su presupuesto de marketing de búsqueda, era su máxima prioridad.1 Por lo que, después de Prime Day de julio de 2023, Blueair y Tinuiti comenzaron a usar las audiencias de Amazon Marketing Cloud (AMC) para obtener insights personalizados sobre los compradores de Blueair, y después tomar acciones en base a esos datos a través de Amazon DSP. Comenzaron creando una audiencia personalizada, los abandonadores de carritos, lo cual les ayudó a entender y llegar a las audiencias que agregaron productos de Blueair a sus carritos después de Prime Day, pero que no se convirtieron en clientes.
La audiencia de los abandonadores de carritos sirvió como validación del concepto para la efectividad de las audiencias de AMC. Después del éxito que tuvieron con la primera audiencia, Blueair y Tinuiti decidieron lanzar otras cinco audiencias de AMC personalizadas. Estas se crearon al identificar productos relevantes, para luego desarrollar campañas de búsquedas que reflejaran la prioridad de cada producto.
Tinuiti utilizó un enfoque paso a paso para incluir estratégicamente todas las etapas del embudo de ventas en las audiencias de AMC de Blueair. Comenzaron con audiencias enfocadas en la búsqueda para generar impresiones en la parte superior del embudo, luego ampliaron la estrategia para guiar sistemáticamente a los clientes por el embudo. Esta estrategia de embudo de ventas completo también incorporó Sponsored Products y anuncios de video para llegar a audiencias de alto impacto.
Todas las marcas con una estrategia de Amazon DSP pueden usar AMC para hacer crecer su negocio. Para nosotros, usar un enfoque paso a paso para nuestra estrategia de audiencias de AMC fue fundamental para desarrollar insights significativos e impulsar el desempeño.
- Jonathan Cole, líder de medios de comercio y gerente sénior, Tinuiti
Generar ventas con una pequeña parte de la inversión publicitaria
Los insights de las audiencias de AMC ayudaron a Blueair y Tinuiti a hacer que sus campañas de marketing fueran más efectivas y rentables. De hecho, dentro de los primeros cuatro meses de su lanzamiento, las audiencias de AMC contribuyeron con el 20% de las ventas totales con solo el 4% de la inversión publicitaria.2 Las audiencias de AMC también redujeron el costo de adquisición para los clientes nuevos de Blueair en un 68%.3 Lo más impresionante es que el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) para las audiencias de AMC superó el objetivo de ROAS combinado de Blueair para los medios del embudo de ventas completo en un 328% y el punto de referencia de remarketing de categorías de Amazon en un 72%.4
A medida que Tinuiti y Blueair siguen expandiendo su estrategia, las audiencias de AMC les ayudarán a proteger sus inversiones de medios, al guiar a los clientes a través de todo el embudo de ventas. En el futuro, Tinuiti planea ayudar a otros clientes a comprender y priorizar a sus audiencias más valiosas mediante las audiencias de AMC.
Es de suma importancia priorizar la comunicación y la transparencia con tus socios. Desarrollar líneas de comunicación sólidas y siempre disponibles fomenta la confianza, crea una mejor alineación de objetivos y, finalmente, conduce a campañas de Amazon Ads más exitosas y efectivas.
- Brittany McLean, directora de actividades dirigidas al consumidor y marketing de desempeño, Blueair
1-4 Tinuiti, Estados Unidos, 2024