FITS logra tomar decisiones rápidas sobre estrategias publicitarias

FITS Corporation, Inc. vende una gama de productos originales enfocados en cosméticos y perfumes, además de importar marcas extranjeras. Su filosofía corporativa es “Crear con el aroma de la abundancia”. FITS vende productos en Amazon desde 2006, y comenzó a hacer publicidad en Amazon en 2016 con el lanzamiento de su negocio publicitario en Japón.

FITS, que hasta ese momento solo tenía una experiencia limitada en publicidad online, vio potencial en Amazon, donde los efectos de la publicidad podían confirmarse fácilmente y ajustarse según fuera necesario. Vieron a Amazon Ads como una solución publicitaria que podía echarse a andar con muy poco esfuerzo.

FITS también vende productos en muchas tiendas físicas y, dado que muchos consumidores buscan en Amazon cuando están considerando comprar productos offline, decidieron que la publicidad en Amazon sería una estrategia efectiva.

FITS administraba sus propias operaciones publicitarias y vendía una de sus principales marcas originales, “Ocean Trico”, en la categoría de cera para el cabello para hombres, en el sitio de Amazon, desde noviembre de 2017.
No obstante, la falta de experiencia en rastrear sus resultados de publicidad y de su personal en optimizar la publicidad de manera continua, los llevó a buscar socios externos para ciertas áreas. La agencia publicitaria Ubun Co., Ltd. propuso estrategias claras de análisis de palabras clave y contenido de reportes, y FITS eligió a Ubun de entre una serie de propuestas de diferentes empresas. En octubre de 2018, comenzaron una iniciativa en conjunto con Ubun Co., Ltd.

Ubun es una agencia que brinda servicios de consultoría y operación publicitaria. Se especializa en la estrategia de uso, tácticas y operaciones de Amazon. Ubun ofreció a FITS estrategias para impulsar sus ventas en Amazon, así como servicios no publicitarios que incluían mejorar su control de precios del inventario y optimizar sus páginas de información de producto.

Cuando el equipo de Ubun comenzó a colaborar con FITS, primero realizaron innovaciones en su estructura de cuentas y dividieron las campañas distinguiendo entre palabras clave de la marca, palabras clave de la competencia y palabras clave de categoría, las cuales anteriormente se administraban en conjunto. También cambiaron el diseño para facilitar la visualización y la verificación de los resultados publicitarios. El equipo de Ubun buscó palabras clave para agregar en segmentación y encontró formas de fortalecer la estrategia publicitaria en función de los resultados, lo que creó oportunidades para considerar expandir el presupuesto. Además, al crear paquetes de productos populares, y lanzar variantes, pudieron reafirmar la línea de productos e incrementar su exposición.

En concreto, esto incluyó la elaboración de estrategias de palabras clave y el uso de controles de pujas para cada ASIN, así como la administración operativa de la publicidad de Sponsored Products, como la adición de palabras clave. Ubun también probó los materiales creativos de los anuncios de Sponsored Brands para comprar resultados entre un producto único y un conjunto de productos, y se centró en la venta cruzada de los productos de FITS con Sponsored Display. También proporcionaron sugerencias para mejorar las páginas de información de producto y propuestas de estrategias para las líneas de productos, con el fin de aumentar las conversiones. En particular, con la estrategia de palabras clave, implementaron una política para lanzar variantes de productos mientras maximizaban la exposición de los artículos importantes con palabras clave populares. Asimismo, mostraron los productos de FITS en todos los marcos publicitarios de Sponsored Products y Sponsored Brands en la parte superior de las páginas de resultados de consultas de compra.

En consecuencia, al mostrar los productos de FITS en lugares donde son visibles al buscar por palabras clave relevantes, pudieron ampliar la cuota de las ventas y aumentarlas para “Ocean Trico”, su marca insignia en la categoría de cera para el cabello para hombres. Además, al aumentar el número de marcas que se anunciaban de 2 a 15, la compañía pudo impulsar el conocimiento y las ventas de sus productos en farmacias y tiendas de conveniencia de todo Japón. También aumentaron las ventas de la fragancia “RISINGWAVE” de FITS, cuyo aroma se usa en “Ocean Trico”.

Creo que hay algo que el dueño de una marca debe considerar al trabajar con socios. Se trata de tener en mente un plan claro a mediano plazo para su marca.

— Eri Mikawa, supervisora de Amazon y gerente de Publicidad Digital de Ocean Trico, FITS Corporation

Actualmente, las dos empresas están trabajando activamente para aumentar las ventas y mejorar la presencia de FITS en Amazon. Ubun se centra en la creación de reportes que permitan a FITS tomar siempre las decisiones de negocio adecuadas. Al mismo tiempo, analiza sus resultados globales, al adoptar un enfoque en el que da preferencia a aumentar el número de productos mostrados en la pantalla de búsqueda, incluso si disminuye el retorno de la inversión publicitaria (ROAS). Estos reportes y propuestas de Ubun se vinculan a una comprensión del crecimiento del comercio electrónico por parte de FITS, y promueven actividades de venta basadas en un entendimiento del desarrollo de producto y la continuidad de las ventas en tiendas físicas.

Actualmente, tienen una asociación interorganizacional entre el equipo de planeación de productos y el equipo de ventas. Están tomando decisiones y respondiendo de manera rápida, sin perder oportunidades de negocio en Amazon.co.jp.

“Para los representantes de ventas, creo que a menudo es difícil emitir un juicio debido a la falta de experiencia en el manejo de anuncios en Internet como parte de las operaciones comerciales normales. Sin embargo, creo que puedes resolver todos tus problemas trabajando en conjunto con un socio experimentado”, dice Eri Mikawa, supervisora de Amazon para FITS y gerente de Publicidad Digital para Ocean Trico, al explicar los beneficios de trabajar con una agencia de publicidad. Con base en su propia experiencia, ella considera que los siguientes aspectos son importantes para los propietarios de marcas.

La publicidad es simplemente una forma de lograr que los clientes conozcan tus productos, así que creo que es muy importante aclarar el plan de la marca y cómo nos comunicamos con nuestros clientes. Creo que compartir ese plan con nuestros socios y ejecutarlo en paralelo llevará a un aumento en las ventas en Amazon.

— Eri Mikawa, supervisora de Amazon y gerente de Publicidad Digital de Ocean Trico, FITS Corporation

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