Ad Intel: 5 estrategias de nivel experto de Envision Horizons para impulsar la fidelidad de los clientes y el valor del ciclo de vida en Amazon

En el mercado cada vez más competitivo de hoy en día, muchas marcas continúan asignando recursos desproporcionados a la adquisición de clientes mientras pasan por alto el importante potencial de crecimiento de las iniciativas de fidelización de los clientes. Según nuestro trabajo con marcas líderes en distintas categorías, hemos visto de primera mano cómo las inversiones estratégicas en fidelización pueden impulsar un crecimiento sostenible.

Centrarse en las relaciones con los clientes existentes no solo mejora la retención; transforma el rendimiento del negocio gracias al aumento en la frecuencia de compra, valores del pedido medio más altos y flujos de ingresos más predecibles. Estas son cinco estrategias de nivel experto para potenciar tus iniciativas de fidelización de los clientes y obtener un impacto comercial medible.

1. Optimizar Suscríbete y ahorra

El modelo de Suscríbete y ahorra ofrece un enfoque poderoso para fomentar la fidelidad de los clientes y generar ingresos predecibles cuando está disponible. La información interna de los clientes de Envision Horizons muestra que los suscriptores tienen un valor de tiempo de vida 3 veces mayor que los clientes regulares, hacen pedidos más grandes y compran con una frecuencia 2,5 veces mayor.¹

Las estrategias de suscripción de más éxito equilibran la adquisición de clientes con la rentabilidad a largo plazo. Según una investigación de Envision Horizons, incluso un modesto descuento del 5 % financiado por el vendedor puede duplicar los índices de conversión de las suscripciones. Hemos observado que, combinar un descuento del 20 % para los que se suscriben por primera vez, seguido de un descuento estándar del 10 % en la suscripción, ha obtenido resultados óptimos en muchos casos y ha creado un punto de entrada atractivo mientras se mantiene la rentabilidad a largo plazo.²

Las marcas pueden usar anuncios de Sponsored Products como medio para captar la atención de clientes con alta intención de compra y luego usar un cupón de primera compra de Suscríbete y ahorra para cerrar la venta. Si buscan estrategias publicitarias más avanzadas, las marcas pueden usar Amazon DSP y Amazon Marketing Cloud (AMC) para analizar el comportamiento de los suscriptores, crear segmentos de audiencia de alto valor de vida útil y optimizar la inversión en tácticas que impulsen las compras recurrentes y el valor a largo plazo.

2. Aprovechar los eventos de ventas para construir relaciones duraderas con los clientes

Si bien los grandes eventos de ventas como el Prime Day suelen verse principalmente como oportunidades de adquisición, nuestros datos muestran que pueden ser momentos poderosos para la creación de fidelidad cuando se abordan de manera estratégica.

Durante el Prime Day, recomendamos aumentar la inversión en productos de éxito comprobado y productos estrella, ya sea con una mayor inversión publicitaria o con mayores descuentos. Dado que el Prime Day suele generar índices de conversión más altos en general, este es el momento de destinar recursos adicionales a tus productos de mayor rendimiento. Asegúrate de que las ofertas sean al menos tan competitivas como otras de tu sector.

El remarketing posterior al evento también es crucial. Recomendamos configurar campañas de resegmentación de vistas en Amazon DSP aproximadamente una semana antes del evento, y luego activar ventanas retrospectivas de 7 y 14 días después del Prime Day. Este enfoque te permite llegar a usuarios orgánicos del Prime Day, compradores expuestos a anuncios de ofertas anteriores del Prime Day, abandonos de la cesta y clientes nuevos para la marca conseguidos durante el evento.³

3. Usar estrategias del embudo de ventas completo para construir afinidad duradera con la marca.

Con el aumento de los costes de adquisición, muchas marcas llegan a mesetas de crecimiento donde la publicidad tradicional de la parte inferior del embudo ya no consigue resultados sostenibles.

Por ejemplo, la marca de cuchillas de afeitar Harry's se enfrentó a un desafío importante en el Reino Unido donde, a pesar de implementar las prácticas publicitarias recomendadas, las ventas orgánicas permanecieron estancadas. Casi el 75 % de sus clientes nuevos para la marca se estaban consiguiendo a través de anuncios de búsqueda cada vez más costosos, lo que creaba una estructura de costes de adquisición de clientes insostenible.⁴

Ayudamos a Harry's a poner en marcha una estrategia en cuatro fases que comenzó por reducir la dependencia de los anuncios de la parte inferior del embudo y expandir la conciencia de marca con anuncios de TV por streaming (STV). Llegamos a audiencias sofisticadas a través de Amazon DSP y optimizamos el enfoque para captar la mayor demanda de marca que habían generado. Los resultados demostraron el poder de este enfoque: un aumento del 35 % en el volumen de búsquedas de marca, un crecimiento del 30 % en las ventas orgánicas semanales medias y un aumento del 7 % en las ventas publicitarias semanales medias.⁵

Creemos que las marcas sofisticadas de todos los tamaños deberían ver el uso de TV por streaming y Sponsored TV no como una disyuntiva entre la creación de marca y el rendimiento, sino como una relación simbiótica donde las iniciativas de la parte superior del embudo mejoran directamente el rendimiento de la parte inferior del embudo.

