Cinco consejos para que las pequeñas y medianas empresas tengan éxito en Black Friday y Cyber Monday

12 de octubre de 2021 | Por: Matt Miller, redactor creativo sénior

Con los días de compras más importantes del año a la vuelta de la esquina, los negocios de todos los tamaños se están preparando para aprovechar al máximo Black Friday y Cyber Monday (BFCM). Y en los últimos años, los consumidores han estado haciendo cada vez más sus compras del periodo festivo a pequeñas y medianas empresas (pymes). En 2020, las empresas independientes que vendían en Amazon, casi todas ellas pymes, superaron los USD 4.8 mil millones en ventas mundiales de Black Friday a Cyber Monday, un aumento de más del 60% con respecto a 2019.1 A lo largo de la temporada de compras del periodo festivo en 2020, las pymes estadounidenses vendieron un promedio de 9500 productos por minuto en Amazon.2 Ya sea ropa, joyería, belleza, juguetes, artículos para mascotas, productos hechos a mano u otros bienes, las pymes pueden impulsar las ventas durante la temporada del periodo festivo en Amazon.

Pero, ¿qué pasos pueden seguir las pymes para maximizar su éxito durante Black Friday y Cyber Monday? Nos pusimos en contacto con Michelle Meleskie, comercializadora de productos de Perpetua (que proporciona optimización de publicidad y generación de reportes para los productos de Amazon Ads), a fin de obtener algunos consejos sobre lo que las pymes pueden hacer para florecer durante este periodo festivo clave.

Los grandes eventos de compras exigen presupuestos más grandes

Cyber Monday de 2020 marcó el día de compras en línea más grande en la historia de Estados Unidos, con USD 10.8 mil millones en ventas, un aumento del 15.1% de un año a otro, según Forbes. Según Meleskie, durante este tiempo, “lo más importante que puedes hacer es aumentar los presupuestos en tus campañas publicitarias”.

Perpetua ve cómo la inversión aumenta cerca de tres veces en todos sus anunciantes para Black Friday y Cyber Monday. “Si no tienes un mayor presupuesto, tus campañas se diluirán y perderás tráfico”, dijo Meleskie. “Esto es muy importante, ya que durante todo el día, a medida que las campañas de otros anunciantes se diluyen, los costos por clic disminuyen”.

Meleskie señaló que, en promedio, Perpetua ve cómo los anunciantes aumentan su presupuesto tres veces, pero la inversión puede aumentar más o menos dependiendo de la categoría específica de la pyme.

Asegúrate de que tus anuncios tengan todo lo que necesitan los clientes

Amazon Ads siempre recomienda que las marcas mantengan la calidad de sus páginas de información del producto. Pero esto es especialmente importante durante eventos de compras como Black Friday y Cyber Monday cuando las impresiones pueden ser más altas, pero las tasas de clics pueden ser más bajas de lo habitual, según Meleskie. Es decir, Perpetua ha visto que durante BFCM, los compradores tienen menos probabilidades de hacer clic en un anuncio, pero más probabilidades de generar una conversión cuando lo hacen. Por esa razón, las marcas necesitan diseñar sus anuncios para que proporcionen a los compradores la información que están buscando. Usa un título informativo y fácil de leer que proporcione rápidamente a los compradores los datos clave. Muestra imágenes de alta calidad. Elige productos con opiniones positivas de los clientes. Y asegúrate de que tus productos estén en el inventario disponible y a un precio razonable.

Prioriza el Cyber Monday si tu presupuesto es limitado

Algunas pymes podrían no tener el presupuesto para aumentar tres veces la inversión publicitaria durante Black Friday y Cyber Monday. Y eso está bien, porque hay otras formas flexibles de administrar el costo durante estos grandes eventos de compras.

Para aquellas marcas que trabajan con un presupuesto limitado, Meleskie sugirió priorizar la inversión durante Cyber Monday. “Aunque vemos aumentos significativos en las ventas tanto en Black Friday como en Cyber Monday, este último típicamente tiene una tasa de conversión mucho mayor”, afirmó Meleskie.

Perpetua ha visto que los compradores a menudo están esperando para ver si productos específicos saldrán a la venta durante estos grandes eventos de compras. Para Cyber Monday, dijo Meleskie, los compradores tienen más probabilidades de comprar uno de estos artículos aunque no esté en oferta, ya que no es probable que lo esté pronto. “Si tienes un presupuesto publicitario limitado o no puedes competir en precio con descuentos significativos, emplea más de tus dólares publicitarios para Cyber Monday que para Black Friday”, dijo Meleskie.

Perpetua en realidad ve a las pymes generar más ventas en Cyber Monday que en Black Friday.

Toma un descanso el día después de Cyber Monday

Después de toda la emoción de Black Friday y Cyber Monday, Perpetua ha visto que los compradores también necesitan un descanso. El día después de Cyber Monday hay altas tasas de costo por clic, menores tasas de conversión y mayor costo publicitario de ventas (ACOS) de lo normal, según Meleskie. Las marcas podrían considerar reasignar el dinero del día después de Cyber Monday a las campañas de eventos de compras reales. “Si necesitas reorganizar el presupuesto con el fin de aumentarlo para este evento de compras, tómalo de aquel para el día después de Cyber Monday”, dijo Meleskie. También recomienda que cualquier marca que aumente la inversión publicitaria durante el evento de compras debe recordar hacer una reducción después de Cyber Monday.

Reconéctate con los compradores durante lo que resta de la temporada

Pero el proceso de compra no termina después de Black Friday. Una reciente encuesta de Amazon Ads y Kantar encontró que el 67% de los compradores del periodo festivo no concretará sus compras sino hasta después de Black Friday y Cyber Monday.3 Todavía quedan algunas semanas más de la temporada del periodo festivo, después de todo. Meleskie sugiere que las pymes usen herramientas como Sponsored Display y Amazon DSP para volver a comercializar a audiencias que pueden haber visto las páginas de display de sus productos pero no realizaron compras durante Black Friday o Cyber Monday.

Las pequeñas y medianas empresas no deben sentirse intimidadas por los mayores días de compras del año. De hecho, Black Friday y Cyber Monday han demostrado ser eventos festivos donde las pymes pueden obtener grandes victorias. Con algunas estrategias inteligentes, esta podría ser otra temporada del periodo festivo récord para las pymes.

1 “Supporting small, saving big, and shopping early: Amazon customers make the 2020 holiday season our biggest yet”, (Apoyar a las pequeñas empresas, ahorrar en grande y comprar pronto: los clientes de Amazon hacen que la temporada de días festivos de 2020 sea la mejor hasta ahora), Aboutamazon.com, 2020.
2 “Supporting small, saving big, and shopping early: Amazon customers make the 2020 holiday season our biggest yet”, (Apoyar a las pequeñas empresas, ahorrar en grande y comprar pronto: los clientes de Amazon hacen que la temporada de días festivos de 2020 sea la mejor hasta ahora), Aboutamazon.com, 2020.
3 Encuesta de Kantar Quickfire, Estados Unidos. Los 500 participantes que compraron durante la temporada del periodo festivo del cuarto trimestre de 2019/2020 y planean hacerlo en 2021.