Amazing Agency ayuda a Avène a lograr un ROAS de prospección un 295% mayor con una estrategia estacional de embudo de ventas completo

Objetivos

Avène Solares, una marca de cuidado solar dermo-cosmética de Pierre Fabre, había logrado un sólido desempeño estacional en Amazon en México, con 21 225 compras y un retorno de la inversión publicitaria (ROAS) total de 7.33 veces durante el período pico de marzo a junio. Sin embargo, la actividad publicitaria de la marca se concentraba casi por completo en capturar la demanda existente a través de anuncios patrocinados durante esos meses de alta intención, lo que dejaba el proceso de compra fragmentado. Hubo poco trabajo en la parte superior y en la parte media del embudo para generar reconocimiento, fomentar la consideración o reconectar con los compradores más allá del pico de verano.

Esto creó un límite claro para el crecimiento. Se llegó a los compradores en el punto de compra, pero la marca no estaba creando audiencias calificadas que pudieran convertir de manera eficiente una vez que disminuyera la intensidad de la temporada. La oportunidad era extender el rendimiento más allá del pico de temporada y convertir una marca estacional en una con impulso de conversión durante todo el año.

Avène se asoció con Amazing Agency, un socio y una agencia de Amazon Ads con una metodología propia que combina la gestión y optimización del contenido y la publicidad en Amazon. El objetivo era desarrollar un enfoque integrado que pudiera maximizar las ventas durante toda la temporada de protección solar 2025 (marzo a diciembre), mejorar la eficiencia de conversión en los meses de menor demanda, aumentar la rentabilidad de la prospección y expandir la base de clientes nuevos de la marca (NTB).

Estrategia

El insight de Amazing Agency fue que el declive estacional de la marca no era inevitable—era un problema de medición y activación. Los compradores que vieron la marca durante el verano no desaparecieron; simplemente no los volvieron a contactar cuando estaban listos para convertir más adelante en el año.

El equipo diseñó una estrategia integrada de embudo de ventas completo con Amazon Ads que combina anuncios patrocinados con Amazon DSP en tres fases estacionales. Durante marzo–junio, el equipo activó anuncios patrocinados junto con prospección de Amazon DSP y Remarketing para generar demanda, crear grupos de audiencia iniciales y capturar la intención de inicio de temporada. Durante julio–agosto, el equipo amplió el alcance y aumentó la presión de creación de marca con campañas de reconocimiento, consideración y Remarketing, generando 35 millones de impresiones. El objetivo no era solo impulsar las ventas inmediatas, sino también calificar audiencias para una conversión posterior. En el período posterior a la temporada (septiembre–diciembre), el equipo reactivó las audiencias calificadas creadas durante el verano, cuando el ruido en la categoría era menor y la calidad de la audiencia era mayor, lo que impulsó una mayor conversión y rentabilidad.

Amazon Marketing Cloud (AMC) desempeñó un papel central en la estrategia. El equipo analizó más de 200 caminos de conversión únicos por período para entender cómo los compradores se desplazaban entre los puntos de contacto de Amazon DSP y los anuncios patrocinados, y luego redistribuyó la inversión hacia las combinaciones que generaban señales de conversión más sólidas. Las audiencias de Amazon DSP se segmentaron en torno a señales de compras e interés en Amazon, alineadas con el perfil dermocosmético de Avène, tanto en Amazon como en el internet abierto.

Esta metodología demostró cómo las marcas estacionales pueden ampliar su ventana de crecimiento al tratar la inversión en la parte superior del embudo como infraestructura de audiencia: creando grupos calificados durante los momentos de mayor atención y convirtiéndolos cuando la eficiencia es más alta. En lugar de ver Amazon DSP y los anuncios patrocinados como flujos de trabajo independientes, Amazing Agency ayudó a conectarlos en un solo sistema donde el resultado de cada fase se convirtió en el punto de partida de la siguiente.

Resultados

Los resultados superaron los objetivos en todas las estadísticas clave y confirmaron que el uso de fases estacionales con un embudo de ventas completo puede transformar una marca dependiente de los picos de temporada en una con un impulso de conversión sostenido.

La tasa de conversión mejoró un 51%, al pasar de 0.071% durante el período de referencia de marzo a junio a 0.107% en el período posterior a la temporada de septiembre a diciembre, lo que demuestra que las audiencias creadas durante los meses pico convirtieron a tasas significativamente más altas cuando se reactivaron más adelante.¹ El ROAS de prospección mejoró un 295%, de 1.01 veces a 3.97 veces, lo que convirtió a la prospección en un motor de crecimiento rentable más allá del pico de verano.² El Remarketing también alcanzó su nivel de rendimiento más alto con un ROAS de 15.5x en el período posterior a la temporada.³ La adquisición de clientes nuevos de la marca alcanzó 25 129 compras NTB, generando MXN 9.54M en ventas NTB durante todo el período de marzo a diciembre, lo que confirma que la estrategia amplió la base de clientes de Avène Solares y creó una demanda futura más sólida.⁴

El éxito demostró cómo el uso sofisticado de Amazon Marketing Cloud, Amazon DSP y las fases estacionales estratégicas puede ayudar a las marcas a desbloquear la eficiencia de conversión en períodos que tradicionalmente se consideran de temporada baja, convirtiendo una campaña estacional en un sistema de crecimiento acumulativo.

Fuentes

^1-4 Avène, una marca de Pierre Fabre, México, 2025.