Envision Horizons ayuda a Coterie a lograr un crecimiento de nuevos de la marca del 53% con una estrategia de audiencia

Objetivos

Coterie, una marca prémium de cuidado para bebés, había logrado un sólido reconocimiento de marca en Amazon, pero enfrentaba un desafío fundamental de audiencia. A pesar de una inversión significativa en publicidad, la estructura de la cuenta de la marca no estaba diseñada para llegar a los segmentos parent de alta intención con mayor probabilidad de convertirse en Clientes leales.

Una auditoría de la cuenta reveló el alcance de la oportunidad. Aproximadamente el 39% de la inversión publicitaria no estaba generando ventas, el 37% del presupuesto se destinaba a campañas automáticas de concordancia amplia y el 59% de las campañas se enfocaba en una estrategia de competidores que no estaba convirtiendo. La marca gastaba ampliamente en audiencias no calificadas, mientras dejaba pasar a compradores que buscaban activamente soluciones para necesidades específicas —piel sensible, protección nocturna y cuidado de recién nacidos— que representaban la mayor oportunidad de crecimiento de Coterie.

Coterie se asoció con Envision Horizons, un socio avanzado de Amazon Ads que ayuda a las marcas a generar reconocimiento y ganar participación de mercado a través de las capacidades publicitarias de Amazon, para reconstruir toda la estrategia de audiencia. El objetivo era claro: llegar a los parent que buscaban activamente una alternativa prémium y que, una vez captados, se convertirían en compradores recurrentes en lugar de compradores únicos. Los objetivos eran aumentar los clientes nuevos de la marca (NTB), mejorar las tasas de recompra y lograr un retorno eficiente sobre la inversión publicitaria (ROAS).

Estrategia

Envision Horizons reconoció que la expansión de audiencia para las marcas prémium no se trata de ampliar el alcance sin más, sino de dirigirlo con precisión y garantizar que lo que los compradores encuentran al llegar justifique el cambio. En lugar de aumentar el alcance con campañas más amplias, el equipo ayudó a desarrollar una estrategia que concentró el enfoque en los segmentos parent de mayor intención de compra en los que Coterie podía ganar de forma creíble. La base fue una reestructuración integral de la cuenta. Envision Horizons ayudó a eliminar las campañas automáticas amplias y el gasto sin rendimiento, redirigiendo la inversión hacia nichos de palabras clave de alta intención alineados con los estados de necesidad de parent específicos.

Surgieron tres segmentos de audiencia principales: "Enfoque en recién nacidos", "Piel sensible" y "Nocturno": cada uno representa un momento específico en el que los padres buscan activamente una solución prémium. Los términos de búsqueda de mayor rendimiento se recopilaron en campañas de coincidencia exacta de Sponsored Products, llegando a los padres en el momento exacto en que consideraban la categoría, con mensajes adaptados a las soluciones específicas que buscaban. Este enfoque reemplazó el alcance basado en volumen por una interacción basada en la intención, para que cada impresión tuviera un propósito estratégico.

Envision Horizons utilizó Amazon DSP para ampliar la estrategia de audiencia más allá de la búsqueda con tres tácticas: Remarketing de visualización para reconectar con compradores que mostraron interés pero no convirtieron, Remarketing de compras anteriores inactivas para volver a captar compradores previos y campañas de venta cruzada para presentar la línea de cuidado de la piel de Coterie a los clientes actuales de pañales. Con tan solo el 5.2% del presupuesto total, Amazon DSP generó un impacto excepcional al mantener Connections con audiencias de alto valor a lo largo de todo su proceso de compra.

La renovación simultánea de la Brand Store garantizó que, cuando llegaron nuevas audiencias, encontraran una experiencia prémium que reforzaba la propuesta de valor de Coterie. Las subpáginas personalizadas para cada necesidad (recién nacido, piel sensible, nocturno) se alinearon con la estrategia de búsqueda, lo que creó un recorrido coherente desde el anuncio hasta la conversión. La estrategia trató la expansión de audiencia y la experiencia de marca como elementos inseparables, reconociendo que llegar a los compradores correctos solo importa si el destino los convierte en clientes leales.

Resultados

En los seis meses posteriores a la incorporación (octubre de 2025–abril de 2026), los resultados superaron significativamente los objetivos en las estadísticas de adquisición, retención y eficiencia en comparación con el período anterior (marzo–septiembre de 2025). Los clientes nuevos para la marca aumentaron un 53%, lo que confirma que la estrategia basada en el estado de necesidad llegó con éxito a los parent que no habían comprado anteriormente en Coterie.¹ De manera fundamental, estos eran los nuevos clientes adecuados: la mejora de 16.9 puntos porcentuales en la tasa de recompra que la acompañó demostró que una adquisición enfocada generó relaciones duraderas con los clientes, no solo transacciones iniciales.²

La tasa de devoluciones bajó un 39.5%, lo que confirmó aún más que la estrategia de audiencia estaba llegando a compradores cuyas expectativas coincidían con la oferta prémium de Coterie.³ Cuando los clientes adecuados encuentran los productos correctos, la satisfacción llega.

La eficiencia publicitaria mejoró considerablemente: el ROAS general aumentó un 54%, mientras que el costo por clic disminuyó un 22.5%.⁴ Amazon DSP logró un incremento del 58.5% en el ROAS durante su primer mes de activación, lo que demuestra el impacto inmediato de ampliar la interacción con la audiencia más allá de la búsqueda.⁵

La reconstrucción de Brand Store contribuyó a un aumento del 7% en la tasa de conversión, con ventas en subpáginas que crecieron 81% en pañales, 49% en toallitas húmedas y 101% en pants—lo que demuestra que la experiencia prémium convirtió a las audiencias en compradores en todo el surtido de productos.⁶

El éxito demostró que una estrategia de audiencia enfocada —basada en las necesidades reales de los compradores y respaldada por una experiencia de marca prémium— impulsa tanto la adquisición como la retención de manera simultánea, lo que genera un valor acumulado a lo largo del tiempo.

Fuentes

^1-6 Coterie, EE. UU., de 2025 a 2026.