Ubun ayuda a aumentar las ventas de Kagome en un 190% al mejorar el porcentaje de compras repetidas y conversión

Objetivos

Fundada hace más de 100 años, Kagome se estableció como una marca familiar de confianza en la industria alimentaria de Japón. La empresa es reconocida por sus productos de larga trayectoria, incluyendo Yasai Seikatsu 100 (Vida Vegetal 100), y una amplia gama de bebidas a base de tomate y vegetales. Kagome comenzó a vender en Amazon en 2007 y experimentó un crecimiento constante en ventas, particularmente a través de compras repetidas de su jugo de verduras que se vende en cajas al mayoreo.

A medida que el negocio de Kagome crecía en Amazon, determinar el presupuesto publicitario adecuado se convirtió en un desafío. Debido al alto valor de marca de la empresa y sus ventas base ya elevadas, que relativamente no se veían afectadas por la publicidad, los métodos tradicionales de establecimiento de presupuesto basados en el costo publicitario de ventas (ACOS) resultaban menos efectivos. Para abordar esto, en 2023 Kagome comenzó a trabajar con Ubun, socio de Amazon Ads, con el objetivo de expandir su base de clientes nuevos de la marca y optimizar su inversión publicitaria en Amazon.

Ubun es una agencia de marketing digital de servicio completo que ayuda a las marcas a crecer en Amazon. Juntos, Kagome y Ubun se enfocaron en impulsar las compras repetidas y las ventas generales mediante la mejora de su estrategia publicitaria con herramientas que priorizan el rendimiento de la inversión (ROI).

Estrategia

Para medir las estadísticas de ingreso promedio por usuario (ARPU) y costo de adquisición por cliente nuevo (N-CPA) en cada compra, Ubun implementó su herramienta automatizada de reportes, Ubun BASE, junto con Amazon Marketing Cloud (AMC). Estas estadísticas son esenciales para establecer presupuestos publicitarios basados en el ROI. Sin embargo, debido a que los productos de Kagome son conocidos por sus altos porcentajes de compras repetidas, calcular estos indicadores con precisión había sido un desafío.

Usando Flexible Shopping Insights de AMC, Ubun obtuvo acceso a insights de compras orgánicas de clientes recurrentes, lo que permitió tener un cálculo más preciso de los costos publicitarios. El análisis reveló que la inversión publicitaria de Kagome estaba por debajo del nivel requerido para adquirir clientes nuevos de la marca (NTB), lo que resultaba en oportunidades de ventas perdidas. En respuesta, el presupuesto publicitario de 2024 se incrementó en un 130% para asegurar que las ganancias generadas de seis meses de ARPU coincidieran con el N-CPA.

Usando su herramienta Ubun BASE, Ubun visualizó el N-CPA tanto a nivel de palabra clave como de audiencia, lo que permitió realizar una optimización en tiempo real de las operaciones publicitarias para mejorar el ROI. Además de optimizar el N-CPA, Ubun también buscaba maximizar el ARPU aumentando el porcentaje de compras recurrentes. Para lograr esto, lanzaron campañas de automatización de marketing a través de Amazon DSP dirigidas a segmentos de audiencia que mostraban interés, identificados mediante un análisis de compras recientes, frecuentes y con alto valor monetario (RFM).¹

Para llegar a los clientes de la parte superior del embudo, Ubun expandió sus segmentos de audiencia de alto valor (identificados a través del análisis RFM) utilizando la función de audiencias personalizadas de AMC para incluir audiencias similares. Las audiencias de AMC permitieron crear segmentos de audiencia más relevantes basados en el historial de comportamiento. Además, Ubun utilizó Amazon DSP para mostrar anuncios de video en Twitch, y de esta manera enfocarse en la adquisición de clientes nuevos de la marca.

Resultados

Después de una serie de campañas publicitarias, las ventas totales de Kagome aumentaron un 190%² año tras año, lo que lo marcó como su mayor ingreso trimestral. En el cuarto trimestre de 2024, las ventas de clientes nuevos de la marca aumentaron un 149% a través de la publicidad³, en comparación con el mismo periodo del año anterior, lo cual fue impulsado por una mayor inversión en anuncios y un N-CPA optimizado. Además, la tasa de conversión entre los espectadores de los anuncios de video de Kagome fue un 111%⁴ más alta que la de aquellos que no estuvieron expuestos a los anuncios, lo que demuestra la efectividad de la estrategia de campañas.

Fuentes

¹ Un método analítico que clasifica a los clientes según tres estadísticas: novedad (compra más reciente), frecuencia (frecuencia de compra) y valor monetario (valor total de compra). Se utiliza comúnmente para identificar clientes de alto valor.

^2-4 Datos proporcionados por el anunciante, Japón, 2024.