4. Usar la segmentación avanzada para aumentar el valor del tiempo de vida

Las marcas pueden usar herramientas sofisticadas de publicidad como Amazon DSP y Amazon Marketing Cloud (AMC) para identificar puntos cruciales de conversión en el proceso de compra del cliente en los que la segmentación estratégica puede aumentar drásticamente el valor del tiempo de vida.

Como ejemplo, nuestro equipo ayudó a Skylar Clean Beauty a convertir a los clientes del paquete de descubrimiento de perfumes en compradores de perfumes de tamaño completo mediante campañas de remarketing personalizadas de Amazon DSP. Este enfoque logró que los índices de recompra aumentaran del 16 % a casi el 25 %, y las ventas de perfumes de tamaño completo crecieron un 81 %.⁶

En otro ejemplo, usamos audiencias similares de AMC para una marca de belleza basadas en sus clientes de Suscríbete y ahorra para mejorar drásticamente la eficiencia de la publicidad. Sus audiencias similares de AMC consiguieron un retorno de la inversión publicitaria (ROAS) de 3 a 5 veces mejor que el de otras campañas. Estas audiencias no solo generaron índices más altos de añadir a la cesta (13 % frente al 9 % de otras campañas), sino que también obtuvieron índices de conversión sustancialmente mejores (23 % frente al 12 % de otras campañas).⁷

Para marcas con presupuestos limitados, centrarse en segmentos de clientes de alto valor (especialmente, las inscripciones en Suscríbete y ahorra) proporciona el camino más eficiente para crear fidelidad del cliente a escala.

5. Fomentar la fidelidad con herramientas de creación de marca

La fidelidad del cliente prospera cuando las marcas crean experiencias coherentes y significativas. En Amazon, el uso estratégico de las herramientas de creación de marca puede transformar las interacciones fugaces en relaciones duraderas.

Las marcas líderes usan herramientas como el Contenido A+ y Brand Stores para mostrar su voz y valores únicos más allá de las funciones básicas del producto.

Por ejemplo, puedes crear experiencias de compra personalizadas para tus clientes mediante la organización estratégica de tu Brand Store. Una marca de cuidado de la piel puede plantearse organizar los productos por problema (piel seca, grasa, sensible) en pestañas dedicadas, y ayudar a los clientes a encontrar rápidamente soluciones adaptadas a sus necesidades específicas. Pequeños detalles como este pueden transformar la navegación en creación de relaciones.

También puedes crear conexiones más profundas con los clientes a través de contenido A+ que demuestra empatía con los desafíos del comprador y simplifica su proceso de decisión de compra, convirtiendo una selección del producto abrumadora en intuitiva. Por ejemplo, una marca de equipo para el aire libre podría crear tablas comparativas que relacionen el equipo de camping con contextos reales de aventura (“Camping en coche”, “Mochila ligera”, “Expediciones invernales”) para que los clientes puedan identificar su combinación perfecta según su estilo de vida al aire libre, no solo por las funciones técnicas.

Centrarse en la retención en lugar de solo en la adquisición es una oportunidad desaprovechada en el marketing actual. Cuando los compradores encuentran una comunicación de marca constante y auténtica en cada etapa de su proceso en Amazon, su conexión se intensifica y pasa de ser una mera conveniencia a convertirse en una preferencia genuina y fidelidad.

Acerca del autor

Laura Meyer es la directora ejecutiva y fundadora de Envision Horizons, un colaborador avanzado de Amazon Ads. La agencia ayuda a las marcas prémium a generar conciencia de marca, ganar cuota de mercado e impulsar la rentabilidad con el conjunto de funcionalidades publicitarias en expansión de Amazon.

Fuentes

^1-2 Datos sobre el valor del cliente de suscripción del estudio de clientes de Envision Horizons en las categorías de belleza, suplementos y mascotas, 2024-2025.

³ Cartera de clientes de Envision Horizons durante y después del Prime Day de 2024.

^4-5 Datos del caso de éxito de Harry's en Reino Unido recopilados de enero a diciembre de 2024.

⁶ Resultados de la implementación de DSP de Skylar Clean Beauty, 2023.

⁷ Métricas de rendimiento de audiencias similares de AMC del caso de éxito de una marca de belleza, marzo de 2025.