NuvoRetail ayuda a Barry Callebaut a aumentar 17 veces las ventas atribuidas a anuncios con una estrategia de embudo de ventas completo en Amazon

Objetivos

Generar reconocimiento de marca en una nueva categoría requiere más que lanzar un producto: exige una estrategia secuencial de embudo de ventas completo. Barry Callebaut, el principal fabricante mundial de productos de chocolate y cacao, se enfrentó a este desafío a finales de 2025 al expandirse de su dominio en el segmento negocio a negocio (B2B) a las ventas directas al consumidor (B2C) en Amazon India. Las dos marcas de consumo de la empresa, Callebaut y Van Houten Professional, no tenían presencia en Amazon, y el chocolate para repostería era una categoría de nicho con bajo nivel de descubrimiento entre los compradores. Los datos de referencia de octubre de 2025 mostraban la situación: el ranking de frecuencia de búsqueda de marca era de 56 253 para Callebaut y de 73 242 para Van Houten, mientras que el alcance mensual era de apenas 44 000 usuarios.¹ El análisis del camino de conversión de Amazon Marketing Cloud (AMC) reveló que los compradores hacían clic en el producto, pero no lo agregaban al carrito, lo que generaba una brecha entre el descubrimiento y la compra.

Barry Callebaut comenzó una colaboración con NuvoRetail, un socio avanzado de Amazon Ads, para cerrar esa brecha y desarrollar la categoría desde cero.

Estrategia

NuvoRetail diseñó un modelo secuencial de cuatro etapas durante 15 días, en el que cada una generaba la señal para la siguiente, de modo que cada dólar invertido en publicidad se basara en una intención de compra comprobada y no en suposiciones. En la primera etapa, utilizaron Brand+ con creativos estacionales para establecer las propuestas de valor de las marcas y llegar a nuevas audiencias. En la segunda etapa, volvieron a dirigirse a los compradores expuestos a los anuncios mediante la consideración con Performance+ de Amazon DSP, Sponsored Brands y video de Sponsored Brands, para llevarlos del reconocimiento a la consideración activa. En la tercera etapa, implementaron Performance+ y remarketing mediante anuncios patrocinados para convertir a los compradores que habían demostrado intención mediante vistas de las páginas de información de productos y acciones de agregar al carrito. En la cuarta etapa, se enfocaron en la retención mediante Performance+, volviendo a interactuar con los compradores para fomentar las compras recurrentes.

AMC conectó todo el embudo y reveló que el 70% de las compras incluían puntos de contacto de Amazon DSP. También identificó un 45% de coincidencia entre ASIN (número de identificación estándar de Amazon), lo que permitió realizar ventas cruzadas entre variantes de productos. Este enfoque basado en insights permitió a NuvoRetail perfeccionar continuamente las audiencias y asignar el presupuesto a los compradores de mayor valor en cada etapa.

Resultados

La campaña de cinco meses, que se desarrolló de noviembre de 2025 a marzo de 2026, transformó la presencia de Barry Callebaut en Amazon India: pasó de no tener presencia a liderar la categoría. El reconocimiento se amplió 160 veces: el alcance mensual pasó de 44 000 a 7 150 000 usuarios y la cuota de impresiones aumentó del 36% al 76%.² La consideración aumentó 35 veces, con un crecimiento de las vistas de las páginas de información de productos de 4881 a 173 000, y el porcentaje de clics alcanzó el 0.7%, un 75% por encima del objetivo.³ Las ventas atribuidas a anuncios aumentaron 17 veces y las ventas totales, 10 veces.⁴ A su vez, la lealtad creció 51 veces.⁵

Los clientes nuevos de la marca (NTB) aumentaron 17 veces.⁶ Las ventas a largo plazo generadas por Performance+ fueron un 63% superiores a las ventas durante el periodo de la campaña.⁷ Las audiencias de AMC, incluidos los segmentos de usuarios que agregaron productos al carrito, pero no compraron, y las audiencias similares de compradores, registraron un costo publicitario de ventas (ACOS) entre un 50% y un 55% menor que los segmentos amplios.⁸ Las marcas alcanzaron 6 de los 10 mejores puestos en el ranking de productos más vendidos (Best Seller Rank), con un pico en el puesto n.^o 2.⁹

Los resultados demuestran que es posible desarrollar una categoría desde cero en Amazon India cuando el reconocimiento, la consideración, la conversión y la retención funcionan como una secuencia conectada y no como tácticas aisladas. Al utilizar Amazon Marketing Cloud para fundamentar cada etapa y Amazon DSP para activar audiencias a gran escala, NuvoRetail ayudó a Barry Callebaut a transformar una categoría de nicho con bajo nivel de descubrimiento en un motor de crecimiento, al conseguir 6 de los 10 mejores puestos en el ranking de productos más vendidos en tan solo cinco meses.

Fuentes

^1-9 Barry Callebaut, India, 2025–2026.