Descubre cómo el proceso médico de una mujer convirtió a PiperWai en una marca saludable

En 2014, mientras estudiaba en Columbia Business School, Sarah Ribner pasó buena parte de su tiempo en una cocina comunitaria. Una amiga y ella alquilaban la cocina por horas para trabajar en una receta que creían que cambiaría vidas. Pero no se trataba de un pastel de chocolate , Ribner estaba fabricando algo que esperaba que beneficiara a todo el cuerpo: un desodorante saludable.

Ese fue el comienzo de PiperWai. A lo largo de casi 10 años, la marca de higiene personal se expandió para incluir y crear geles de baño, aceites para las axilas y desodorantes en crema. En tanto, Ribner, quien cofundó la compañía y se desempeña como directora ejecutiva, mantuvo la importancia de que PiperWai siga siendo una marca innovadora y enfocada en los ingredientes saludables. A medida que la compañía amplió sus esfuerzos de venta digital, PiperWai se unió a Black Business Accelerator (BBA) de Amazon para hacer crecer el alcance de la marca en línea con la esperanza de ayudar a todo tipo de personas tratando de solucionar el mismo problema que inspiró a Ribner a crear la compañía.

Al enfrentarse a problemas de salud inexplicables, Ribner estaba perdida, hasta que se comprometió a darle una oportunidad a un enfoque más holístico. “Realmente nada funcionaba hasta que tomé el control de mi propia salud”, menciona Ribner. Recuerda haber hecho cambios en todo, desde su dieta hasta productos de cuidado personal y limpieza, cualquier cosa que tuviera ingredientes saludables en su mayoría en lugar de productos químicos. Al final, Ribner descubrió que lo que mejor le funcionó era un estilo de vida que involucraba productos más naturales.

“Lo único que me pareció más difícil de cambiar fue el desodorante”, recuerda. “Era una parte pequeña de la rutina diaria en la que nunca pensé a profundidad. Pero cuanto más investigaba, más me daba cuenta de que era uno de los productos con más productos químicos que ponemos en nuestros cuerpos”. Desde poros obstruidos hasta reacciones alérgicas, varios estudios han sugerido que los desodorantes y antitranspirantes pueden agregar una acumulación de materiales desde el aluminio hasta los parabenos en el cuerpo de los usuarios.¹ Ahí fue donde comenzó la innovación.

La solución vino en forma del producto característico de PiperWai, hecho en la cocina comunitaria: el primer desodorante natural que utiliza carbón activado para ayudar a combatir el olor y al mismo tiempo absorber la humedad. Algunos valores clave entraron en la creación del producto, mucho antes de que la empresa tuviera incluso su propio nombre. El desodorante tenía que ser vegano y sin experimentos en animales. Y por supuesto, como afirma el sitio de PiperWai, el producto no “contendría contaminantes comunes o ingredientes tóxicos que dañen el medio ambiente o nuestros cuerpos”.

Durante la fase de investigación y desarrollo, Ribner probó el producto, primero con ella misma y luego con otros amigos y familiares. Descubrió que mucha gente, más allá de su círculo personal, buscaba un desodorante que se deshiciera de los productos químicos y en cambio estuviera hecho de ingredientes naturales. “La capacidad de tomar el control de tu propia salud es realmente una estrategia poderosa”, dice. “Es para cualquier persona”.

Ribner quería satisfacer la demanda, que es donde entró en juego la cocina comunitaria, mientras que en la cocina, Ribner producía alrededor de 500 unidades al mes. Con el tiempo, eso tampoco fue suficiente. Un año después de dar inicio al proceso creativo, lanzó la compañía oficialmente, que apareció en Shark Tank de ABC, y a partir de ahí, la marca tuvo un nuevo problema: ¿Cómo puedes hacer que un producto que se inventó en una cocina pase al siguiente nivel y se convierta en una compañía creciente?

A medida que PiperWai se expandió inicialmente, utilizó el mismo tipo de tácticas de marketing que implementan muchas empresas nuevas: campañas de boca en boca, influencers con fama moderada y ventas por medio de negocios de retail pequeños. Ese nivel de exposición va acorde con la fabricación artesanal que ocurre tras bambalinas. Pero después de aparecer en televisión, fue más difícil para PiperWai cumplir con la demanda. La marca quería encontrar un distribuidor que pudiera ayudar a aumentar la fabricación sin comprometer los tiempos de entrega y la misión de enviar con un empaque sustentable. Ribner recuerda que esos puntos de fabricación fueron difíciles, en especial durante la pandemia de COVID-19.

