La temporada de compras del periodo festivo se acerca rápidamente con la Fiesta de ofertas Prime, el Black Friday, el Cyber Monday y el periodo de compras de regalos de diciembre, que representan algunas de las mayores oportunidades de ventas del año. Para ayudar a que los eventos de compras del periodo festivo de este año sean un éxito para tu marca, he seleccionado algunas recomendaciones clave a continuación:

Diversificar las fuentes de tu tráfico

Las marcas tienen que ajustar sus estrategias publicitarias durante los períodos de ofertas. Si bien Sponsored Products es una opción popular, las tendencias recientes muestran cambios importantes en la efectividad.

El año pasado, nuestra agencia observó que el coste por clic (CPC) de Sponsored Products aumentó un 11 % mes tras mes durante el Prime Day, mientras que otros formatos de anuncios aumentaron solo un 5 %.¹ Esto hizo que fuera difícil para las marcas mantener tanto la visibilidad como la rentabilidad, especialmente para las palabras clave principales.

Como resultado, se recomienda un enfoque equilibrado. Por ejemplo, Sponsored Display con segmentación por ASIN de productos y remarketing de vistas, combinado con el emplazamiento en la parte superior de los resultados de búsqueda de Sponsored Brands, puede ser efectivo. A través de Amerge, hemos visto que tanto las campañas de Sponsored Brands como las de Sponsored Display logran índices de nuevos para la marca (NTB) superiores al 70 %, lo que las hace particularmente valiosas para la adquisición de clientes.²

Buscar oportunidades internacionales

Con la reciente incorporación de Irlanda a la lista de países de Amazon, su creciente presencia global ofrece oportunidades en nuevos países. Algunos países muestran un crecimiento más rápido y costes publicitarios más bajos.

Los puntos de referencia de Amerge del evento del año pasado revelan diferencias de costes convincentes: mientras que los anuncios patrocinados en EE. UU. tuvieron un CPC promedio de 0,84 $, los costes de Alemania fueron un 26 % más bajos, con 0,62 $, y los de Italia fueron casi la mitad, con 0,46 $. Esto se traduce en unos costes de adquisición de clientes sustancialmente más bajos en estos países. Lo más destacable es que el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) de los anuncios patrocinados de los clientes de nuestra agencia en Italia superó al de EE. UU. en un 162 %.³

Medir lo que importa

El análisis del proceso de compra del cliente de Amazon Marketing Cloud (AMC) de Amerge muestra que los clientes de Amazon suelen interactuar con entre dos y cuatro anuncios antes de una conversión.⁴ Entender cómo funcionan juntos estos puntos de contacto es crucial para optimizar la eficiencia y rentabilidad de los anuncios.

Si bien las métricas básicas de la consola, como el CPC y el ROAS, proporcionan información inicial, están limitadas por la atribución del último contacto. Para entender las campañas de manera integral, combina los nuevos informes de proceso de conversión con la información de AMC. Esto permite el análisis de las métricas del proceso de compra del cliente, incluido el ROAS de NTB y el rendimiento histórico de los eventos de ofertas.

Para una medición completa de la efectividad, combina las métricas publicitarias con los datos de Vendor Central o Seller Central. Nuestro panel amerge.view proporciona una clara visibilidad del coste publicitario total de las ventas (TACOS) en el nivel de ASIN y del incremento de ventas, métricas esenciales para evaluar la rentabilidad de la campaña.

Consejo profesional: ¿Usas Amazon DSP? Maximiza el impacto configurando el remarketing del proceso de compra del cliente basado en puntos de contacto de anuncios patrocinados y aprovechando las audiencias de AMC específicas de eventos.

Mantenerse dentro del presupuesto

El período de compras festivo trae una intensa competencia, con los CPC en aumento durante la preparación y alcanzando su punto máximo durante el evento. La gestión estratégica del presupuesto es crucial para mantener la visibilidad en todo momento, especialmente durante las horas nocturnas de alta conversión. Recomendamos aumentar los presupuestos diarios de tres a cinco veces la inversión normal, con ajustes de pujas igualmente agresivos.
Durante el evento, mantente al tanto de tus campañas para no encontrarte con el temido apagón por “falta de presupuesto”. Si no es posible aumentar significativamente el presupuesto durante los días de ofertas, la segmentación por franjas horarias ofrece un ajuste táctico viable: concentrar tus campañas únicamente en las horas de mayor conversión, una función disponible en la consola publicitaria. Sin embargo, si se presenta la oportunidad, te recomendamos encarecidamente aprovechar la eficacia de Amazon Marketing Stream. Este revolucionario feed de datos, accesible a través de herramientas de terceros como nuestro software interno de gestión de campañas “amerge.engine”, entrega optimización de pujas por hora. Con esta información, puedes maximizar tu tiempo “dentro del presupuesto” y aumentar el rendimiento. De hecho, en las campañas que usan Amazon Marketing Stream, hemos observado entre los clientes de Amerge un aumento promedio del ROAS del 5 %.⁵

Aprovechar el aumento de tráfico previo al evento

En las semanas previas a los eventos de compras, el aumento del tráfico en Amazon brinda una oportunidad para informar a los clientes sobre tu marca y las próximas promociones. Concéntrate en la conciencia de marca y la consideración a través de tu Amazon Store y las páginas de detalles del producto, en lugar de optimizar únicamente para el ROAS.

Implementa una combinación de Sponsored TV, vídeo de Sponsored Display y vídeo de Sponsored Brands junto con tus campañas estándar. Para los usuarios de Amazon DSP, los anuncios de Prime Video y el vídeo en internet en sitios web de terceros pueden mejorar las etapas de conciencia de marca y consideración.

Durante el evento, cambia al remarketing a través de vistas de Sponsored Display o Amazon DSP con materiales creativos de comercio electrónico adaptativo (REC). Esto garantiza que quienes interactuaron previamente con tu marca vean tus ofertas. Para los productos que se compran de forma regular, considera usar el remarketing de compras para informar a los clientes existentes sobre tus ofertas del Prime Day.

Con la mirada en el futuro

Recuerdo bien mi primer Prime Day en 2015 durante mi tiempo en Amazon Ads. No teníamos disponibles las herramientas que tenemos ahora, y la métrica del ROAS ni siquiera se había lanzado. Los tiempos han cambiado, y me alegro de que ahora tengamos tantos productos publicitarios, herramientas e información disponibles para fundamentar la estrategia de eventos de compras de nuestros clientes de Amerge. Te recomiendo que uses también estos recursos, y si necesitas ayuda en el camino, no dudes en contactarnos.

Acerca del autor

Max Rottenaicher ha dirigido Amerge Alemania desde 2022 y es copresentador del podcast semanal wieCommerce? sobre tendencias de comercio electrónico. Fundada en 2020, Amerge proporciona soluciones globales de publicidad en Amazon, combinando experiencia en el país con tecnología propietaria, como amerge.engine y amerge.view.

Fuentes

^1-5 Datos proporcionados por el anunciante, Alemania, 2024-2025.