B2MarketPlace ayuda a Delta Cafés a lograr un crecimiento de los ingresos del 113% con una estrategia de embudo de ventas completo

Objetivos

Delta Cafés, una empresa con una larga trayectoria en el tostado y envasado de café, quería aumentar su presencia en Amazon en España y llegar a nuevos amantes del café que nunca habían probado la marca. ¿El desafío? Destacar entre marcas consolidadas con presupuestos más grandes y miles de reseñas. Las búsquedas genéricas de café, que representan más del 50% del volumen de la categoría, mostraban marcas consolidadas con miles de reseñas y presupuestos de publicidad considerablemente mayores, mientras que el volumen de búsquedas de marca “Delta” en España era mínimo. No existía un recorrido de descubrimiento orgánico para los nuevos compradores. Además, las ventas de cápsulas Delta Q estaban estructuralmente vinculadas al hecho de tener una máquina, lo que establecía un límite que la publicidad por sí sola no podía superar sin aumentar primero la adopción de las máquinas.

B2MarketPlace, un socio avanzado de Amazon Ads con sede en España, reconoció que se trataba de desafíos estructurales que requerían un enfoque completamente diferente respecto de dónde, cómo y a quién debía anunciarse Delta, y que cada euro de inversión debía generar un impacto estratégico desproporcionado.

Estrategia

B2MarketPlace desarrolló un sistema de embudo de ventas completo utilizando Amazon Marketing Cloud (AMC) como sistema operativo de la campaña, con el objetivo de usar AMC para identificar qué compradores están listos para cambiar de marcas consolidadas, insights que Delta Cafés no podía obtener mediante las herramientas estándar. El equipo combinó los datos de interacción con anuncios patrocinados, las exposiciones a Amazon DSP y las señales de abandono del carrito (segmentadas de forma independiente por línea de productos) para crear tres capas de audiencia diferenciadas: compradores interesados en búsquedas genéricas de café disponibles para el descubrimiento, compradores que abandonaron el proceso de consideración de una máquina para volver a interactuar con ellos de forma secuencial y compradores inactivos para reactivarlos.

El flujo de embudo de ventas completo conectó el video en línea y la TV por streaming para generar reconocimiento, AMC para hacer un seguimiento del inicio de la consideración, Performance+ para volver a interactuar con audiencias específicas y los anuncios patrocinados para captar conversiones. Performance+ se implementó con audiencias definidas por AMC en lugar de configuraciones automáticas amplias, lo que proporcionó al algoritmo un espacio de señales más limitado, pero con una alta intención. Este enfoque híbrido, que combinó la segmentación estratégica realizada por personas con la optimización automática de pujas, superó los puntos de referencia completamente automatizados. El presupuesto se reasignó estratégicamente a segmentos con un potencial real de crecimiento incremental: café en grano y máquinas Delta Q.

Resultados

Delta Cafés superó todos los objetivos de crecimiento, con un aumento de más del 113% en los ingresos (frente al objetivo del 38%), un crecimiento de más del 134% en los pedidos (frente al objetivo del 45%) y un crecimiento superior al 43.4% en los compradores nuevos de la marca (frente al al objetivo del 25%).¹ En total, 76 106 nuevos compradores realizaron una conversión a través del sistema de embudo de ventas completo.² La tasa de conversión se mantuvo en el 4.41%, lo que confirmó que el crecimiento provenía de una demanda nueva genuina y no de una disminución de la calidad.³

El Share of voice aumentó un 118%, mientras que la categoría en general creció solo un 26.57%, lo que significa que Delta creció 4.4 veces más rápido que la categoría.⁴ Durante los periodos de activación de las máquinas, las sesiones aumentaron un 355%, con un multiplicador de 10 veces para Delta Q.⁵ El análisis de recorridos de AMC confirmó que las nuevas sesiones provenían principalmente de usuarios que habían conocido Delta por primera vez mediante búsquedas genéricas o videos de la parte superior del embudo, lo que validó una generación de demanda nueva genuina. El análisis de superposición de audiencias mostró que una parte significativa de los compradores nuevos de la marca había comprado anteriormente productos de los líderes consolidados de la categoría, lo que confirmó un cambio de marca impulsado por el enfoque de embudo de ventas completo.

Este éxito demuestra que una marca con una larga trayectoria y una fracción del presupuesto puede superar el crecimiento de toda una categoría (con un crecimiento 4.4 veces más rápido que los líderes consolidados) cuando las decisiones se basan en insights de AMC y se implementan mediante un sistema conectado de embudo de ventas completo.

“Este éxito es un reconocimiento a nuestra visión y compromiso. Un enfoque estratégico para Amazon, con un propósito claro: llevar Delta Cafés a más amantes del café. Junto con nuestros socios, combinamos visión empresarial, datos y rendimiento para impulsar un crecimiento sostenible”, afirmó el Dr. Rui Miguel Nabeiro, CEO de Grupo Nabeiro-Delta Cafés.

Fuentes

^1-5 Delta Cafés, España, 2025.