Marca de cosméticos implementa una estrategia publicitaria de varios productos

Fundada en 1890, Bella Aurora es una marca líder de cosméticos despigmentantes con sede en España. La marca fabrica y distribuye productos como cremas anti-imperfecciones, bloqueadores solares, sueros correctores antienvejecimiento y antimanchas, y más.

Si bien Bella Aurora comenzó a vender en Amazon.es en 2016, querían asociarse con una agencia especializada que pudiera ayudarlos a optimizar sus campañas publicitarias debido a la falta de recursos internos y experiencia en Amazon Ads. En enero de 2019, la marca se asoció con Roicos, una agencia de marketing digital con sede en Barcelona que ayuda a las marcas a desarrollar e implementar estrategias para aumentar las ventas, mejorar el posicionamiento e impulsar la visibilidad con Amazon Ads.

El objetivo de Bella Aurora era simple: mejorar la visibilidad y, a su vez, aumentar las ventas, mientras mantenía un costo publicitario de ventas (ACOS) del 10%. Para lograrlo, Roicos tuvo que encontrar palabras clave relevantes con una puja óptima para cada uno de los productos de Bella Aurora, al mismo tiempo que ayudaba a la marca a destacar.

Bella Aurora aumentó el presupuesto de su campaña de Amazon Ads en un 235% en 2020 en comparación con 2019, lo que ayudó a que Roicos trabajara en todos los formatos publicitarios, incluidos Sponsored Products, Sponsored Brands y Sponsored Display y diferentes tácticas de campaña, como campañas manuales con palabras clave de marca y campañas automáticas con palabras clave de categoría genérica.

Para empezar, Roicos quería asegurarse de que todo el catálogo de Bella Aurora estuviera listo para retail y optimizado para SEO, implementando contenido A+ para mejorar las conversiones. Aplicaron las palabras clave más sólidas en el listado de productos y mejoraron los títulos, viñetas y descripciones, utilizando el espacio máximo permitido. Roicos se aseguró de que Bella Aurora tuviera suficiente inventario y reseñas. Además, jugaron con variantes de las relaciones entre padres e hijos entre productos para fomentar el halo de la marca.

Luego, Roicos pasó a lanzar campañas multiproducto, específicamente Sponsored Products, Sponsored Brands y Sponsored Display. Estas son las tácticas que implementaron para cada uno:

• Sponsored Products: Roicos estableció una estrategia de campañas múltiples por tipo de segmentación (p. ej., utilizando palabras clave genéricas como "cremas antienvejecimiento" y palabras clave de marca como "Bella Aurora"). Ajustaron las ofertas en función de si el ACOS aumentó o disminuyó, y utilizaron pujas y ubicaciones dinámicas para aumentar la visibilidad.
• Sponsored Brands: Roicos estableció una estrategia de campañas múltiples por tipo de segmentación (es decir, palabras clave de marca, palabras clave genéricas y productos similares). Utilizaron pruebas comparativas A/B para comprender qué materiales creativos generaban la mayor cantidad de impresiones y utilizaron Store Spotlight para destacar las diferentes categorías de productos de la marca. Después utilizaron video de Sponsored Brands para aumentar la tasa de clics (CTR) en las búsquedas.
• Sponsored Display: Store Spotlight animó a los compradores a mostrar interés por la Store de la marca y sus páginas de información de producto, lo que ayudó a volver a atraer el interés de los compradores con Sponsored Display. Para aumentar los clientes nuevos para la marca y aumentar el reconocimiento de la marca, Roicos usó dos funciones de segmentación dentro de Sponsored Display: 1) segmentación por producto para llegar a las audiencias que estaban considerando comprar dentro de la categoría; y 2) audiencias para llegar a nuevos clientes utilizando el estilo de vida, los intereses, los acontecimientos de vida y los segmentos en el mercado, y para volver a atraer el interés de los clientes que vieron las páginas de información de producto y la categoría de Bella Aurora en los últimos 30 días.

Para todas las campañas, Roicos utilizó la coincidencia amplia para las categorías en las que querían aumentar la visibilidad, la coincidencia de frase para la mayoría de las campañas y la coincidencia exacta para los términos de búsqueda que generaban una buena conversión. A continuación, utilizaron campañas automáticas para encontrar qué palabras clave generaban resultados y luego las integraron en campañas manuales que se enfocaron en el desempeño. Para asegurarse de que la marca no se quedara sin presupuesto, Roicos utilizó una estrategia de campaña siempre activa.

Para medir y optimizar los resultados, Roicos aprovechó los reportes de términos de búsqueda para comprender las conversiones y los indicadores clave de desempeño (KPI) relacionados con ellos. Específicamente, utilizaron este reporte para analizar palabras clave de coincidencia amplia o de frase y los términos de búsqueda negativos y positivos derivados de estas palabras clave. Luego, Roicos realizó un análisis del presupuesto diario para poder mantener el ACOS de Bella Aurora en un 10%.

Trabajaron con una herramienta externa, Epinium, para analizar todos los reportes en una interfaz.

Las ventas de Bella Aurora aumentaron un 107% en 2019 y un 92% en 2020, un crecimiento del 400% en comparación con 2018. Roicos también pudo cumplir con el indicador clave de desempeño (KP)I más importante de la marca de mantener un ACOS del 10% durante las campañas. Roicos también ayudó a Bella Aurora a lograr un aumento del 112% en las impresiones en 2019 y un aumento del 189% en 2020. En general, los clientes nuevos para la marca generaron el 42% de las ventas en 2019 y el 62% de las ventas en 2020.¹