Intentwise ayuda a Lavazza a lograr porcentajes de compras 10 veces más altos con Amazon Marketing Cloud

Objetivos

Lavazza, fundada en 1895, se posicionó como un reconocido fabricante multinacional de productos de café italiano prémium. En 2015, la marca emprendió una transformación digital: incursionó en Amazon para conectarse con las nuevas generaciones de entusiastas del café. A medida que continuaban desarrollando su presencia digital, Lavazza enfrentó un desafío importante relacionado con la optimización de sus inversiones en medios, particularmente para llegar a consumidores nuevos de la marca.

La campaña, que estuvo activa de enero a marzo de 2025 en Canadá, tenía como objetivo abordar un desafío comercial clave: la visibilidad limitada de las señales de compra multicanal y la dificultad para comprender el circuito desde la etapa de reconocimiento hasta la de conversión. Sin los insights adecuados, Lavazza tenía dificultades para medir la efectividad de sus campañas de la parte superior del embudo y su impacto en audiencias específicas, lo que finalmente obstaculizó su capacidad para llegar a compradores relevantes y descubrir oportunidades perdidas en cuanto a consideración y adquisición de clientes nuevos de la marca en la parte media del embudo.

Estrategia

En colaboración con Intentwise, Lavazza desarrolló una estrategia integral de embudo de ventas completo para aprovechar las capacidades de fortalecimiento de los niveles de consideración y conversión de Amazon Marketing Cloud (AMC). El enfoque, multifacético y sofisticado, se centró en atraer a audiencias con alta intención de compra a través de varios puntos de contacto.

La estrategia priorizó crear grupos de audiencias personalizados, incluidos los consumidores que compraron pero no eligieron Subscribe & Save, aquellos que agregaron productos al carrito pero no finalizaron las compras, y personas expuestas a anuncios que no generaron conversiones. Para mantener la eficacia, el equipo enfocó estratégicamente su publicidad en las audiencias más relevantes.

La campaña utilizó una sólida combinación de soluciones de Amazon Ads, incluidos Sponsored Brands, Sponsored Products, Sponsored Display y Amazon DSP. Un insight clave del camino hacia la conversión de AMC reveló que muchos consumidores estaban siendo influenciados por Amazon DSP, pero generaban conversiones a través de Sponsored Products. Este descubrimiento llevó a la creación de audiencias especializadas de remarketing para llevar a esos consumidores de vuelta al canal de compra.

En el primer trimestre, se prestó especial atención a la categoría de cápsulas compatibles con Nespresso (NCC), con estructuras de audiencia personalizadas y ajustes estratégicos de pujas. El equipo integró las audiencias de AMC en las campañas de búsqueda para impulsar las pujas, lo que garantizaba una visibilidad constante entre los consumidores con alta intención de compra.

Resultados

Los resultados de la campaña demostraron el poder de la toma de decisiones basada en insights y de la interacción estratégica con las audiencias. Durante el primer trimestre de 2025, las campañas basadas en insights de AMC lograron resultados notables: un incremento de 7 veces en las vistas de páginas de información de productos (0.49%) y de 10 veces en el porcentaje de compras (0.10%) en comparación con las campañas sin audiencias de AMC.¹

El impacto fue particularmente alto en el desempeño de los anuncios patrocinados, donde las campañas que utilizaron audiencias de AMC a través del aumento de las pujas lograron una tasa de conversión un 14% más alta y aumentaron su participación en los pedidos de clientes nuevos de la marca en un 6%.² Estos resultados resaltan la efectividad del enfoque integrado y el beneficio de aprovechar los insights avanzados para la optimización de campañas.

Como señaló Raghu Kashyap, fundador y director de tecnología de Intentwise, “Con Lavazza, usamos Amazon Marketing Cloud para implementar una verdadera estrategia de embudo de ventas completo. Al conectar el reconocimiento de la parte superior del embudo con las conversiones de la parte inferior, convertimos los insights en acción y ayudamos a la marca a crecer de manera más eficiente en todos los aspectos”.

El éxito de la campaña demuestra el poder de combinar el insight estratégico con soluciones publicitarias avanzadas. Aprovechar las capacidades de AMC para cerrar la brecha entre las actividades de las partes superior e inferior del embudo, Lavazza no solo logró estadísticas de desempeño impresionantes, sino que también obtuvo valiosos insights sobre las señales de compra en las que se basarán las campañas futuras. Este estudio de caso es un testimonio de cómo las marcas pueden utilizar eficazmente el conjunto de soluciones de Amazon Ads para obtener resultados comerciales significativos mientras crean experiencias más relevantes y atractivas para los consumidores.

Fuentes

^1-2 Lavazza, EE. UU., 2025.