El comportamiento de los clientes en Amazon no es lineal. Hacen pausas, comparan, cambian de dispositivo y vuelven más tarde para comprar. Cada acción envía una señal sobre lo que están buscando, lo que más les importa y cuándo están listos para adquirir un producto.

Las marcas que están ganando terreno hoy en día son las que prestan atención a cómo navegan, buscan e interactúan los compradores. No solo lanzan campañas. Interpretan la intención, se adaptan en tiempo real y aparecen en los lugares donde la relevancia surte mayor efecto.

A continuación, te contamos cinco estrategias que te ayudarán a conectar con los compradores en todas las etapas del embudo (desde el interés inicial hasta la conversión final) y a impulsar un crecimiento mesurable.

1. Amplía tu presencia a categorías relacionadas

En la parte inferior del embudo, quienes tienen una marcada intención de compra no siempre se quedan en una sola categoría. Muchos exploran categorías relacionadas o en las que el uso del producto que buscan también tiene cabida, lo que genera oportunidades de conversión que se pasan por alto.

Por ejemplo, una marca de productos de cuidado de mascotas publicó anuncios de Sponsored Display de un producto quitamanchas en la categoría “Limpieza del hogar”. Aunque estaba fuera de su vertical principal, el anuncio abordó un uso que tenía cabida en esa categoría además de en la de mascotas. Con ello, lograron aumentar en un 19 % los pedidos de clientes nuevos para la marca y en un el 22 % el índice de conversión.¹

Al identificar el problema central que resuelve tu producto y segmentar por categorías relacionadas que satisfagan esa necesidad (en este ejemplo, la de limpieza), podrás llegar a más compradores que tengan una marcada intención de compra y que podrían fuera de tu vertical directa. Esto te abre las puertas a una nueva demanda cuando la segmentación se corresponde con esa intención en común del comprador.

2. Supervisa el impulso de las palabras clave

La búsqueda es un punto de contacto crítico en la parte media e inferior del embudo. Los anunciantes que supervisan su Share of Voice (SOV) junto con las métricas de clics y conversión pueden identificar las consultas emergentes y captar la demanda antes que la competencia.

Una marca de equipaje aumentó su SOV del término “maleta de cabina ligera con ruedas” del 4 al 8 % en dos semanas. Aumentó las pujas por coincidencia exacta en Sponsored Products y Sponsored Brands y en 30 días, el producto se situó entre los más vendidos y pasó de la página tres a la página uno de forma orgánica.²

Para identificar las oportunidades adecuadas, mantente al tanto de las tendencias de las palabras clave de tu categoría y busca términos de interés creciente, pero que tengan una competencia relativamente baja. Prioriza las palabras clave que reflejen una intención específica del comprador y prueba la segmentación por coincidencia exacta para maximizar la eficiencia. Recuerda: el aumento del SOV indica una demanda emergente. Tomar medidas pronto con pujas de coincidencia exacta ayuda a las marcas a ganar exposición antes de que los costes aumenten.

3. Prueba microvariantes de vídeos

Los vídeos de Sponsored Brands son un formato potente para impulsar el interés y presentar productos de manera efectiva en la fase de consideración. Pero el rendimiento suele depender de los primeros segundos.

Una marca de detallado de automóviles creó tres variantes de 15 segundos de un vídeo de demostración de uno de sus productos: una comenzaba con una transformación, otra con una ventaja del producto y la otra con un primer plano. La versión titulada “Antes y después en 10 segundos” logró un índice de clics (CTR) 61 % superior y un 38 % más de pedidos de clientes nuevos para la marca. Se convirtió en el anuncio más eficaz de la marca después de ampliar su uso a búsquedas con palabras clave que reflejaban una marcada intención.³

¿Cuál es la conclusión? Que los primeros segundos del vídeo son importantes. Prueba varios inicios para determinar cuál engancha más.

4. Usa AMC para volver a atraer a los compradores con una marcada intención

Las consultas de marca son una señal clave de la parte inferior del embudo, pero no todas las visitas llevan a una compra. Los anunciantes necesitan poner en marcha tácticas inteligentes de remarketing para lograr vender sus productos, especialmente los de alta consideración.

Con Amazon Marketing Cloud (AMC), pueden crear audiencias personalizadas de compradores que interactuaron con su marca, pero no completaron conversiones. Si bien con Sponsored Display puedes tomar algunas medidas básicas de remarketing, AMC permite volver a atraer a los compradores de modo más avanzado al incorporar información basada en eventos.

Por ejemplo, una marca prémium utilizó AMC para crear una audiencia de compradores que hicieron clic en emplazamientos de la marca, pero no compraron. Luego, lanzó una campaña de Sponsored Display con un modificador de emplazamiento del 900 %. El resultado: 64 000 USD en ventas a partir de una inversión de 5600 USD y un aumento del 13 % en conversiones de marca durante el primer trimestre.⁴

AMC permite conocer mejor el comportamiento de los clientes y ayuda a los anunciantes a afinar el remarketing más allá de las opciones predeterminadas, lo que les permite volver a atraer a los compradores de modo más inteligente al convertir los clics perdidos en resultados mesurables.

5. Segmenta contextualmente con Amazon DSP y Sponsored Display

No todos los momentos de alta intención parten de una consulta de compra. La segmentación contextual en la parte superior del embudo en Amazon DSP y Sponsored Display permite a los anunciantes llegar a los compradores según los tipos de productos y páginas que están viendo, incluso antes de que empiecen a buscar.

Una marca de bienestar y salud para mascotas combinó emplazamientos basados en productos, segmentación por productos relacionados de Amazon y segmentos contextuales para aparecer junto a contenido de navegación relevante. Esta estrategia ayudó a la marca a mantenerse visible durante la etapa intermedia del proceso de compra, cuando los compradores buscaban soluciones, pero aún no habían afinado sus opciones. En comparación con las campañas de la competencia, con la segmentación contextual se logró un retorno de la inversión publicitaria hasta 4 veces superior.⁵

Los emplazamientos contextuales ayudan a las marcas a conectar con los compradores al principio de proceso, cuando está surgiendo el interés y hay menos competencia.

Unir todas las piezas

Amazon se ha convertido en una tienda dinámica donde los compradores navegan, descubren, comparan y compran. Pero ese proceso no siempre comienza en Amazon. Llegar a los compradores donde pasan tiempo es más importante que nunca. Las marcas que tienen éxito son aquellas que interpretan las señales de los compradores, actúan rápidamente y afinan su estrategia de publicidad a medida que evoluciona el comportamiento. Cuando el material creativo, los medios y la intención se alinean, las marcas pueden influir en las decisiones en cada etapa del embudo.

Acerca del autor

Dan Brownsher es presidente ejecutivo y cofundador de Channel Key, un colaborador avanzado de Amazon Ads que ayuda a las marcas a crecer mediante estrategias, análisis y experiencia en los distintos países.

Fuentes

^1-2 Datos proporcionados por Channel Key, Amazon, 2024.

^3-5 Datos proporcionados por Channel Key, Amazon, 2025.