BBE se asocia con AME Sleepwear en una exitosa estrategia de Sponsored Products
AME Sleepwear (AME) es un fabricante de ropa de dormir para niños y adultos con licencias y un proveedor de más de 10 años en Amazon Store. Comenzaron a buscar un socio que los apoyara con una estrategia publicitaria que ayudara a aumentar las ventas durante los eventos prioritarios de ropa de dormir a lo largo del año, como en los artículos de temporada y lanzamientos de nuevos productos. AME necesitaba mantener un nivel de inventario saludable en más de 100 000 ASIN.
AME se asoció con Buy Box Experts (BBE), una agencia que brinda servicios de consultoría, publicidad, creación de contenido y gestión de canales para marcas que venden en Amazon Store. BBE ayuda a las marcas a crecer en las Stores de Amazon en Estados Unidos e internacionalmente; su equipo de expertos en el campo aprovechan la tecnología patentada a fin de ayudar a analizar y optimizar la estrategia de marca para los anunciantes con grandes ofertas de productos.
Cómo empezar
En agosto de 2021, AME comenzó a trabajar con BBE para alcanzar sus metas, con un objetivo clave: impulsar un crecimiento de ingresos del 50% durante el cuarto trimestre de 2021.
BBE realizó una investigación sólida en la categoría de ropa de dormir para identificar áreas clave de crecimiento para AME. Al analizar los reportes del año anterior, BBE pudo revisar las tendencias pasadas y compararlas con las tendencias actuales para determinar el mejor procedimiento para su estrategia de 2021.
A continuación, BBE comenzó a crear su estrategia de ASIN para AME. Algunas de las acciones clave que realizaron fueron:
- Comenzar con la lista de ASIN de AME: BBE comenzó con la lista de ASIN preseleccionados de AME, que AME consideró en función de variables como la asignación de inventario, los nuevos lanzamientos y los productos de temporada.
- Hacer una referencia cruzada de la lista del proveedor frente a la velocidad de las ventas y los éxitos pasados: BBE luego analizó los últimos 6 a 12 meses para encontrar los productos con la mayor velocidad de ventas y aquellos a los que históricamente les fue bien con las campañas de Sponsored Products. Esto ayudó a identificar los ASIN con un fuerte potencial de ventas.
- Promover los ASIN rentables: BBE identificó los ASIN de AME con precios de venta más altos para ayudar a impulsar un mayor retorno de la inversión publicitaria (ROAS) durante su campaña del cuarto trimestre.
- Usar las herramientas de Amazon para analizar y aplicar los aprendizajes: BBE identificó continuamente nuevos ASIN para anunciar en el cuarto trimestre mediante el uso de herramientas clave de Amazon, como “el reporte de la cesta del mercado” dentro del análisis de marca, los ASIN sugeridos por Amazon y el “Reporte de términos de búsqueda” de AME.
Elegir Sponsored Products
BBE optó por enfocarse en una gran campaña de Sponsored Products porque esta herramienta les brindaba la oportunidad de aumentar la visibilidad en una amplia variedad de consultas de compra y ampliar la exposición general para AME. Si bien la principal inversión publicitaria de BBE se centró en Sponsored Products, también lanzaron campañas de Sponsored Brands, video de Sponsored Brands y Sponsored Display para apoyar el tráfico proveniente de las palabras clave con un buen desempeño. BBE compartió algunas estrategias clave que llevaron a cabo mientras creaban sus campañas de Sponsored Products:
Trabajar de atrás para adelante: BBE observó dónde en la categoría de ropa de dormir los productos de AME no tenían una presencia fuerte. Luego, BBE se centró en esas palabras clave específicas para una campaña que fomentara las ventas a clientes nuevos de la marca.
Segmentación por productos en momentos clave: BBE sabía que, durante los momentos destacados, como los eventos del periodo festivo del cuarto trimestre, marcas similares se quedaban sin inventario, y aprovecharon esa oportunidad para promover los productos de ropa de dormir de AME para obtener mayor visibilidad y ayudar a impulsar el crecimiento de las ventas.
Listo para retail, siempre: Antes de enfocarse en un producto para anunciar, BBE trabajó para tratar de garantizar una gran experiencia del cliente. BBE considera que un producto está optimizado y listo para promocionar cuando se revisó el texto descriptivo, las imágenes en la página de información de producto son de alta resolución con Contenido A+, hay un nivel saludable de inventario, y el catálogo de productos está optimizado y organizado para los compradores.
Un método de segmentación por palabras clave: BBE utilizó cuatro tipos diferentes de segmentación por palabras clave de Sponsored Products al crear sus campañas de Sponsored Products; comenzó con la segmentación automática, de marca y por palabras clave del catálogo. A lo largo del cuarto trimestre, BBE evaluó qué palabras clave automatizadas tuvieron más éxito y, luego, creó campañas manuales usando las palabras clave para optimizar el alcance. Una vez lanzadas las campañas manuales, BBE cambiaría las campañas automáticas para segmentar negativamente esas mismas palabras clave.
Analizar y optimizar para tener éxito: Para entender cómo funcionaban sus palabras clave específicas, BBE se apoyó en las herramientas de generación de reportes de Amazon Ads como los “Reportes de la parte superior de la búsqueda” y el panel de control de consultas de términos de búsqueda para monitorear las campañas en proceso. La capacidad de utilizar estadísticas a nivel de ASIN derivadas del panel de consulta de términos de búsqueda permitió a BBE ajustar la segmentación por palabras clave y las pujas a fin de optimizar el desempeño. BBE también usó estadísticas específicas para analizar el desempeño de la campaña, el costo por clic (CPC) y la tasa de clics (CTR), para ver la relevancia, y la tasa de conversión para indicar si las páginas de información de producto debían ajustarse.
Un excelente cuarto trimestre
Generar una campaña de anuncios patrocinados con una estrategia de Sponsored Products, la cual anunciaba ASIN clave, fue parte de una estrategia general que ayudó a BBE a superar, en última instancia, el objetivo de AME para el cuarto trimestre de un aumento en los ingresos del 50%.
Después de esa campaña de Sponsored Products, AME tuvo un incremento del 82% en los ingresos y un aumento del 64% en los pedidos de unidades en comparación con el año anterior.1
“Nada reemplaza a la investigación del mercado y la comprensión de la demanda en una categoría. Implementar una estrategia con la segmentación de palabras clave altamente relevantes, reforzada por la propuesta de valor única de la marca, nos permitió encontrar más éxito en el cuarto trimestre”.
— Liz Adamson, vicepresidenta de Publicidad
1 Datos proporcionados por el anunciante, Estados Unidos, 2022