Estudio de caso
La marca de utensilios de cocina Ouwo E-commerce mezcló la estrategia de anuncios patrocinados para ayudar a impulsar el posicionamiento de las ventas en Amazon
Objetivos
- Mantener el total del costo publicitario de ventas (TACOS) en aproximadamente el 25%
- Mantener un margen de beneficio mensual del 10%
- Convertirse en uno de los cinco más vendidos en la categoría de Utensilios de cocina
Enfoque
- Se optimizaron las palabras clave mediante la identificación de palabras de alta frecuencia y la eliminación de aquellas con bajo desempeño para reducir los costos
- Se combinó Sponsored Products con Sponsored Brands y Sponsored Display para ayudar a impulsar el tráfico y atraer a más clientes
- Se usó Sponsored Display para fomentar las compras repetidas y cerrar el ciclo de la experiencia de compra del cliente
Resultados
- Entró en el posicionamiento de los cinco primeros en los utensilios de cocina más vendidos, al alcanzar un crecimiento de ventas del 178%
- Mantuvo un TACOS mensual por debajo del 15% y un margen de beneficio superior al 10%
- Aumentó las compras repetidas y las tasas de conversión al 30% y 24%
Desde su lanzamiento en Amazon en 2019, la marca de utensilios de cocina, Wenzhou Ouwo E-commerce (Ouwo E-commerce), ha logrado un crecimiento constante en las ventas de productos. No obstante, después de más de tres años, no había podido posicionarse entre los 30 mejores vendedores en la categoría de Utensilios de cocina.
Ouwo E-commerce recurrió a Hangzhou Sanhang Technology (Sanhang Technology), un socio de Amazon Ads, para revisar su estrategia publicitaria, con tres objetivos en mente: mantener su costo publicitario de ventas total (TACOS) en alrededor del 25%; mantener un margen de ganancia mensual del 10%, y posicionarse como uno de los cinco mejores vendedores en la categoría de Utensilios de cocina.
Aprovechar los productos diversificados de anuncios patrocinados
Después de analizar las necesidades de los clientes a través de la función del Detector de oportunidades comerciales en el administrador de Amazon Ads, Sanhang Technology obtuvo insights sobre las palabras clave con las que los compradores exploraban en Amazon.
Identificamos las palabras de alta frecuencia que aparecían en títulos, viñetas y páginas con Contenido A+ de las 100 mejores marcas en categorías relacionadas y las agregamos a la lista de palabras clave de la Store insignia de Ouwo E-commerce.
— Miya Shen, directora de operaciones de Sanhang Technology
Sanhang Technology también amplió el enfoque publicitario de Ouwo E-commerce de usar solo Sponsored Products a incluir también el marketing de Sponsored Brands y Sponsored Display. Específicamente, usaron Sponsored Products y Sponsored Brands para ayudar a impulsar el tráfico y atraer una base de clientes más amplia, y luego cerraron el ciclo de la experiencia de compra del cliente al fomentar las compras repetidas a través de anuncios de Sponsored Display.
Centrarse en el alcance y el interés de la audiencia
Según la estrategia de Sanhang Technology, Ouwo E-commerce mantuvo los volúmenes originales de palabras clave, pero eliminó las palabras de bajo desempeño, lo que redujo los costos. “Era lógico agregar palabras de conversión de cola larga a la mezcla para ampliar la audiencia y segmentar grupos de clientes precisos”, dijo Shen.
Además, Sanhang Technology recomendó que Ouwo E-commerce usara Sponsored Brands para impulsar el tráfico a su Store insignia y aumentar las tasas de clics en todos sus números de identificación estándar de Amazon. Mediante el uso de Sponsored Brands, también pudieron presentar el conjunto de productos de Ouwo E-commerce a nuevos clientes mientras promocionaban productos complementarios junto con su línea de productos principal. El equipo también usó la función de compras repetidas de Sponsored Display para encontrar clientes activamente y ampliar la cobertura de ventas a través de actividades regulares de marketing, marketing cruzado multivariante y remarketing.
Lograr resultados en el embudo de ventas completo
Ouwo E-commerce tuvo resultados sólidos al superponer Sponsored Brands y Sponsored Display a Sponsored Products, y esto sucedió rápidamente. Después de tres meses, la marca irrumpió en el posicionamiento de las cinco marcas principales en Utensilios de cocina más vendidos, al alcanzar un crecimiento de ventas del 178%.1 También mantuvieron un costo publicitario de ventas total (TACOS) mensual por debajo del 15% y un margen de ganancia sólido superior al 10%, al tiempo que incrementaron sus tasas de compras repetidas y conversión a 30% y 24%, respectivamente.2
1-2 Datos internos de Amazon, China, 2023