Luzern eCommerce ayuda a Optibac Probiotics a aumentar las búsquedas de marca en un 119% con una estrategia de embudo de ventas completo

Objetivos

Optibac Probiotics ("Optibac"), una marca prémium de vitaminas y suplementos del Reino Unido, se propuso acelerar su crecimiento mediante una estrategia integrada de embudo de ventas completo. Si bien la marca había mantenido una posición sólida en su categoría, el circuito de compra del cliente se había fragmentado —los compradores se perdían entre el reconocimiento y la compra, y la dependencia excesiva de los medios de la parte inferior del embudo mostraba resultados a corto plazo sin crear un flujo sostenible.

La magnitud de la oportunidad era considerable. Amazon Marketing Cloud (AMC) reveló en su análisis que solo el 60% de la categoría tuvo contacto con anuncios en los seis meses previos al lanzamiento de la campaña, lo que dejó a 6,6 millones de usuarios sin alcanzar. Las audiencias de reconocimiento y consideración disminuyeron un 31.3% interanual durante este período, mientras que los compradores nuevos de la marca (NTB) se mantuvieron estables en aproximadamente el 50% desde 2023. AMC también reveló en qué momento los compradores dejaron de mostrar interés —antes de crear consideración o intención— y demostró que los puntos de contacto fragmentados generaron caminos no lineales hacia la compra.

Optibac se asoció con Luzern eCommerce, un socio avanzado de Amazon Ads que ayuda a las marcas a crecer en Amazon mediante tecnología basada en insights y experiencia en publicidad. Los objetivos eran claros: reconstruir el reconocimiento, profundizar la consideración, mejorar la eficiencia de conversión y aumentar el valor a largo plazo de los clientes mediante una estrategia de embudo de ventas completo conectada, programada para alcanzar su punto máximo antes del auge de la categoría en enero.

Estrategia

Para ayudar a Optibac a llegar a los compradores de forma más temprana y efectiva, el equipo desarrolló una estrategia integrada de embudo de ventas completo orquestada a través de Amazon Marketing Cloud (AMC). El cambio fue deliberado: en lugar de esperar la demanda de temporada alta y competir únicamente en conversión, la estrategia generó demanda de forma proactiva, lo que permitió un flujo natural entre los puntos de contacto en vez de tratar las etapas del embudo como compartimentos separados.

Para generar reconocimiento a gran escala, los anuncios de TV por streaming a través de Prime Video y Fire TV, combinados con las ofertas de TripleLift y Amazon Publisher Direct, lograron un alcance prémium en Amazon y en la internet abierta. La IA propia de TripleLift (TLSpark) optimizó dinámicamente los formatos del creativo, las audiencias y las rutas de suministro, mientras que Brand+ llegó de manera eficiente a compradores de alto valor.

Para profundizar la consideración y acercar a los compradores a la compra, las audiencias de Mercado interno y Estilo de vida de Amazon DSP se complementaron con Performance+, que optimizó las pujas, las ubicaciones y el alcance en tiempo real. AMC identificó los puntos de abandono entre la exposición y la compra, lo que orientó la secuenciación, las audiencias personalizadas y los controles de recencia. El enfoque demostró su valor: AMC validó que los recorridos conectados de la parte superior del embudo y de Sponsored Products mostraron un porcentaje de compras del 0.5%, frente al 0.2% de Sponsored Products por sí solo.

Para captar la demanda de alta intención en el momento de conversión, Sponsored Products, Sponsored Brands, anuncios de display y el Remarketing de Amazon DSP volvieron a captar la atención de espectadores, compradores y quienes abandonaron el carrito. AMC reveló que los caminos de la parte superior e inferior del embudo eran 3x más sólidos cuando estaban conectados, mientras que las tasas de visualización de la página de información del producto en búsquedas de marca alcanzaron el 4.3%, lo que permitió estructurar recorridos con tres o más puntos de contacto que llevaron a los compradores de forma fluida desde las sugerencias hasta la compra.

Resultados

La campaña superó todos los objetivos en cada etapa del embudo — y los resultados se extendieron más allá de Amazon.

En el nivel de reconocimiento, las búsquedas de marca aumentaron un 119% frente a un objetivo del 30%, respaldadas por 26.7 millones de impresiones y un alcance incremental del 32%.¹ La activación en internet abierto contribuyó a un aumento del 17% en compradores, lo que demuestra el valor de llegar a nuevas audiencias en entornos prémium.²

Las estadísticas de consideración mostraron un avance igualmente sólido: las vistas de la página de información del producto aumentaron un 70% frente a un objetivo del 25%, lo que demuestra que el reconocimiento se tradujo en una interacción genuina y no en un alcance superficial.³ En cuanto a la conversión, los compradores NTB llegaron al 53% (un aumento de 4.8 puntos porcentuales en comparación con el año anterior), lo que permitió captar nuevos clientes a gran escala.⁴ La activación optimizada con IA impulsó un crecimiento eficiente: el costo publicitario de ventas total aumentó apenas 2.7 puntos porcentuales a pesar de un incremento del 46% en la inversión.⁵

El impacto empresarial a largo plazo validó la durabilidad de la estrategia. Las compras repetidas aumentaron 8 puntos porcentuales año con año y las ventas por cliente crecieron un 27%, lo que demuestra un mayor valor de vida del cliente.⁶ En conjunto, esto generó un crecimiento de 1.66 puntos porcentuales en la participación de mercado año con año —alcanzando un máximo del 20.7% en diciembre, el más alto registrado hasta la fecha— y tres meses consecutivos con ingresos récord.⁷ Además, se observó un retorno de 0.86 por unidad invertida en la tienda en línea propia de Optibac, lo que evidencia un impacto más allá de Amazon.⁸

Mediante la conexión de cada etapa del embudo a través de los insights orquestados por AMC, Luzern ayudó a Optibac a transformar puntos de contacto fragmentados en un motor de crecimiento cohesivo. La estrategia demostró que invertir en reconocimiento y consideración —en lugar de depender únicamente de la activación en la parte inferior del embudo— genera un valor acumulativo: búsquedas de marca más sólidas, mayores porcentajes de compras repetidas y un crecimiento sostenible de la participación de mercado. Con tres meses consecutivos de ingresos récord y un impacto que va más allá de Amazon, esta colaboración demuestra cómo un enfoque conectado e impulsado por insights ayuda a las marcas a escalar con eficiencia y solidez.

Fuentes

^1-8 Optibac Probiotics, Reino Unido, 2025 – 2026