Pero para el aumento y el crecimiento empresarial, PiperWai comenzó a vender productos en Amazon en 2017. “Esa fue una decisión bastante natural porque la categoría se presta a Amazon. Es un producto que se usa a diario”, señala Ribner. “Y queremos asegurarnos de que nuestros clientes que desean la comodidad de comprar otros productos tengan esa opción”. PiperWai de inmediato comenzó a probar y aprender sobre su escaparate en Amazon y los mensajes que aparecían, teniendo éxito gracias del uso de Stores y Sponsored Display. Fue en Amazon donde PiperWai también descubrió la oportunidad de trabajar con el programa Black Business Accelerator de Amazon.

Como empresa propiedad de afrodescendientes, PiperWai pudo sacarle provecho a todo, desde asesoría empresarial hasta soporte de marketing y publicidad por parte de Black Business Accelerator. “Black Business Accelerator de Amazon ha sido muy, muy útil para nosotros. Nos asignaron un administrador de cuentas increíble con el que trabajamos, y a través de ese programa, he podido aprender sobre todas las nuevas herramientas que están disponibles para los vendedores, desde asociarnos con influencers hasta incluso educación sobre marketing y entender cómo podemos optimizar nuestras campañas”, dice Ribner. “También hay un programa en donde podemos recibir opiniones iniciales sobre nuevos productos. Eso ha sido genial, sobre todo como pequeña empresa. No lanzamos nuevos productos muy a menudo”. Respecto a la década que ha pasado desde el lanzamiento inicial del desodorante, PiperWai ha comentado: Ahora se vende en Amazon y en varias tiendas de Estados Unidos y Canadá, la marca amplió su catálogo a varios productos de higiene diferentes y prospera como líder en el área de desodorantes naturales.

A medida que PiperWai ha crecido, también lo ha hecho su misión. Después de convertirse en un negocio que envía productos en los Estados Unidos y más allá, Ribner comenzó a pensar en la huella ecológica que está dejando. El primer paso es mantener un cuerpo saludable; el segundo paso es asegurarse que la tierra permanezca en buenas condiciones.

“Muchas de las cosas que están en tendencia actualmente, como los ingredientes saludables y los empaques sustentables, eran cosas que queríamos considerar y siempre quisimos hacer”, dice Ribner. “No lo hicimos porque lo vimos en un informe o porque era tendencia en la industria. Fue parte fundamental de nuestra marca”.

Según el reporte de Mayor impacto de 2023 de Amazon Ads y Environics Research, el 66% de los consumidores están buscando de manera activa que las marcas lleven a cabo prácticas sustentables en sus negocios. PiperWai no quiere que el producto haga el mínimo; lo ideal es que un producto PiperWai sea un producto que cause el menor daño a la tierra, desde la producción hasta la entrega. “Estamos pensando constantemente:‘¿Cómo podemos seguir cumpliendo con esa necesidad?’ porque nunca va a ser perfecto. Incluso con el vidrio, es más pesado de enviar, por lo que tiene una mayor carga ambiental”, explica. “Y cuando se produce, dependiendo de dónde se produzca, tiene una huella ambiental mucho mayor que si estás produciendo productos de plástico reciclado o productos de aluminio. Hemos tratado de adaptarnos a medida que cambia la industria”.

A medida que PiperWai llega a su décimo año en el negocio, el consejo de Ribner a su yo del pasado es una lección valiosa para cualquier dueño de negocio que está comenzando en una industria que puede parecer intimidante. “Diría, confía más en tu intuición porque... cuando comencé con el negocio, solo vi una oportunidad y la tomé. Creo que se ven muchas marcas hoy en día que salen, recaudan mucho dinero, y tienen un montón de apoyo cuando van al mercado. Nosotros no tuvimos nada de eso”, dice con una sonrisa. “Vimos una gran oportunidad. Hay demanda, y estamos trabajando sobre esa demanda. Y así solo tienes que confiar en tu guía interna e intuición, aunque suene alocado”.